保险岛首页 > 行业 >保险销售这八项禁忌千万别触碰!

保险销售这八项禁忌千万别触碰!

时间:2019-07-24 | 来源:保险岛
导读:

总是签不了单?也许并不是客户的问题,而是你犯了保险销售中的这些忌讳。想要签单不断,这些销售中不该做的事千万别犯!


1、不要忘了自己的微笑


销售人员走南闯北,风吹日晒,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,就忘了自己的微笑。心里学上讲,人与人之间的交往,前10秒最关键,这10秒决定了对方以何种态度跟你接触。所以,不管我们在与客户见面前发生了什么事,那是自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装和礼仪更重要。


2、不要争辩


人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事。我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,这个时候我们最好的办法就是站在客户的立场上,用事实证明给他们看,拿出成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。


5d37bff4565f3.jpg


3、不要离客户太近,过于热情


试想一下,当你排队买东西的时候,如果周边有陌生人往你身边挤,你肯定会本能地向后退一步,这是因为别人侵犯了你的私人空间,让你心里感觉压抑。所以,销售人员在与客户的接触过程中,要避免过于热情,离客户太近,反而让客户反感。那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?


第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请与客户保持一定的距离。


4、不要忽略客户的真正需求


很多销售人员非常了解自己产品、市场的情况,这本身是件好事。很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部分销售人员都在谈自己的产品如何好,如何出色,却忽略了客户的真正需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己产品更有价值。


所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯推销产品的。


5、不要轻易地给客户下结论


有些销售人员总是犯这样的错误,初次接触客户,就给客户下了结论:他肯定没钱,肯定不会签单的。销售人员如有这样的想法,就算客户非常想买,也不会买你的。其实,成功的销售人员,完成一次签单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交,与客户见面详谈,只是想让他们对自己和产品更了解。


所以,我们在日常工作中要认真对待客户,不要随便给客户下结论,认真听客户的问话,分析客户的需求。


5d37c0bdeea69.jpg


6、不要忽略了老客户


现实中,销售人员天天都在找新客户,却忘了自己的老客户。销售有一个二八原则,即20%的人创造了80%的业绩。那这20%的人其实就是你的那些老客户,所以老客户的日常维护非常重要。老客户能给我们带来旧单续保,还能给我们转介绍新单,所以,老客户就是一块宝,销售人员可别忽略了。


7、不要使用晦涩难懂的专业词汇


有很多销售人员十分专业,知识储备充足,堪称行业内的“专家”。然而,他们与客户沟通过程中总无形中讲一些专业用语。可是,客户并不是这个行业内的人,对行业了解有限,销售人员那些“高大上”的词汇,在客户看来只有晦涩难懂。在这样的交流下,客户能与你愉快沟通吗?


所以,跟客户沟通,最好用简洁的用语,讲客户听得懂的话,才能愉快沟通。


8、不要轻易地承诺


有些销售人员与客户沟通的时候都有势在必得的心态:“只要能签单,我们什么服务都能做!”或者有夸大保障内容的情况:“这个产品什么疾病都能保,都能赔!”如此等等。反正只要客户给了钱,自己有了拥金,其它的都不管了。


可你知道吗?平均1个不满意的客户会告诉11个潜在客户。你让1个客户不满意,同时就可能损失11个潜在客户。所以,销售人员推销产品优点,就应该是实打实的优点,不可弄虚作假,不可夸大其词,更不可承诺做不到的事情。你的诚信才是事业不断进步的保证。

赞 0 收藏 0
分享:
相关阅读
优秀展业顾问
获取验证码
重新获取(
保险代理人