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客户发出8个“想买保险”的信号,你接收到了吗?

时间:2019-07-18 | 来源:保险岛
导读:

在和客户交谈保险的过程中,我们营销员绝不能自言自语,而是要时刻观察客户的反应,与其互动,通过与客户的对话,不断确认客户是否明白我们所陈述的内容及逻辑性,同时要观察客户是否释放出成交的信号。若是客户已发出成交的信号,那么我们就要简化促成的过程,尽快进入完成投保申请的阶段,让他签字。


下面是一些成交信号的表现,既有口头语言方面的表达,也有肢体语言的表现,回想一下,我们在和客户交流的过程中客户是否有释放出的这些信号?当时你是怎么做的呢?是抓住了这个机会还是被它偷偷溜走了?


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信号一: 当客户询问“一年要缴多少钱?”若准客户在听完我们对他保险规划的陈述后, 直接问这个问题,很可能表示客户对计划内容大致了解,也觉得可以接受,唯独担心预算是否能负担的起。


信号二:当准客户询问“保费必须年缴?我可以月缴吗?”提出这个问题的心态,也表示他对计划内容大致了解,也觉得可以接受,唯独担心预算是否能负担。


信号三:当客户询问“我可以只买300万元吗?”准客户在听完寿险顾问陈述保险规划,也知道预算后,询问寿险顾问因为销售人员建议买500万元的终身寿险,客户觉得太多了,没有必要,有规划就好了。


信号四:当客户询问“那我需要体检吗?”客户在听完我们的陈述规划后,马上就会问这句话。有些客户怕麻烦,甚至是怕上医院,因此只要不体检一切好谈。


信号五:比如客户听完说明后,一副有急事要离开的样子,其实这是很好的情况,我们就赶紧给客户签字就是了,不要再滔滔不绝,但应该表示只要3分钟即可,赶快让客户完成文件签署。


信号六:准客户很认真听完我们的保险规划说明后,也提出一些看法,我们也一一回答后,他停止问问题,双眼直视我们,意思是期待我们继续讲下去,虽然客户不知道接下来是什么,但我们应该知道,该是完成文件申请。 


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信号七:当我们在纸上边画边讲时,如果准客户有兴趣,会伸过头来看,达到吸引的效果,是一种积极的信号,即进入成交的阶段了。


信号八:如果我们是对夫妻二人做促成的话,在说明完保险规划后,两人问了一些保险权益问题,这个时候,我们就可以借口上洗手间离开,让夫妻有一些讨论时间。如果回来后只剩下老公在,老婆不在,大部分情况表示今晚不会签字了;不过若是两人还在,表情轻松,甚至问你要不要在加点茶,通常表示他们已经讨论好,再继续下去就是完成申请文件了。


当准客户发出购买信号后,意味着离成交只有一步之遥,但往往很多营销员还一直在问一些不该问的问题,或者是一直在滔滔不绝的讲话,就会错失很多机会,非常的可惜。所以我们要做的就是尽快结束我们自己的”废话“,即刻发出签单邀请,才是最重要的。

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