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绝对的高招,5分钟教你怎样说服客户买保险!

时间:2019-08-01 | 来源:保险岛
导读:

众所周知,行销的目的就是能够成功售卖产品,因此,促成签单在整个保险销售流程中显得十分重要。促成有法,签单不愁,在与客户沟通时,我们要适时运用恰当的方法和客户沟通,合理运用每一分每一秒,用对了方法,只要花9分钟,就能说服客户买保险!


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第一分钟,说差异 保险不同于普通商品


很多人把保险视为普通商品的一种,不仅可以讨价还价,还可以等到需要的时候再买。这实在是一个谬误。保险作为一种特殊商品,几乎无法找到临时替代品,当出险或生病时才想到保险,往往为时已晚。


第二分钟:说困境 小康之家可能突陷困境


曾经有一户家境殷实的小康之家,有一天意外突然而至,一位家庭成员患病需要巨额治疗费用,家人为筹集医疗费导致负债累累。事实上,小的风险带来的损失我们往往可以承受和解决,而大的风险带来的常常是灭顶之灾,这些就要依靠保险来解决。


第三分钟:说守富 守住家庭财富的底线


有些富人只要手头有闲置资金,就会去买些股票或外汇,以期达到财富增值的目的。殊不知,高收益的背后也孕育着高风险,一旦“失手”,自己很可能失去未来的生活依靠。


据保险专业人士解释,养老金本身是一个专款专用的概念。一旦将用来养老的资金投入到有风险的市场上用作它途,就不能被称为养老金了。


家庭资金其实也有分类:有的用来现金支付,有的专管财富增值,但养老金是万万不能轻易动用的,是一个家庭应该守住的财富底线。


第四分钟:说社保 社保是冬天的毛衣


社保是每个单位为职工参保的社会保险,它当然很有用,却不能作为商业保险的替代品。有一个比喻:寒冷的冬季,在屋里,我们可能只需穿一件毛衣就够了,但如果要出门,则应该穿一件大衣。社保,就相当于那件毛衣,维持最低的保障;商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣,是生活质量的保障。


对家庭财富威胁最大的重大疾病,社保是无力负担的,而且只有在社保范围内的药物才能报销,社保的资金较难马上划到患者的账上;而商业保险就不一样,只要医院确诊,资金马上到账,而且用药报销范围很广。


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第五分钟:说保值 趋利避害要兼顾


房子、车子作为小康生活的大件,的确是衡量富庶的标准之一。但商品可以分为两种:一是趋利商品,就是平常要买的,如洗衣机、空调、房子、汽车等等;另一种则是避害商品,比如防盗门、头盔、保险等等,这样的商品是人人需要的。


买房买车的钱一般要几十万元,而买保险的钱区区几千元,最多不过上万元,就能保障几十万元的自身利益,并非富人生活可有可无的商品,其购买优先级别更是高于其它商品。


第六分钟:说保障 消费者利益有保障


保险在我国的发展,已经愈来愈走向规范化经营。被保险人的利益可以说是有保障的,除了司法机关,还有保监会、保险同业公会一起维护消费者的权益。


提醒的是,很多客户对保险公司的控诉是由于自己不了解所买的保险产品而引起的误会。所以买保险之前,须记两件事:从自己家庭的情况出发,看看为什么要买保险;仔细检测已有的保单,了解自己已经获得的保障,避免重复投保。


还要特别注意免责条款,条款上清楚列明了保险责任和除外责任,哪些赔,哪些不赔,其实很清楚。一定要将保险业务人员的保险计划或口头承诺与保险条款比对,没有问题时再签单。


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第七分钟:说利害 道听途说有害无益


人在对待保险的态度上有从众心理,受亲朋好友的影响比较大。其实需不需要保险应该根据家庭的实际情况独立判断,否则最终耽误的还是自己。曾经有人花了100元买了份意外伤害保险,出险后保险公司按规定赔付了2000多元,这位消费者不满意,就大发怨言,让家里一个刚准备买保险的亲戚打消了念头,后来这个亲戚出了事故,家庭陷入了困境,就这样被耽误了。


第八分钟:说风险 每个人的风险不同


家庭成员的人身风险是不同的,因此对保障的需求也是不同的。虽然不是家庭的经济支柱,但患病或意外发生的概率并不因此而减小。还应进行风险评估后投保适合自己的险种。


社会竞争激烈,有的家庭虽然富裕,但模式往往是一个人养活几个人,这个人就相当于一个拉车的车夫,而车子上坐的是一家老小。为了提高生活质量,车夫要拉车上坡,万一拉车的绳子断了,那么整个车子就会滑下坡,仅靠车夫一个人负担全家压力也是很大的,有必要为家庭成员投保分散压力。


第九分钟:说看法 封建迷信要不得


人千方百计地回避保险,一见到保险代理人就皱眉头,因为迷信保险是不吉利的东西。他们宁可把钱作为香火铜佃也不愿意买保险,一旦遇到疾病的袭击或者突发性意外事故就毫无招架能力,许多血的教训最有说服力,迷信思想要不得,否则会误了大事!

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