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5个故事对应五种客户,签单也可以这么简单!

时间:2019-08-01 | 来源:保险岛
导读:

这个一个爱讲故事的年代,这是一个故事驱动产业的年代,虽然我们的保险故事,已经讲了好多,但保险到底是啥子?有人说,保险是保障;有人说,保险是责任;有人说,保险是真正的爱……客户对此表示“严重同意,还要考虑!”无论保险是什么,都需要通过实实在在的一面来展示。我们可以用五个现实的故事,告诉客户保险究竟是什么。


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故事一


如果面对的客户喜欢冒险,那么保险就是一场游戏。


我们每个人都有一只箱子,里面有一千个乒乓球,其中有三个是黑色的,我们每年都必须去捡一个球,如果捡到白色的就扔掉,如果捡到黑色的将被安排去天堂上班,每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球,但来年还要捡,而且白色的球会越来越少……


故事二


如果客户是为人父母者,那么保险就是家庭的生活费。


如果今天老板通知你出差一个月,你需要给家里留下多少生活费?一万块;如果出差一年呢?十二万;如果出差二十年呢?二百四十万。你有为家里准备好这二百四十万的生活费了吗?请问你希望在这二十年里,你的家人仍然可以像现在一样生活吗?


故事三


如果客户是一个储蓄爱好者,那么保险就是一张存折。


有一种账户,当我存第一笔钱时,他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金,具体金额、领取时间和领取方式由我决定,然后我再慢慢来还款,在还款期间,如果受伤或生病住院,它将提供医疗费;如果失去工作能力,它将提供收入补偿,并帮我继续存钱;如果有一天被派去天堂上班,它会去照顾我的家庭,提供生活费、按揭费、教育费……这样的账户,你愿意开多一个吗?


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故事四


如果客户是一个企业主(如面包店主),那么保险就是一种交换。


如果你是一个面包店主,有一天,有一个顾客在你的面包店里买了几个面包,但迟迟没有付钱,他对你说:我们做个交换吧,你每天请我吃几个卖不完的面包(反正卖不完也要丢掉),作为交换,你如果有受伤,医药费我来出(譬如一万);如果要住院,住院费我也出(譬如五万);如果因此无法卖面包了,你和你家人的生活费我还出(譬如五十万)!你觉得如何?


故事五


如果客户是一个哲学家(其实人人都是哲学家),那么保险就是“爱或不爱,她就在那里”。


保险就是不论你买与不买,你都已经买了!保险有两种买法,你可以选择向保险公司买,100万的风险可能只需支付1万的风险转移费;你也可以选择向自己买,100万的风险就要支付100万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢?


结束语


保险不是买的,是一种交换。其实保险就是生活,蕴含在生活中的方方面面,然而在消费者的脑袋里,钱和钱是不一样的。我们在编保险故事时,我们要首先了解客户,让客户知道保险是啥子。譬如对于面包店主,每天卖不完的面包是最不起眼的,却是一种很有价值的交换。

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