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4个话术,轻松把保险卖给80后!

时间:2019-07-11 | 来源:保险岛
导读:

80后作为准客户,正好是经济实力较强,事业进入稳定阶段,且成了家有了较大的保险需求,可以说是准客户中比较重要的一个群体。今天的文章就来教大家怎样把保单销售给80后。


1、拉近关系


在80后当中,有一句广为流传的话:“当我们读小学的时候,读大学不要钱;我们要读大学的时候,读小学不要钱;我们还没能工作的时候,工作也是分配的;我们可以工作的时候,撞得头破血流才找了份饿不死人的工作;当我们不能挣钱的时候,房子是分配的;当我们能挣钱的时候,却发现房子已经买不起了……”


这段话可以说是很贴切的形容了80后的处境。所以,要想和80后准客户拉近关系,你可以用调侃的语气跟ta聊起这个话题,然后向ta表明,你是很理解他的:“我知道,80后的成长环境有点微妙,可以说,独生子、二孩、房价大涨、延迟退休,全被80后赶上了。成家之后,一对夫妻要照顾4个老人和1个或者2个孩子,压力是很大的。”像这样说了之后,80后准客户会觉得你比较理解他,也就对你放松了防备。同时,让准客户觉得自己肩上的担子越重,才越有利于后面的保单营销的展开。


2、80后的双倍养老危机


双倍的养老危机指的是,80后独生子女既要照顾2位老人,又要为自己的老年生活做打算。你可以对客户说:“目前,大多数80后正处于成家立业,或者孩子出生的阶段,处于‘421’甚至‘422’家庭的夹心层,父母多为50后,养老的压力比较大。再加上房价高涨、二胎政策、老龄化日趋严重等等问题,压在您肩头的重担可是大得很啊。”


这时候客户会说你说得对啊,你再向客户传达一个消息:“您还不知道吧,按照传统统计口径,中国2025年前后将进入深度老龄社会,2035年进入超级老龄社会。这一切,都被您和您的太太/丈夫赶上了。”这时候再看看客户的反应,给他一点思考空间。


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3、安心养老需要多少钱


“您觉得,退休之后的养老生活需要多少钱呢?退休后的生活开支会有一定量的减少,但相对的医疗、旅游等开支也会增加,因此退休后的开支大约会是退休前的70%-80%。我给您算一笔账吧。”


这里以一线城市为例,各位代理人可以根据自己的所在地,再进行调整:


若个人当前每月保持较为舒适的开支为4000元,预计退休后保持同等生活水准的开支约可推算为3000元左右。如果CPI的涨幅维持在3%的水平,按最晚延迟至65岁退休、预期寿命至85岁计算,在退休第一年,每月维持现在3000元的生活水平便需准备8441元,即第一年的开支是8441元×12个月=10.13万元,第二年的开支则为10.13万元×(1+3%)=10.43万元,以后每年递增。按如此推算,20年的养老开支将需要近290万元。


4、重疾险也非买不可


“考虑到近年来重大疾病的发病率越来越高,治疗重大疾病的费用也越来越高,所以,在选择健康类保险时可以优先选择配置重疾险,提前规避潜在风险较大的财务打击。在配置好意外险、健康险等高保障产品的基础上,再考虑按需补充购买商业养老保险。


5年的生活费加上负债金额(如房屋贷款等),减去现有易变现的资产:保费金额=每年生活费×5+现有负债金额-现有易变现资产。您可以自己用这个公式算一下,您的家庭需要配置多大金额的保险比较合适。”

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