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好的销售都是“问”出来的!你知道如何对客户进行提问吗?

时间:2019-07-19 | 来源:保险岛
导读:

据说,最好的答案是在客户那里的。作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?答案就是问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。


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提问有哪些作用?


利用提问导出客户的说明


如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。


利用提问测试客户的回应


如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。


一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式


1.封闭式提问


封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的信息或确切的回答,比如,“条款就是这些,你决定了吗?”


然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。


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2.开放式提问


与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方迸一步沟通与合作。


开放式提问通常采用以下几种典型问法:


(1)“什么……”


你可以这样提问:“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您?”


(2)“为什么……”


你可以这样提问:“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”


(3)“……怎(么)样”或“如何……”


你可以这样提问:“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”


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3.引导式提问


引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”


4.探索性提问


探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“这款产品搭配医疗险的话效果更好,你是否会考虑一下?”


5.证实性提问


证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我的理解是……是否是这样?”

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