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干货|关于增员:新人转化率100%增员技巧

时间:2018-11-15 | 来源:鼎氏家族
导读:寿险经营永远的两大主题✦行销——销售高手——专业化行销✦增员——发展组织——规模经营演而优则导,作为一名保险代理人,如果你已够成功,成为一位主管是你的最佳选项,你能够帮助更多人在这个行业里成功,让他们在有效的沟通里成功地造福更多家庭,也同时能够体现你的价值。增...


干货|关于增员:新人转化率100%增员技巧

寿险经营永远的两大主题

✦行销——销售高手——专业化行销

✦增员——发展组织——规模经营


演而优则导,作为一名保险代理人,如果你已够成功,成为一位主管是你的最佳选项,你能够帮助更多人在这个行业里成功,让他们在有效的沟通里成功地造福更多家庭,也同时能够体现你的价值。


增员是做为主管的条件之一,也是必须要做到的。


近日有机会听了大咖分享,有醍醐灌顶的感觉。她提出的的「增员1234法则」通俗易懂,也创下了个人直增转化100%的奇迹。在此将学习资料二次整理,分享给各位。



「法则一:一个规划」


大咖对待新人有自己的方法,新人入司后最重要的事就是做一次深度面谈,面谈的内容就是新人职业规划。


从公司的基本法利益开始讲,再到业绩利益、增员利益,让新人明白自己付出怎样的努力会得到怎样的回报。并且让新人给自己设定一个目标,把目标打碎,量化到每天的小目标。


有些伙伴缺乏管理经验,即使有增员,也只是把人带到公司里就不管了,任其自生自灭,这样如何能让新人留存?让新人给自己设定目标,并去帮助他实现目标,又如何愁转化?



「法则二:二个目标」


新人的目标可以细化,依然遵循寿险营销两条腿走路法则:业绩和增员。这两个目标不冲突,可以一边做业绩,一边做增员,两手一起抓。


根据新人的能力和性格,也可以让他「先实现一个小目标」。个人能力好的、学习能力强的、有挑战精神的,就让他做绩优,是量化到每天的访量。


人脉好的、社交能力强的、有一定影响力的,就让他做增员,详细讲解晋升条件,快速打造自己的团队。



「法则三:三个技能」


新人入司后,必须要学会三个技能。拥有了这三项技能,这能保证留存、转化、开单甚至是以后的晋升,才能让新人有能力在保险行业做下去。


一、讲产品。公司最新、最火的产品要会讲,连自己家的产品都不懂还谈什么专业、谈什么销售。新人入司时间短,不可能做到全部的产品都懂,但是要保证最热门的产品要精通,做到会讲、敢讲。


二、讲公司。消费者选择一款产品的理由很多,有些时候对公司的要求会比较高。所以与其说是产品的竞争,不如说是公司的竞争。自己的公司有什么建树,优势在哪里、公司的企业文化与战略,这些都是要知道的。


三、讲增员。常见增员拒绝话术,要做相关的培训。增员这项技能,早重视、早学会、早受益。这项技能也要熟练掌握,做到像讲产品那样,会讲、敢讲。



「法则四:四个习惯」


坏的习惯很快就能养成,好的习惯却需要持之以恒的去坚持。无论如何都要让新人养成以下四个习惯,因为这对于他们将来的寿险营销之路有百利而无一害。


1、出勤:出勤是原则性的问题,不能在这个方面作出任何退步,新人必须要坚持每天出勤。不出勤就不给上岗,不出勤就不作陪访。有了出勤才能学习到专业知识,才能了解公司动态,才能更好的管理和辅导。


2、拜访:拜访是寿险营销之根本,没有拜访就没有一切。每天要求新人现场列名单打电话,每天固定三访,并在次日检查并指导,做好活动量管理。可以将拜访中的问题做预演,共同提出解决方案,共同学习成长。


