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当客户说他没钱买保险,你应该这样攻心!

时间:2019-07-02 | 来源:保险岛
导读:

当客户说:“我很穷,哪里有钱买保险呢?”


对这个问题代理人应该怎么看、怎么想?


其实面对客户所有的拒绝问题,这是一个最无法解决的问题,如果客户真的是没有钱买保险,我们真的就没有办法。当然,即使客户真这样说,我们也要努力一把。


我们常说“没有不买保险的客户,只有太早放弃的业务员”。


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必须判定真假


也就是说,首先我们必须判定这个原因是不是真实的,如果客户真的没有能力买保险,我们也不必多费口舌,我们不要逼那些真正没钱买保险的人买保险,即使他买了,将来也交不起续期,这样对谁都没有好处,又伤感情。


判定方法1:正面询问


我们可以用这样的方法试探准客户是否真的没有能力买保险。


比如说:“我冒昧地问您一句,上个星期您是否花了十块不该花的钱?我说的不该花是指可以省下来的意思。”说完这样的话,我们就要盯着对方,等着他回答,直到他回答为止。


如果他不说话,我们就补充一句,我的意思是说,不是应该节省而是可以省下来,也就是说可以不花的话。


如果客户迟迟不回答问题,我们要相信也许是真实的,就要学会放弃。


判定方法2:侧面分析


但我们还是要努力弄清楚他的钱都花在哪里?比如是否打过出租车,是否喝过啤酒等等。


大家应该知道,在北京这种大城市,坐地铁和打车一天的花费就相差几十块,甚至上百块。偶尔有个应酬多喝两杯,这顿饭也会差几十块、上百块。


其实,人这一辈子,钱一旦拿出来,一百块钱一旦打开了,一会儿就花完了,我们说“花钱如流水”。


假没钱


假没钱的要害:观念问题


所以其实有时候并不是没有能力买保险,只是我们的观念问题,意识问题,就是我们该如何看待钱财,该如何花钱。


各位,难道我们认为买点儿保险就那么不重要吗?难道认为打的士、喝啤酒、应酬就真的这样重要吗?


当然我们说的不是不做这些事情,而是说其实总要有个优先的顺序。


假没钱的原理:只要需要就一定有钱


我常说“人们总是有时间做他想做的事情,人们总是有钱买他想买的东西”。


只要真的想买一个东西,就会想办法凑到钱;如果我们真的想做一件事情,就会想办法挤时间去做。所以这个世界上没有不重要的问题,只有需要不需要的问题。


只要认为重要感觉需要,就一定有钱,一定有时间,这一点我们必须相信。


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假没钱的案例:我与我的司机


我有一个真实的故事。


有一次,一个司机小伙子陪我走过一个省,呆了十几天,我要求他听我讲课,他听了几次之后就放弃了。


我说:“为什么不听了呢?”


他说:“再听就买了。”


我说:“难道你还觉得不应该买保险吗?”


他说:“我挣这点钱,哪里有钱买保险?”


我就问他:“挣多少钱?”


他说:“一个月只有三千来块钱。”


我就逗他说:“你不知道,有个消息公司还没告诉你们,公司准备裁员或者降薪,特别像你们这些司机师傅,要么接受降薪百分之二十,要么离司,你选择哪个呢?”


他说:“当然我选择降薪百分之二十。”


我说:“三千变成两千四,你能接受吗?”


他说:“总比没有工作强,再找工作也不一定能找到更好的。”


我说:“就是一个月少六百块钱,你也可以生活对吗?”


他说:“对。”


我说:“其实这样一年就能少七千二,你知道吗?”


他说:“知道。”


我说:“你总是说没钱买保险,其实你一年少赚7200,你也能接受。人这一辈子就是观念问题,如果真的想买,也能买个几十万的重大疾病保险,其实7200元的保费真的可以做到这一点。”


假没钱的药方:讲清保险制度的科学性


当然,我们还要换一个角度,让准客户明白一个道理。


现在连每年花几千块钱买保险,都觉得有压力,那么我们更要思考的是:


将来如果有一天身体不好,生病了,要面对几万、十几万甚至几十万医疗费,这个压力难道不是更大吗?


所以说保险是一种科学的制度,让我们在年轻的时候有计划地每年强制自己储蓄几千块钱,就避免将来要面对几万、十几万、几十万医疗费的压力。


其实,哪个压力更容易承担呢?还是现在每年努力逼着自己攒下几千块钱,这是最小的压力,这是最好的选择。


其实,我们必须面对生活的现实压力,我们一再说,贵的不是保险,是医疗费;贵的不是保险,是生活费。


所以如果我们真的没钱,就努力赚钱吧!


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结束语:保险人正确应有的心态


当然,各位卖保险的伙伴,不能太急功近利,现在面对的客户也许真的没有钱买保险,但我们要保持跟他们的交往,适度的联系,鼓励他们,让他们有机会赚到钱,有机会帮助他们甚至可以增员他们。

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