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客户说自己是小康之家,不需要买保险,你怎么做?

时间:2019-01-31 | 来源:yxj13333723729
导读:

客户说:“我有十几万的存款,现在门脸每个月又有几千元的利润,我觉得有什么风险我都能应付,我们小康之家不买保险一样可以过日子。”


第一步,先同意客户的观点:张先生,您这么成功,我也想信,您好不买保险一样可以过日子,但不买保险有时就稍稍有一点遗憾??


客户问:什么遗憾?



业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了,从里面取出一枚鸡蛋,说:张先生,保险其实非常简单——


没有保险的人生,在时就像这只鸡蛋,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,鸡蛋“啪”地掉在地上)——


摔个稀巴烂!


“这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样,百年成之不足,一日败之有余。”


“而有了保险的人生,就相当于这只乒乓球。”说着,业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,“同样是年365天都没事,唯独有那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。


——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”!


讲到这里,还不是最佳的促成时机,一定要停顿一下,给客户一个思考的机会,然后话术再跟上:


张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢?


客户一想有道理呀!


然后业务员接着说:张先生,我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模,而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,象您这么聪明的人,您是愿意选择作这只鸡蛋,还是这只乒乓球呢?


就这样,你就可能签下一张保单。


但是鸡蛋成交法有一个限制,比如你今天要拜访10个客户,总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来,保险不做了,改卖鸡蛋了!


没有鸡蛋的情况下怎么成交,你就要学会保险生活化,用信手拈来的小道具来促成。 比如前几天,我和我太太去谈一张CASE,对方就说,小康之家,不买保险一样可以过日子。



此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋,我太太就看着我窃笑:尹志红,我看你这次怎么成交?!


我当时灵机一动,看到手边客户递给我的茶杯——有了!


我说:“老板,您这么有钱,不买保险一样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾??”


说着,我就把桌上的茶杯拿起来——


“没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年365天中364天都没一,唯独有那么一天,一失手掉在地上,这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!


“这只茶杯做出来经过了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样,百年成之不足,一日败之有余。


“但是您设想一下,假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着,我又从口袋里掏出一条手帕,包在杯子外面)?平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别,但是一旦失手,茶杯掉下去,这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用,就不会摔碎。


“茶杯外面包的这层泡沫,就是保险!”


我太太在一边看得眼都直了——


天哪,茶杯成交法,真的保险生活化!


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