3、名单收集:名单收集至关重要,可惜许多人会忽视此项技能。大多数新人流失是因为客户资源枯竭,而名单收集能保证有源源不断的客户线索等待挖掘。统一给新人发放客户名单记录本,定期检查,每月最少10到12个,保证新人永远有拜访的目标。


4、增员:新人比老人更要掌握增员的技巧,许多优秀的老师也分享过「新增新」模式的威力。团队成员互相预演,并真正了解增员的重要性,宁可少开一单,如果能换取多增一人,那就是赚大了。



「其他细则」


新人分层经营:因为每个人都有能力上的差别,所以有些新人入司后能够得到迅速的提升与成长,有些人则是属于后蓄发力慢热型。所以要根据新人的表现分层管理,因人而异做到「推扶拉」追踪。


进步快、能力强的,去推他一把,助力他成功的时间,让他做管理;进步一般的,去扶他一把,让他成为团队的主力,做不成管理就做绩优、做泰星;进步慢的,去拉他一把,跟上团队的节奏,先做到留存,再慢慢辅导。


留存的根本:想让新人心甘情愿的留存下来,在保险行业长久的坚持下去,伟大的理想往往没有收入来的实在。要让新人赚得比原来更多的钱,他们才愿意留下来。


不要抱着防贼的心来管理团队,要把他们当成自己的孩子,要让他们吃饱,该交的技能要愿意分享,让他们学会了挣钱的能力,他们才有自主经营的意愿。


成功吸引成功:增员时,对新人刺激最大的也是收入方面的刺激。有时候展示自己的工资条是增员的好办法。如果没有秀收入的自信,也可以在别的方面进行展示。


有一个法则叫吸引力法则,说的是成功吸引成功,越是成功的人,越容易结识到更优秀的人。想做好增员,不能只让团队的人努力,自己更应该付出的更多。「你若盛开,蝴蝶自来」,说的就是这么一个道理。



十个增员金句


●几年前,我曾面临一个工作机会:能让我有很好的工作收入和自我成长,同时还能帮助人们解决他们的难题,这样的机会你有兴趣吗?


●选择XX,XX将成为你拓展人脉的平台,提升资历的平台,传播爱心与责任心的平台和个人成长的平台。


●保险销售工作是一份帮助别人的工作,每天就是会见朋友,为他们规划养老、医疗、子女教育问题,帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样,做的是充满爱心和责任的工作。


●事业无须惊天动地,有成就就行;友谊无须甜言蜜语,想着就行;金钱无须用之不尽,够用就行;身体无须长命百岁,健康就行;朋友无须多少,有你就行!朋友来吧,加盟XX!做一个新时代自强、自立、自尊、自爱的人!


●寿险,一个充满机会的行业,一个造就成功的舞台,如果你是一个有梦想的人,那就来吧!用你的热情,努力,真诚,智慧来获得属于你的财富、尊严、荣誉和快乐!


●寿险这个行业每天都有奇迹发生,有些人是在创造奇迹,有些人是在看别人创造奇迹,您想做前者还是后者,成功掌握在您自己的手中!


●用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间,全力以赴,等六个月结束后,我们再来检讨一下能不能做,如果可以那就是我们一生事业的开始,如果不行我们也只是花半年的时间,但在这半年当中你并没有损失,反而可以学到很多推销技巧,至少你本身对保险也有了相当的认识,用半年来赌一生绝对划算,来吧!


●您相信:“天道酬勤”这句话吗?像您这么有才华、有能力的人,单位领导应该非常重视您吧。您这么出色,如果换个环境,您会发展得更好,回报也会更多,您是否考虑过换份工作?


●不是所有的人都适合从事寿险事业,对于您这样有抱负,有良好的自我管理能力且责任感强,有强烈成功欲望的人来说,绝对是个绝佳的机会!


●成功来源于选择,动力来源于梦想,成长来源于学习,运气来源于行动,强大来源于合。


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