保险岛首页 > 展业研究院 >销售技巧:做销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!

销售技巧:做销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!

时间:2018-11-12 | 来源:开门红高峰论坛
导读:有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而销售还没讲完就直接被客户拒绝了。曾接触过很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴...

有80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而销售还没讲完就直接被客户拒绝了。


曾接触过很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。



1、80%的成交靠耳朵完成


1、倾听客户需求;

2、改进产品和服务;

3、掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。


2、学会倾听客户的谈话


1、让客户把话说完,不要打断对方。

2、努力去体察客户的感情。

3、全身关注地聆听,不做无关的动作。

4、要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。

5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

6、要注意语言以外的表达手段。

7、要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。

8、避免出现沉默的情况。


认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。



3、透过言谈识透客户的心机



1、对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

2、说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

3、话家常的人-想和你套近乎。

4、避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

5、论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

6、恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

7、见风使舵的人-非常容易变脸。

8、爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。

9、诉诸传统的人-思想保守


4、声音诠释客户内心的一种表情


销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

●内心平静,声音也就心平气和。

●内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

●速度快的人,大都能言善辩。

●速度慢的人,则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也”



5、透过语态看出客户的性格



1、善于使用恭敬用语的客户,多圆滑和世故。

2、多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

3、说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

4、说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

5、说话习惯用方言的客户,感情丰富而特别重感情。

6、善于劝慰他人的客户,才思敏捷。

7、在谈话中好为人师的客户,喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。

8、肆意诬蔑他人的客户,心胸比较狭窄,在接触的过程中,你一定要善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。

9、说话尖酸刻薄的用户,这种人时常会遭到周围人的厌恶。

“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。


6、掌握耐心倾听的三部曲。


1、抱着热情与负责的态度去倾听,好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

2、倾听时要避免不必要的干扰。

3、做一个主动的倾听者,行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重,做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。


在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把



赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
保险代理人