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健康险销售秘诀:三三法则!

时间:2019-07-01 | 来源:保险岛
导读:

中国人对于生老病死的话题还是相对比较忌讳的。在谈健康险尤其是谈重大疾病保险,对于客户来讲不太好接受。现在,由于客户对于健康的意识有所提高,所以现在谈到健康险谈到中重级的时候呢,客户虽然心里有所忌讳,但拒绝和反对的相对来说不是那么多了。所以,客户在交流起来的时候,相对来说就容易一些,客户也给我们更多的讲健康险的机会。


在这样的前提下,如果我们还是按照原来的那种讲保险的方式去跟客户讲重大疾病保险。举个例子,一见到客户就说,你需要买一份重大疾病保险的,然后生病了保险公司给你赔二十万,赔三十万。如果不生病,没来身故的时候怎么给?这种传统的方式,虽然客户表面上并不拒绝,但他的内心还是多少有一定的抵触。


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健康险的三三法则


这个三三法则,就是对于客户来说比较好接受,比较容易打通客户的健康险观念。在讲到重机疾的时候,要跟客户讲人为什么要买重大疾病保险,除了人容易生病需要解决钱的问题。这里面还有一个重要的观念,就是给自己买重大疾病险,是为了解决家人的问题看,是不成为家人的负担。给家人买保险,是解决自己的问题,让家人有风险的时候,自己的负担减轻。让一家三口彼此都不成为对方的包袱,在健康出现问题的时候,有保险公司出钱来解决这个问,保险是一个很好的方式。


实际上客户不是没有需求,也不是没有购买能力。客户是真正是因为第一观念不够通透,第二,对于保险业务员的专业不够认可。如果你的专业足够。如果你能够很快的打通客户的观念,能够把握住客户的需求,那对于客户来讲,接受保险就是分分钟的事情。


现在的每一款产品适合的客户是不一样的,所以可以把一个新产品的上线,作为跟客户交流的话题。用专业去把客户的保险观念打通,给客户最适合的产品。让客户明白,买保险就是找到一个最适合的方案去规避掉人生的健康风险。


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第一是要摆清自己的位置。弄清楚到底是卖保险的还是帮客户买保险?要把自己的位置摆清楚,你如果是一个单纯的卖保险的业务员,那你所有的动作都是以销售为目的。


如果你是帮客户买保险的,那你就真正的站在客户的角度帮客户分析,明白他真正的需求是什么?他潜在的风险是哪些你用什么样的方式,帮他规避掉这个风险。所有这些你如果是站着这种心态的,客户会对你充分的信任。


第二就是在销售之前,要先想所准备的话题。客户感不感兴趣?所采用的方式客户能不能接受?你给客户的方案是不是适合客户的方案?你要充分的准备和演练把它都融会贯通,说到能感动你自己你再去跟客户讲你的胜算就会增加。那接下来的就是。见客户的时候要掌握好时机。你什么时间见客户。客户在什么情况下见你比较合适。他的心情是什么样的?你对他所处的处境有多少了解这些功课,你都要做。


第三就是在和客户交流的这个过程当中,一定要管控好自己的情绪,要处理好客户的心情。先处理客户的心情再去处理事情,你会得到事半功倍的效果。所谓的情绪就是不可以和客户对立,不能和客户形成争论的局面。

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