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作为销售高手,她是这样应对“客户拒绝”的!

时间:2019-07-09 | 来源:保险岛
导读:

销售人员从接触客户、洽谈、成单的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝,对销售人员来说,客户说“不”是家常便饭。当客户说“不”时,不能因此感到沮丧,而应该积极地振作起来,向客户讲解产品的优势,把销售技巧都可以运用到这里面。


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客户说“不”主要来自以下两大方面的原因:


1.客户的习惯性拒绝


客户的习惯性拒绝是一种自然反应,拒绝只是客户的习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导人成交的最好时机。


面对客户习惯性拒绝 这些话术运用到,不可能被拒绝


2.客户没有决策权


有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。


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怎样应对客户的拒绝?


1.如果客户说:“我没时间!”? 那么你应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”


2.如果客户说:“我现在没空!”你就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”


3.如果客户说:“我没兴趣。”那么你就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”


4.如果客户说:“我没兴趣参加!”那么你就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”



5.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么你就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好?”


6.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么你就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”


7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么你就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”


8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么你就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”


9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么你就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”


10.如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么你就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”


11.如果客户说:“我要先好好想想。”那么你就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”


12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么你就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”


13.如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么你就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

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