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当客户说“资金紧张”“没钱”买保险时,你不妨这样说!

时间:2019-06-18 | 来源:保险岛
导读:

在进行保险产品的销售过程中,保险销售员难免会遇到客户以“资金紧张”、“钱不多”等支付保费困难为借口,来拒绝购买保险产品的情况。一旦碰到这种情况,保险销售员要如何化解客户的这一拒绝借口呢?我们不妨先来看看保险销售员小王是如何应对这种情况的:


客户潘先生:“小王,看了你的保险计划书我觉得非常不错,但是不巧的是,今年我刚买了套房,钱都用在买房上了,每个月还得努力给孩子赚奶粉钱。要是去年的话,我肯定会很爽快地签下这份保单,别说保险了,就是想多花点钱出去旅游一趟都要精打细算。所以我考虑了一下,我还是不买保险了。”


保险销售员小王:“潘先生,我想问您一下,您的意思是说,您对这份计划书很满意,但只是在保险投资上存在一点儿经济困难,是吗?”


潘先生:“嗯,情况确实是这样的。”


小王:“潘先生,也许在您还没贷款买房的时候,您会觉得其实保险没那么重要,生活的好坏也都不需要保险的支撑,您说是吧?但是现在您贷款买房了,正是因为您现在的这种经济状况,您才更应该选择保险来保障您的生活,因为这份保险对您来说意义更加重大了。”


潘先生:“没错。但我不明白为什么现在我的情况更需要保险,我连买保险的钱都没有,这是个事实啊。”


小王:“如果您没有任何经济压力,那么即使发生了什么事情,您家人的生活也不会因此而受到影响。但是您现在背负着巨大的贷款压力,在这样的情况下,一旦您的收入失去了保障,或者突然有什么别的大开销,那么您的房贷将无法偿还。并且您的家人还会因此而背负沉重的债务。因此,我们说保险对于那些没有经济压力和家庭责任的人来说,没有什么实际上的意义,但是对于像您这样上有老下有小并且还有一定经济压力的人来说,就是必需的了。”


潘先生:“小王啊,听你这么一说,我也觉得很有道理啊。但是你知道我的资金目前存在一点困难,我是心有余而力不足啊。”


小王:“潘先生,其实您的情况我在为您设计这份保险计划书的时候就已经考虑过了。正是因为考虑到您现在每个月都要偿还房贷,于是我将您每月的可支配收入算了一下,扣除房贷和每月的基本生活开支,您每月可支配的资金大概是5320元,而我给您设计的这款保险平均下来,每天的花费只有45元。也就是说,一个月下来您在保险上的花费还不到1400元,这不会给您的生活造成太大的影响,同时还给您带来了50万元的保障。并且不管将来发生了什么事情,这笔钱也能帮您偿还房贷,减轻您的经济负担,保障您和您家人的生活,您说划算吧?”


潘先生:“小王啊,你可真厉害呀,我算服了你。那我再仔细看看保单吧。”


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在保险销售活动中,当遇到客户提出“资金紧张”、“没钱”时,可能存在这样两种情况:一是真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买;二是由于对产品不感兴趣而故意拒绝你。无论是哪种情况,保险销售员都不能退缩,应该先弄清情况,再讲述保险对生活的保障作用,告诉客户无论有钱没钱都应该购买一份保险,直接说服客户。


有时候,客户对保险的认识不够客观,认为人只有有了“闲钱”才会去购买保险。因此,当遇到这类拒绝时,保险销售员要注意设法转变客户的错误观念。总的来说,你可以从如下两点做起:


1.不可轻易作出让步,擅自改变保险计划


当客户说出自己的资金不足时,保险销售员不能因此而轻易更改已经制订好的保险计划,而是要立场坚定,从根本上解决问题,帮助客户分析关键时期保险的重要性。如果因客户的一句话就马上提出更改保险计划,只会让客户认为保险销售员立场不够坚定,进而对其专业精神产生质疑。


2.平摊价格法


保险销售员在和客户商谈保费的时候,应当学会化整为零,将保费细化到每一天,打消客户“这是一笔巨大的开销”的心理,让客户在心理上易于接受保险,这也是说服客户购买保险的一种策略。比如,当客户认为你所推荐的保险比较贵时,你可以这样来回答对方:“虽然这种保险的保费听起来感觉不少,但是细算一下,平均每天您只需要交纳20元钱,20元钱对于您来说也就相当于一顿饭钱,但能使你在15年之后,获得50万元的保险金,您说划算吗?”

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