保险岛首页 > 行业 >遇上只有社保的家庭,你该怎么销售保险?

遇上只有社保的家庭,你该怎么销售保险?

时间:2019-07-03 | 来源:保险岛
导读:

有一位全职太太。她的丈夫是一位工程师,年收入十万,开车上下班。家里有一个两岁的儿子,全家都只有社保,也没有什么家庭遗传病史。车房都买好了,家里也没什么负债。这位准客户有点儿想买意外和重疾险,但和大部分人一样,她的家人并不认同保险,而她又是一位全职太太,主要收入都依靠丈夫。


面对只有社保、而家里人都并不认同保险的客户,代理人应该如何应对。


和这类只有社保的客户沟通,需要从这3个角度出发:一是为什么要买保险,二是保险都有哪些保障作用,第三是用多少保费支出能换回这些保障。


5d1432f4da04a.jpg


1.为什么要买保险?


张太太,在您这个时期,您和您的丈夫都处于家庭责任期,上有老,下有小。在这个时期的责任是:抚育孩子,赡养老人,发展事业。您说对吗?您和您的先生在这个阶段,承担整个家庭的所有责任,家庭最大的风险就是您夫妻二人中一方,特别是您丈夫,也就是家庭的经济支柱,遭受包括意外或疾病导致的残疾或者身故,以及重大疾病导致的巨额治疗费用,后期康复费用,交通费,护工费,营养费等等,治疗期间的收入减少或中断也要算在内。

而治疗间一般要3到5年。如果其中一方出现万一,势必家庭所有责任将由另外一个人负担,家庭就会陷入举步维艰的境况。


2. 保险都有什么作用?


第二步就是和客户说保险的保障作用,主要从寿险保障、重大疾病险、意外险和医疗险四个方面讲。讲到重疾险的时候,这张重大疾病费用需求分析表,非常管用。里面详细列举了各种重大疾病的名称、易发病人群、治疗康复费用和所需时间,以及一些不在社保报销范围内的药品和治疗项目。说重疾的时候一定要带着。


3.支出多少保费能换回这些保障


这部分就是根据客户的具体信息来进行分析,因为哪怕是完全相同收入、支出的家庭,关注点不同,最后的保障规划也会有很大的区别,所以在这里就不做具体的讲解。买保险换句话说就是财务的一种安排,风险的一种规避。量体裁衣才是最终的解决方式。在谈的过程中,通过量化保额来对接产品,这样自然得引入产品的概念,客户会比较容易接受。

赞 0 收藏 0
分享:
相关阅读
优秀展业顾问
保险代理人