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不可不看!让客户认同你的7秘诀!

时间:2019-07-05 | 来源:保险岛
导读:

为人诚实可信


会说漂亮的话,未必就能够拥有好人缘,假如一味玩弄人际关系的技巧,纵使得逞于一时,也不过是运气罢了。维系人与人之间的情谊,最要紧的不在于言语或行为,而在于“本性”——真诚友善。人们对于矫情造作有天生的防备,能够察觉出对方的同理心是否真诚。言不由衷、虚伪造作,很快就会被识破。做到言出必行,以行动来兑现自己的话;守时、守信。


专业,成为客户的顾问


当人们遇到麻烦,不知如何解决时,他们会去找专家咨询解惑,会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议,因为人们相信这么做对他们会有最大的利益。


为什么买这样的保险而不是那样的保险?为什么保额是5万而不是15万?保险从业人员若不具备顾问的水平进行深入解析,客户也没有理性判断力,对方总有被杀熟蒙骗的感觉——他们卖保险是为佣金,专业和服务是挂在嘴上的。“卖保险没朋友”成了不少人心中的行业标签,哪来的依赖感。


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过往的阅历、成功史


“你是谁?”“你能给我带来什么?”与客户交往的初期,从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的,不要忘记了自己的身份。其实在彼此没有深交时,客户希望明确你与他交往的目的何在?所谓你做一个自我介绍,比如自己过往的成功史、丰富的阅历等,目的是能让客户放心、信任的因素,比如从业10年以上,参加公司高峰会多少次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的至高荣誉或资格,都是着重介绍的项目。客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题,也喜欢从中观察你处理问题的能力。


爱一行 干一行


人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。信仰人寿保险的真谛。寿险的意义与功能是以爱心与责任为出发点,只有从业人员被人寿保险感动,才能以人寿保险感动客户。一位对自己完全信任的寿险营销人员,一定对寿险的价值深信不疑,且认为尽力寻找出需要寿险的人是件绝对值得做的事。


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建立同理心 站在客户立场完成客户的心愿


将心比心是销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品,实现他们的梦想,借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。了解客户:能够察觉客户的感觉和看法,主动关心他在意的事情;善于注意情绪线索;反应灵敏,能够了解他的观点。如对他人情绪之声听而不闻,甚至漠不关心,只会推毁你与客户的关系,那么客户凭什么买你的东西?


好的服务意识


能够预期、了解客户的需要,并以适当的服务或产品来满足这些需要;会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法;乐于提供适当的协助;能够站在顾客的观点看事情,当一个受尊敬的顾问。好的服务让客户觉物有所值,例常的服务,如年节祝贺、生日祝颂、续缴提醒等,有时候小小的用心,让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力,以及是否能成为受客户尊敬的保险顾问。


向客户身边的人赞扬客户,表达善意


如果用太直接赞扬客户,可能会让客户觉得你是在“拍马屁”,而对你产生不好的印象,尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户,是一种很好的解决办法。比如,客户购买了一份保单,你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意,当一个人受到肯定与赞美时,当然会对发出赞美的人心怀好感。

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