保险岛首页 > 行业 >买保险时客户问的最多的是这些!你应该这样回应……

买保险时客户问的最多的是这些!你应该这样回应……

时间:2019-07-25 | 来源:保险岛
导读:

一、我什么时候回本?


这可以说是一个问的最多的问题,客户关心自己本金什么时候可以拿回,对回本时间长短及红利关注更多,听从保险推销员口中的具有诱惑性的回报,往往忽视了保险本身的功用。


客户一般认为,我买了保险,如平安无事就应返还保费。保险产品为客户提供的首先是保障,保险公司替被保险人承担了风险,对客户来说,花了有限的钱,却将不可预测的、巨大的风险转嫁给保险公司。比如说平安银行发行的车主信用卡年费200元,附50万自驾意外保障及同车亲属每座10万意外保障,但是很多人纠结于200元年费,而这样的险种保费低廉,但责任巨大,投保人不要只盯着“返还”。


5d37cbe4ad2cc.jpg


二、有什么好的险种推荐?


如果有人问我这个问题,我会笑笑说知道盲婚哑嫁吗?


保险的标的是人,也就是说属于个人的专属。就像鞋穿的舒服不舒服只有自己知道。我们去看病的时候一定会把自己哪里不舒服如实告诉医生,医生才可能根据你个体情况去治疗。保险既然是以人为标的就应该根据个体不同购买不同险种组合,切忌盲目跟风购置。


买保险,第一步应该综合分析家庭情况,然后将各成员所负担的家庭责任量化,一般首先关注的是子女的抚养教育责任、老人的赡养责任,如有房贷等,还需考虑正常还贷等因素。说白了,就是当足以导致收入中断、甚至终止的风险发生后,到底需要得到多少理赔,才能足够我们将方方面面的责任都达成。


第二步,是根据家庭的实际理财情况,如消费习惯、理财偏好等,结合家庭现有理财目标和规划,确定产品类型(消费型、返还型、分红、万能、投连等),这样出来的方案才能和家庭的理财起到互补的作用。


第三步,根据对保险公司的偏好等,确定公司和具体产品。


可以看到,最后才进入产品的选择,所以,前面的分析最重要,理清思路,后面的就好解决了,毕竟各类型产品虽多,但性价比,或者极具特色的,不是很多,这样产品选择起来就容易多了。


5d37cbedcf5ed.jpg


三、在你这买保险是否有优惠?


为了争取到现有的客户,尽快拿下单子,保险推销员会给客户讲在某个时段买公司有礼品或者我返多少钱你。而这时购买保险目的或者计划是否适合已经不重要了,关注点就偏移到“优惠”多少问题上去了。


“返佣”如今已经是营销员队伍中公开的秘密了,折扣多少基本决定了在谁手上签单,营销员陷入了“有返佣、有业绩,无返佣、无业绩”的尴尬境地。而保险推销员和保险公司签定的是代理制合同,没有业绩没有工资,哪怕是打印一张纸都要自己出钱,和个体户没有什么区别的。很多人说你们保险公司换人太频繁了,买了保险没有多久我的代理人就不干了。这有2种可能一种是业绩不好难生存下去,一种就是返佣而自己生活都难顾,不离职难道亏本经营?


保险代理人的工作很杂、很繁琐,有“四大角色”即市场开拓者、保险产品分析咨询专家、快递员和售后服务人员。


作为保险代理人,首先你必须是一名市场开拓者。因为保险公司不会给代理人提供客户资源,所有的客户都要代理人自己开拓。寻找客户的过程是一个比较艰难的过程,保险代理人不仅要花费大量时间开拓客户,推广保险产品(全程费用自理车费、电话费、餐费等),如果最终保险代理人没有找到客户导致保险公司和代理人解约,保险代理人就只能自认倒霉了。


要向客户推销产品,代理人必须对保险产品进行分析、研究,然后根据客户的特定需求推荐合适的产品。如果代理人对产品不熟悉,信口开河地对待客户,客户将对代理人产生不信任,保险买卖也就做不成了。之所以说保险代理人要承担快递员的角色,因为如今的很多服务都是上门服务,如果电话沟通不好,保险代理人就需要上门沟通,还要上门提供签投保单、递送保单等服务。


产品卖出去之后,并非一劳永逸。签单代表代理人为客户的有效服务刚刚开始,未来会面临几十年缴费和乃至一辈子的保障,中间会面临到联系方式、受益人、账户等的变更,保险产品结构的调整,更重要的是专业的理赔建议和办理理赔申请服务等。


保险推销员“返佣”实际上是冒着被吊销从业资格的巨大风险行为,也就是说客户接受“返佣”,是冒着自己的保单变成“孤儿单”的风险。同时,客户享受的大部分售后服务成本是由营销员个人支付的,大量“返佣”,营销员因为所得利益减少,其售后服务品质必定大打折扣,最终受损的自然还是客户自己。


5d37cc2061b0c.jpg


四、我想买一份保障全,保障高,如果我没病没灾的可以养老的险种?


即使是保险代理人自己都希望有买到这种有事抵御风险没事养老的险种,所以对于非行内人提出这种要求很正常,但往往就是这样却被代理人误导。


我们买任何险种,以上几点基本原则不可违背


1、在同等总保费下,寻求保障越大,保障范围越大,后期账户的钱相对越少。


为什么很多代理人计划书中保障大,保障全,而且后期收益不错,我这里不敢说他们高吹红利,谁也不法保证他所代表公司未来红利不会有这种收益可能,但是总体原则还是参见标题。


2、在同等总保费,同等保障情况下,缴费期越短,后期账户的钱相对越多,但保险公司承担风险时间越短。


如果是买保障型产品一般希望保险公司承担风险越多越好,简单说就是杠杆比越大越好,但是有些客户认为缴费期越短同等保障情况下缴费越少,后期账户上的钱越多,而如果风险来临过早,保险公司承担风险责任就相对应较少了。


一般建议理财型保险可以选择缴费期短,而保障型产品选择缴费期长,虽然总体保费增高,但却可以获得较多保障,加上通货膨胀原因,实际上并不亏。


另外就是建议保障型产品与理财型产品分开购置,具体原因不在这里论述。


3、任何保障都是要花钱买的。为什么保险可以保本或增值,是因为你投入本金产生的红利大于了保障成本。

赞 0 收藏 0
分享:
相关阅读
优秀展业顾问
获取验证码
重新获取(
保险代理人