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客户异议大?那是你没用这份话术!

时间:2019-05-20 | 来源:保险销售话术模板大全
导读:

异议处理是销售的鬼门关,闯得过去就海阔天高,闯不过去就前功尽弃。其实,提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。为此,针对客户异议处理的提炼了经典话术,非常实用。



有抵触心理的客户


客户:我觉得保险都是骗人的/我对保险的印象很差。


话术:请客户谈谈感受,了解对保险的哪些方面印象比较差,一般来说,客户投诉较多的是服务和理赔。


譬如,可以说:您是怎么看保险的?您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗?


针对服务:确保客户相信服务是有保障的。


针对理赔:我们的合作伙伴都是经过谨慎选择的业内优秀公司-严谨负责,您尽可放心。


认为不需要保险的客户


客户:我有足够的财富,不需要保险。


话术:您说的确实有道理。


不过,保险还有其他投资所不具备的优势:


一是合理避税:保险所得不用征收利息所得税;


二是资产保全:保险金给收益人,不作为被保险人的遗产,可避免债务追偿; 


三是遗产规划:如果开征遗产税,保险金给受益人,可以不作为被保险人的遗产; 


四是财富的分配权:利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。不管贫穷或富有,保险对每个人来说都是必需的。


钱放着只能是单纯的货币,但如果让它做成产品,您的资产不仅没有减少,反而能实现更多价值。



认为保险缴费周期太长的客户


【缴费时间太长】 


客户:保险的缴费时间太长/投保时间太长! 


话术:在保险金额一定的情况下,交费期限越长,每期交费会越少,交款压力也越小。例如,一次缴费10万,如果改为每年缴1万,缴10年,当年缴费轻松,剩余的9万可以增加其他投资或者增加当期消费。用较少的投入,获得较高的保障。


先生/女士您看,就像定期跟活期相比,活期随时都可以支取,但是利率只有0.35%。定期3个月的收益率2.85%是活期利率的8倍左右,时间越长您获得的收益也越多,相应的它的保障时间也更长。


首先我建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度,同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和2年保单有效期,如时到时侯真的有困难,您还可以选择中途暂停。


【需要急用钱时不方便】


客户:时间太长了,有时候急用钱,拿不出来/短期内要用钱很不方便。


话术:保险公司也考虑到这些情况。因此在你们急用钱时会提供70%左右的质押贷款,解您燃眉之急。当然,保险一般是专款专用的。建议您不是特别急的话建议不动这笔钱,为您后期提供一个良好的保障。


认为保险收益不高的客户


【收益不高】 


客户:保险收益不高啊!


话术:保险更注重的是保障和稳健理财,它的收益是建立在保障基础上的,和其它理财产品的投资功能是不能类比的。如果从资产配置的角度来说,保险是一个安全垫,是一个基石,是个人理财规划中不可缺少的。


【分红不确定】


客户:具体能拿多少利息不确定,分红只是噱头。 


话术:分红如果是确定的,万一银行加息,那您就不划算了呀。正因为分红不确定才能抵御利率波动,带来更高的收益。而且您看按照我们的利益演示来看,参照中档分红,那也比您一年一年存定期划算呀,更何况若市场经济可佳,保险公司运作的好,还有可能拿到高档的红利分配呢!


分红是保险公司依据当年收益按照比例分给客户的红利,有法律明文规定保险公司收益的70%是必须用于分配给客户的。到时侯您可以拔打客服电话或上网查询分红状况。


【中间赎回有损失】 


客户:中间赎回有损失啊。


话术:先生/女士,是这样的,这类产品本来就是专款专用,我们是不建议您中间赎回的。当然,如果您急需用这笔钱的话,您可以申请保单贷款的(只需要您来网点办理手续即可)。


心存疑虑型客户


客户:保险业务员经常换,有什么问题我找谁啊? 


话术:保险公司都是国家控股的,业务员能换,保险公司不会换的。毕竟人往高处走,水往低处流,不管怎样,您的保单都是有效的。


况且,您的保单上面有详细的信息。有任何问题,您都可以拨打客服电话或直接来我行。


客户:保险的保障功能没什么用啊!


话术:当然,我们谁都不希望自己会有什么意外。 不过您放心把100万一次性在孩子只有20岁的时候给他吗?我相信大多数的父母都不放心。那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活?保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。 


购买保险本质上就是一种抵御风险的手段。 即使天不下雨,我们也都还是会购买雨伞做好防备的对吗?保险就是类似雨伞一样的存在。


一名优秀的销售员,只有掌握多种多样的消除异议的方法、话术,才能在处理客户异议过程中取胜,使销售工作顺利的进入下一个阶段。

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