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保险签单最强干货:5个开场白故事+10大异议处理话术!

时间:2018-10-23 | 来源:保险岛
导读:保险代理人很容易遇到这种情况:你还没开口讲保险,客户就回绝了。然而这种情况并不是死结,只要你能够很巧妙的组织好自己的措辞,还是能够转变客户的态度的。相比生硬冷冰冰的营销方式,讲故事更有人情味,也更加容易让客户产生代入感,代理人也能够掌握聊天的主动权。当然故事的...

保险代理人很容易遇到这种情况:你还没开口讲保险,客户就回绝了。然而这种情况并不是死结,只要你能够很巧妙的组织好自己的措辞,还是能够转变客户的态度的。


相比生硬冷冰冰的营销方式,讲故事更有人情味,也更加容易让客户产生代入感,代理人也能够掌握聊天的主动权。当然故事的主体也需要根据客户的情况选择不同的背景情况。


5个开场白故事


1
客户是一家之主


当客户在家庭中的角色是家中的经济支柱时,那保险对于家庭而言就是家庭第二个顶梁柱。


代理人就可以从工作出差切入讲故事:如果今天您需要出差一个月,您需要给家里留下多少生活费?一万块。如果出差一年呢?十二万。如果出差二十年呢?二百四十万。


如果你离开家二十年,给家人留下的资金是否足够家人仍然可以像现在一样生活?




2
客户喜欢储蓄


很多客户在投资方面是十分趋于保守的,那保险就是最靠谱的存折。


代理人可以这样告诉客户:有一种账户,当我存第一笔钱时,他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金,具体金额、领取时间和领取方式由你决定,然后我再慢慢来还款。


还款期间,假如受伤或生病住院,它将提供医疗费;假如失去工作能力,它将提供收入补偿,并帮你继续存钱;就算假如有一天我不得不离开,它还会替我照顾我的家庭,提供生活费、按揭费、教育费……


像我这样的账户,你愿意开一个吗?


3
客户喜欢冒险


部分客户比较冒进,那保险对他而言就是一种赌博。


对这类客户,故事可以这样讲:把人生比作暗箱摸球,我们每个人都有一只箱子,里面有100个乒乓球,其中有三个是黑色的,我们每年都必须去捡1个球,如果捡到白色的就扔掉,如果捡到黑色的将被安排去跟上帝喝咖啡。


每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球,但来年还要捡,而且白色的球会越来越少…而三个黑球代表了意外、疾病、年老。


4
客户是企业主或经营者


对于有经营头脑的客户来说,保险就是一种极佳的规避风险的方式。


对于这类客户,因为他们有较强的风险意识,其实很好打动,可以打个比方,把客户比作一个面包店主。


有一天,有一个顾客在你的面包店里买了几个面包,但迟迟没有付钱,他对你说:我们做个交换吧,你每天请我吃几个卖不完的面包(反正卖不完也要丢掉),作为交换。


你如果有受伤,医药费我来出(譬如一万);如果要住院,住院费我也出(譬如五万);如果因此无法卖面包了,你和你家人的生活费我还出(譬如五十万)!你觉得如何?




5
客户抗拒谈风险


还有一部分客户对于保险比较抗拒,拒绝谈论生死、风险,但其实保险“买与不买,你都买了”


代理人可以告诉客户,保险有两种买法。可以选择向保险公司买,100万的风险可能只需支付1万的风险转移费;你也可以选择向自己买,100万的风险就要支付100万的风险转移费。




10大异议处理话术:


1
要是以后你不做了,怎么办?


张先生,我的身份是保险公司的代理人,我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险,那上面载明了权利和义务。


只要弄清这一点,我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保险公司,您的保障也是不会变的。买保险以合同为准,您凭保单可得到同样的福利,是保险公司在替您服务。而且就目前来讲,我十分热爱保险行业,已经下决心把寿险作为自己的终生事业,绝不会轻易离开,这点请您放心好了,更何况我们公司里有很多优秀的客户经理,他们也都会像我一样,为您提供很好的服务的。我们公司还专门成立了客户服务中心,他们也会为您提供良好的售后服务的。




2
我有朋友也做保险,如果买会找他


客户先生,像您这么成功的人,交际面又那么广,朋友肯定很多的,说实话,您有朋友在保险公司,我还能和你谈这么久,谢谢您给了我一次练习口才的机会。


现在保险业这么发达,我国几十万人投身这个行业,所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司,那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来,买东西不一定总是要跟朋友买的。比如,您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品,但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险,又是一个长达数十年的契约,为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户,他的表姐也在保险公司,可他不但自己找我买保险,还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问,一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买,碍于情面可能不好问得太多。 


一旦发生权益受损的情况,往往为了追根究底造成朋友间翻脸,或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧?而且一回生二回熟,今天咱们聊得这么开心,说起来我也可以算您的朋友了,能不能给我一个机会,让我用最专业、最周到的服务,来满足您的要求呢? 


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