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案例:从不认同保险到签下4万保单的面谈逻辑及技巧!

时间:2019-06-24 | 来源:保险岛
导读摘要:

保险人员老王,从业13年,公司高峰会员,连续5年保费过百万,件数过百件。曾经一个月销售健康险46件。


客户资料:四十五岁,私营企业主,只有社保,没有其他任何商业保险。了解过保险产品,但一直没有买。经过朋友转介绍,了解过一些保险,但还是不太认同。电话约访了好多次,一直以各种理由拒绝。约访过程中,要求老王给她发一些计划书。经过大概六七次电话约访,终于争取到了一个见面的机会。


客户:我之前也大概了解了一点保险,这样吧,你给我推荐几个保险。我看看。


老王:李姐,你之前买过哪些保险呢?


客户:我除了社保,其它没有了。


老王:按你这个年龄还有经济状况,为什么到现在还没有买呢?


客户:说实话,我认识好多做保险的,我觉得买保险,没有什么用。


老王:你想听听我的意见吗?


客户:那你给我说说吧。(碍于熟人介绍,客户不好意思拒绝,其实还是比较排斥)


老王:只有你需要的,能真正解决你的问题的,这样的方案对你来说才是最好的。比如说,我现在给你推荐一款产品,一年交将近两万块钱,有一个五、六百万的身故保障,需要缴费20年。管到65岁。如果65岁之前什么问题都没有,你所交的每年这两万块钱,就没有了,纯消费,你觉得这样的保险好吗?


客户:那有什么意思,这种谁买呀。


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老王:你说的对,这种保险,很多人觉得没有意思。但是对于很多金领及企业高管来说,这个很有意义。他们认为,在最有能力赚钱的时候,把风险转嫁给保险公司,无论自己有没有问题,家庭都一定能拿到六百万。有问题,保险公司给600万;没有问题,自己创造这600万。到65岁,没有任何问题,虽然没有拿到保险公司的600万,但是自己的身体没有问题。对他来说,也是值得。所以,保险其实没有好坏,关键在于能不能解决你的问题。


(讲到这里,客户的态度明显有好转)


客户:那你说我这样的,买什么样的保险合适?


老王:你有社保已经很好了,享受国家的福利待遇,有最基础的保障。接下来,你需要意外、意外医疗,重疾、还有住院医疗,另外,还需要考虑未来的养老。那这些当中,你认为哪一方面解决了,你最安心。


客户:可能还是健康的问题比较担心,重疾保险比较重要。


老王:你为什么这么想?(我认为只有完全打通客户的观念,才能让她签单, 所以没有急于给她推荐险种)


客户:一个朋友得了癌症,保险公司赔了十几万,没有用家里面的钱治疗,挺好的。


老王:去年,我有三个客户发生了重大疾病的理赔。其中有两例是乳腺癌,有一例是宫颈癌。其中一位乳腺癌的客户,我在跟她销售保险的时候,非常的不认可,认为自己年轻,身体没问题。不需要买这样的保险。因为我们的关系很好,我又一再要求她,必须得买,她出于没办法。她说那就买一份吧少买一点。象征性地买了一份十万保额的重大疾病。那我也给它附加了我们的住院医疗,2万的保额。去年这个客户发生重疾的时候,我们很快理赔了10万,还有住院的医疗费。她一共花了大概四万多,保险公司给他赔了十二万。


客户:那她不是因为得病反而还剩了八万块钱吗?


老王:对呀!她当时不认同,只买了十万的保额,如果买了二十万三十万五十万或者一百万呢。即使生了大病,也可以放心去治疗,不会有任何心理负担,不会给家人带来任何的影响。


客户:哎呀,确实是这样。那重大疾病你觉得我应该买多少。


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老王:对于你目前的年龄来说,保费可能会比较高,所以我建议你做最基础的保障,按照目前重大疾病治疗以及术后康复的一些费用,买个30万保额差不多。


客户:之前那些业务员跟我说的我好像真的都没听进去,但今天你跟我说的这个虽然很简单。那我听懂了我觉得保险。真正是我自己的问题需要解决,需要解决的所有的方案都应该是我自己根据需求来决定的。那你回去以后也给我研究一下,我给我爱人和我女儿也做。差不多同样的计划吧,然后我回去跟他俩也讲一下。


通过这次沟通,给这位王姐做了一个13860的重疾加医疗组合计划。她爱人和老公也分别在我这都买了,整个一家三口的保费年交近4万。通过这样的一个展业的经历。告诉我们实际上客户不是没有需求,也不是没有购买能力。客户是真正是因为第一观念不够通透,第二,对于保险业务员的专业不够认可。如果你的专业足够。如果你能够很快的打通客户的观念,能够把握住客户的需求,那对于客户来讲,接受保险,就是分分钟的事情。


总结:


1.电话不谈保险:因为观念还没有通,电话中坚决不讲保险,一定争取见面。


2.打通理念是关键:不仅解决医疗费,而且减轻家人负担。通过案例,让客户意识到,保险不仅不让家庭因疾病意外导致财富减少,反而有增加的可能,无经济压力,康复起来更快。


3.面谈的技巧:直接讲产品,万一生病赔二十万三十万,这个传统的方式,客户不太容易接受。引导客户看清自己想解决或者担忧的问题,从为客户解决问题为出发点,客户更容易接受。

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