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一谈就成的顺单是怎么来的?

时间:2019-07-05 | 来源:保险岛
导读:

那么什么叫“顺单”呢?就是客户从头听到尾,很少有异议,并配合销售员顺利完成交易的。


当我们静下心来好好想想,那些经常遇到“顺单”的人真的是运气好吗?其实还是需要一定的技巧的!


01


几乎所有的顺单都是建立在愉快的沟通氛围里的!也就是我们要做到让客户笑出来,他笑的越多越证明他认可你。这里可以用到“赞美”和“幽默”这两样法宝,这两样法宝永远都是和陌生人破冰的最佳利器!你可以赞美他的声音,他的职业(如有信息),他听得认真,他的理解力好等等。不要吝啬你的赞美,它与你的成交息息相关!而适当的幽默更是沟通的润滑剂,请让你的客户始终保持笑容。


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分享一个经历:当时销售员小王第一次打电话,客户资料显示是一位48岁的江苏女性。按照惯例外呼接通后自报家门,确认对方身份。可这位48岁的大姐在接通电话的一瞬间真的惊到他了,听声音非常年轻,也就二十多不到三十的样子。于是就有了一下对话:


小王:“您好!您是xx的家人吗?她本人接电话方便吗?”


C:“我就是本人啊!”


小王:“天呢!您的声音太年轻了,我还以为是您女儿接的电话呢!”


C:“哎呀,小伙子,你太会说话了,哪有那么年轻。”


小王:“您的声音真的很好听,特别有活力。哈哈,今天银行来致电是因为我们针对江苏地区的高端女性客户做回馈……”


所以这单就在大姐愉快的笑声中成交了。中间还有一点小插曲,经过沟通后了解到她女儿结婚了,想给女儿女婿再加份保险。小王马上就和她开了个玩笑:您女婿有您这样的妈妈太幸福了!您家还有小女儿吗?再招个女婿怎么样?我还未婚……两天后她家又加了两份保险!


这只是一个小案例,其实在我们身边有无数个机会等着你去赞美他人!从现在开始试着去赞美你身边的人吧!


赞美是一通顺单的开始或愉快氛围的缔造者,不过,光有赞美还是不能成交。


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对于产品本身,难道客户就没有问题吗?让我们接着往下学下一个技巧:


02


顺单很少有异议处理是因为在做产品介绍时把有可能出现的问题做了预先铺垫,比如客户有可能会对公司不信任提出一些问题或不买单,那就会在产品介绍后直接加上“说公司说自己”进行简单包装或举个理赔案例来提前打消客户的顾虑。那么请大家想一想对于你的产品,客户会产生什么问题,这些问题是否可以提前解决。


销售员小李一般在产品介绍后都会加一个例子,这个案例最好是公众都知道的。他会和重疾险的客户说姚贝娜的例子:之前有一位歌星姚贝娜不久前离世了,你有听过吧?那咱们这款产品就非常人性化,可以两次理赔。初期原位癌一次,确诊癌症在理赔一次。并且只要发生理赔,保费就不用交了!那么姚贝娜的报道你也知道,做了两次手术。如果她有我们的保险,那两次都可以获得理赔,且保费豁免!


你看,一个例子就可以把产品卖点和之后客户可能会出现的“不知道怎么赔付的问题”解决了。

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