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销售员常用的“5种攻心术”,成交其实很简单……

时间:2019-07-06 | 来源:保险岛
导读:

孙子兵法《谋攻篇》中有这么一句话:上兵伐谋,攻心为上。做销售和打仗差不多,都是“攻城拔寨”。那么,要怎样才能轻松攻破客户的内心,轻易成交呢?下面和大家分享几个重要的技巧:


一、尽可能短的时间内找到共同点


人与人之间友好交流的基础是“共同点”,在相同的兴趣爱好上,话题容易切入,气氛轻松自如可以迅速拉近彼此的距离。其实人与人之间的共同点是非常多的,就看你会不会找。


1、“以貌取人”:察言观色,看一个外在形象提供的信息。可以说,一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等能通过他的表情、服饰、谈吐折射出来。只要留心观察,就会发现共同点。


2、以话试探,寻找共同点。比如:很老套但实用的老乡、同学、战友、同行等,以及同样的爱好等都是双方拉近心理距离最好的纽带。


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二、对自己的产品多熟悉一点


业务人员如果不了解自己的产品,往往给人一种不够专业的感觉,会降低客户的信任。只有充分熟悉自己的产品,才能轻松应对客户的各种问题。


建议:除了熟悉自己公司的产品,还要研究市面上同类产品、相关联产品,了解行业动态,拓宽自己的知识面,这样才能更好的为顾客服务,赢得顾客的信赖。比如你作为一名寿险营销人员,客户找到你买保险,如果你对重疾险、养老保险、理财险、车险这些都了如指掌,那么你就可以深度挖掘客户的保险需求,帮他配置更科学、更完善的保险方案,拥有丰富扎实的专业知识,客户才会更信赖你。


三、充分了解对方真正的需求点


很多人在销售过程中,抓不到客户的痛点,交流了半天也搞不懂究客户最需要的是什么,因为大多数客户对保险都是一知半解的,需要你要去分析,去主动去引导他,弄明白对方的需求,才能对症下药。打个比方:


单位去选空调,也许注重的是净化空气或低音的功能,而不太注重价格。


而一个工薪家庭去购买空调,你向他大讲特讲该空调是如何净化空气,是如何的增氧等等,他也许不感兴趣,而他真正的需求点也许是价格能不能更便宜。


衣着华丽的美女去选空调,可能她关心的是空调会不会让室内空气更干燥,导致皮肤缺水等问题。


同理,卖保险也是如此,如果是大老板,他们最关注的是高额的保障,而不太注重价格,而普通家庭,他们追求的是性价比。你要根据客户的不同经济状况、家庭结构来给他们配置合适的保险。


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四、这样向顾客介绍卖点


所谓卖点,即是“比现状更好”,展现产品独有的特色、特点。告诉客户,假设客户拥有它,你的卖点能给他带去哪些好处,在客户没叫停之前,就尽量多的介绍产品的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了。


切记一点:不要主动和别的公司的产品做比较,因为没有哪个产品是完美的,这样容易给自己挖坑跳进去。如果客户主动问起来,也要尽量几句话带过,不要被客户给带跑了。


五、赞美一点赞美,多一点真诚


嘴巴甜,不要钱,有哪个人不喜欢听好话呢。如果丈夫来买保险,可以夸他有责任心、有担当;女人来保险,可以夸她贤惠。但要注意适度,“马屁”拍太过容易适得其反。


不管成交与否,作为销售人员时刻都要保持一颗真诚的心,不要欺瞒客户,以诚待人才能获得别人的尊重!诚信永远是销售之本!

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