保险岛首页 > 行业 >这五句话说对了,客户才愿意更你谈保险!

这五句话说对了,客户才愿意更你谈保险!

时间:2019-07-11 | 来源:保险岛
导读:

电话约访到位,客户答应见面,可是谈完以后没有下文,不能签单,为什么?客户给了我们机会谈保险,重点在于客户想要,可关键在于我们有没有把客户讲动?有没有把客户搞明白?问大多数客户为什么没有给家人买保险,理由都是“没有听明白”;没有听明白,就是我们没有讲明白!


XX销售面谈法:平常不谈保险,只要与客户约好谈保险的话就只谈保险,因为客户也知道你今天过来的目的,就是要谈保险。让客户有时间准备、有心理准备,销售成功率才会高!


5d2553a44584d.jpg


销售面谈的五句话


第一句:某某先生,你在这个行业我知道你做得非常出色。我想请教你一个问题,你认为在你心目当中保险是什么样的?


用意:了解客户的保险意识。这句话抛出去,旨在了解在客户心目中对保险的了解有多深,客户到底是如何看待保险的,他认为保险是个什么样的东西。首先了解客户的心态,所谓“知己知彼,百战百胜”。


第二句:某某先生,有没有与业人士跟你讲过保险,是哪家公司的?


用意:看客户有没有了解保险的途径。为什么要问这句?因为目前市场上有很多业务员在拜访客户,也有很多其他保险公司的在拜访客户,所以我们要了解到底有没有人来讲过保险,是哪家公司来讲的,一定要摸清楚,为下一个问题作好铺垫。


第三句:是什么原因导致你今天还没有购买呢?


用意:找到客户的需求及切入点。这句话非问不可。找到客户在别人手里不买保险的原因就是你要注意避免的问题。今天我们的客户形形色色,客户的习惯不一样,爱好不一样,欣赏不一样,所以要去了解客户的习惯,他不喜欢的东西就是我们要改正的东西。所有签单的客户都要感谢之前拜访过他的业务员,他们让你更容易找准客户的需求。


5d25538c067f1.jpg


第四句:你对XX(人)了解么,你是怎样看待XX的?


用意:获得客户的认可。避免客户受到身边亲戚朋友的干扰,说要考虑考虑、商量商量;了解客户对**的认识有多深,先处理客户异议和问题,处理完之后再对其进行观念的导入。


第五句:那今天遇到你太好了,看的出你之前对保险不是太了解,今天你是遇到专家了。我在**有六七年了,在**我是专业的讲师,很多产品都是我教的,很多理赔都是我审核的(介绍自己在**的成绩、荣誉等)。所以今天就让我花十分钟时间跟你来讲一讲,可以么?


用意:包装自己。显示自己的专业和能力,让客户牢牢掌握在你手中,乖乖听你讲,接下来的销售过程就来得自然而轻松。


为了客户听你讲,还需要抛出几个话题,迚一步让客户产生兴趣,对你产生信赖,觉得你与众不同。


参考话术


这位先生,今天遇到我,你是想听真话还是听假话?


——当然谁都想听真话。


现在市场上很多人会说保险是骗人的,你知道为什么吗?还有很多业务员跟你说保险很赚钱,今天我跟你说保险不赚钱。你知道为什么吗?


——这两个话题一讲完,客户就很有兴趣,使客户对你产生信赖感,因为这些话一般业务员不敢讲的。那么这个时候可以介绍一下自己怎么去做理赔可以赔的快、赔的好、赔的多,显示一下你的能力。


我要讲的保险不是赚钱的,发生风险才会赚钱。


——先入为主,灌输这个理念给他,让他觉得你真的和别人不一样。这个时候说让我花几分钟时间跟你分享一个理财的观念,百分百客户愿意往下听。

赞 0 收藏 0
分享:
相关阅读
优秀展业顾问
获取验证码
重新获取(
保险代理人