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陌生拜访“三板斧”,勤是销售中最高超的技巧!

时间:2018-11-13 | 来源:鼎氏家族
导读:做销售刚开始总是在追求技巧,到后来才会发现勤能补拙!技巧再绚丽,也不过是术,销售人员在具备基本素质后,拼的就不仅仅是技巧了。而大多数的新人,在没有行动前就想搜集各种技巧,仿佛技巧知晓越多,就能越顺利,殊不知所谓的技巧是在你行动后的总结和提高。销售,其实就是一个...

做销售刚开始总是在追求技巧,到后来才会发现勤能补拙!技巧再绚丽,也不过是术,销售人员在具备基本素质后,拼的就不仅仅是技巧了。而大多数的新人,在没有行动前就想搜集各种技巧,仿佛技巧知晓越多,就能越顺利,殊不知所谓的技巧是在你行动后的总结和提高。


销售,其实就是一个产品的阐述者。


那么,你一般要做到以下几点:

要特别熟悉自己的各类产品,特别熟悉。

要能对比市场同类产品,找出各自优劣点,反馈给自己公司的后台部门。


这才是一个销售人员应该具备的基本素质。而不是单单以语言套路来打动甲方。

倾听甲方需求,供诉我方优点。


准备工作是良好第一印象的基础!如何做好准备工作?


了解客户情况:

包括客户公司主营业务、利润情况、竞争对手、发展方向、重大新闻、人事变动等。这会让你跟客户始终存在沟通的基础,而且你适时的吹牛,能让你的客户摸不清深浅。比如你看到网站上有某领导关于近期建设的讲话,吃透以后,可以说上次听该领导说过XX事等等。这样正常客户会由于摸不清楚你的底细而对你客气很多。


了解行业知识:

需要了解行业知识特别是客户同行业的知识,近况、重大事件等。这要做到跟客户找到共同话题,而且展现你作为销售的核心价值之一:能够给客户带来其他同行、竞争对手和市场趋势等信息;同时你能够用行业内的黑话跟客户沟通。


寻找与客户的联系:

人是感情动物,联系的少的时候就跟你讲理性,联系的多的时候就跟你讲感情了。

讲感情之前还是首先要找到共同点:同乡,同窗,校友,同床,同事,共同认识的人,共同上过的课,共同考过的试,共同去过的地方,一样的手表品牌,一样的手机型号等等。


一个“勤”字或许就是销售中最高超的技巧,如果非要有技巧,以下是一套实用的三板斧:


陌生拜访“三板斧”:提高业务敏感度、处理数量质量关系、准备好两个本。


01

提高业务敏感度

敏感度:延伸能力、总结能力、观察能力。

当你面对一个单一的个体时可以从他身上看到这个行业或者群体的资金需求点、风险点,当你接触了某几个在同一行业或群体客户的时候从他们身上总结出适合这个行业的营销方式和方案,这就是平时所说的“点”与“线”。


02

处理好数量和质量之间关系

进入公司后有个每日活动量的检视,这是对“数量”的要求。每天会要求汇报意向客户跟进情况及调查,这是“质量”,在没有质量的时候一定要确保自己的数量。小微的营销并不难,甚至对于技巧的要求都不是非常高,但必须具备的品质是“勤奋”。


03

准备好两个本

台帐本,调查本。


台帐是我们业务致胜的粮草,每遇到一个客户信息都应该放在蓄水池里面,池子里水越多,才越有机会。大家可以把客户信息再记录到台帐本上(或者使用此类销售工具),当你翻开两个月前联系的客户时,一个不经意的电话也许就成交了一笔业务。


而做为基层管理者,通过对客户经理台账的检查,可以准确评估到该客户经理的活动量。在销售业绩不理想的时候,才能准确找到帮扶的支点。


转自:鼎氏家族



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