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解说保险计划书如何让客户听进去?4大技巧!

时间:2019-07-30 | 来源:保险岛
导读:

保险计划书是最终能否打动客户的关键所在。那么,在解说保险计划书时候该注意什么呢?以下4个黄金点助你顺利完成这个“临门一脚”。


1.选择适合的环境氛围


解说保险计划书是个险行销的“临门一脚”,是促成保单的关键时刻,这次的沟通是否顺畅直接影响到客户对营销员和保险规划的的满意度,故解说保险计划应选择安静、放松的环境氛围中进行,如安静的咖啡厅、客户办公场所的会客室等都是不错的选择。


2.少用专业术语,用客户熟悉的语言讲解


在保险合同里有许多繁琐、专业化的条文,还有不少一般百姓看不懂的专业术语。在解说计划书时,切忌出现 “现金价值”、“保额”等专业术语,因为这些术语一般人都不明白是什么意思,如果客户问及这些术语的意思,营销员就会陷入不知道怎么解释的困境,若解释不清楚,就更难说服客户购买。因此,解说计划书,一定要使用生活化的语言,以对方便于理解、容易接受的方式进行。


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3.少讲细节,多讲故事


有些营销员在解说商品时容易陷入“细节主义”,比如试图讲解糖尿病分几个等级,分别如何理赔等。这些内容既繁琐又宠杂,讲来讲去客户还是搞不懂是什么原由,最后客户连自己为什么要买保险都搞不清楚了。其实,解说保险计划书就是要告诉客户为什么要买保险,该买哪些保险。在讲解时,营销员可以多讲一些案例和故事,一个好的故事比一个长篇大论的解说要有效得多。比如说,当你给客户设计一个产品组合时,如果能针对这一类型的客户讲一个类似的故事,以说明他购买产品的意义和必要性,那样效果会好得多。


4.保持平和的心态,避免与客户发生任何冲突


与客户解说保险计划书时,营销员必须把自己的利益归零,这样才能在沟通的过程中保持平和的心态。遇到一些尖锐的问题,要有同理心,站在客户的角度为他解答,这样客户一定会感受营销员的真诚,沟通起来也会更加顺畅。解说时,切忌急功近利,应避免与客户发生任何冲突。

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