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新增来的人才,又流失了?如何解决新人留存问题?

时间:2019-07-04 | 来源:保险岛
导读:

如果增员成为我们的任务时,只知增员而不知留存,如果我们只拘泥于培训形式,只知培训而不利留存,如果我们以保费收入论英雄,只知奖惩而不易留存,如果我们论资排辈,只知固宁而无法留存, 这样新人就会觉得,保险的高收入梦破灭,很难留存。


新人流失的原因究竟是什么,我们该怎么做?


1、盲目追求数量


我们增员是为了增“才”.而不是为了增“问题”.不是所有的人都适合寿险营销工作的,保险公司也并非没有门槛,只有真正有企图心、有毅力、有素质的人才能经得起市场的检验。所以,增员切记“宁缺毋滥”.


2、方法简单,不按流程操作


增员是一个持续不断的过程,应有计划、有步骤地进行增员活动。我们在增员工作上要有量的观念:储备大量增员候选人名单,不断进行面谈、筛选、淘汰或录用。


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3、心态不健康


我们增员是为了增“才”.而不是为了增“问题”.不是所有的人都适合寿险营销工作的,保险公司也并非没有门槛,只有真正有企图心、有毅力、有素质的人才能经得起市场的检验。所以,增员切记“宁缺毋滥”.


正确的心态是因为要提升经营层次,为了共同创造一份大家都受益的事业,所以我寻找你,辅导你,帮助你,而不是增一批人来帮我做业绩。增员是给予他人机会,帮助别人成长,挑战自我。“己欲立而后立人,己欲达而后达人” .这种协助他人成功的诚意在主管身上会成为强有力的气势和充分的信心。这是一种“贵人的心态”,所谓“贵人的心态”指的是再塑造对方的心态,而不是企求和索取的心态。


4、兼职太多


有很多机构增员很不错,但往往在新人培训的过程中,请假、早退的现象较严重。究其原因:这些新人有过多的兼职。公司要走规范化经营道路,兼职人员,因时间关系不能顺利完成新人培训,不能按时参加早会、周会,他的专业技能就不可能达到市场的要求,也不可能全心全意投入寿险工作,那我们的销售队伍也永远只能是杂牌军。


要改变目前的状况必须要增一批“专职、专心、专业”的人员,这些新人基本上是村、乡或企事业干部家属、有一定文化基础的家庭妇女、曾经的老师等。所以我们只要打破固有的观念,大胆放手地去增员,同样可以建立“专职、专心、专业”的营销队伍。


5、不用花成本


增员的过程应延长到新人能独立作业为止,在整个增员过程中,业务主管不仅要通过电话时时跟踪沟通,走访家庭,陪同展业,还要花时间和精力对其辅导、训练、培养。天下没有免费的午餐,增员必须付出财力、时间及精力,必须像培育自己的子女一样用心才能带出一支有向心力和战斗力的精英团队。


6、督促新人制定个人寿险生涯规划


在培训结束后一定要遵照课程《生涯规划》的要求,督促新人填写课后作业制定个人寿险生涯规划。通过自我定位、自我分析明确“我是谁”、“为何而来”、“为谁而做”、“如何做”等问题,帮助新人树立明确的奋斗目标。


7、协助新人完成准客户100人


准客户是开创保险市场的基石。对于一个新人来说,推销程序的第一个环节就是寻找准客户,要用50%-70%的时间去寻找准客户,用以储备足够供评估与联络的对象。作为主管就必须帮助新人完成准客户100人,并辅导新人细分市场并定位客户群,以便快速找到切入点。


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8、陪同新人签下第一单


新人在培训后情绪高涨,但展业技能很欠缺,心理承受能力有限,一旦在展业过程中,遇到挫折就容易灰心丧气。主管陪同新人签下第一单很重要,新人只要签下第一张单,就意味着有了收入,欣喜之情和感恩之心可想而知。既为新人作了示范,又增强了新人对市场的信心。


9、督促新人养成良好的工作习惯


小结


“成功是一种习惯,失败也是一种习惯”.新人良好的工作习惯需要从入司时就开始养成。让新人遵照日工作模式有计划地进行工作,辅导新人建立每天的工作、学习、拜访、联络客户的行事历,并付诸走出去、说出来的行动。

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