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保险展业中的沟通策略

时间:2018-09-26 | 来源:保险岛
导读:保险营销,是人与人之间的交流,以营销为目的去了解和分析客户的心理,不外乎是搞清楚四个问题:客户为什么会买?达成哪些条件或者状态的时候,客户才会买?作为一个专业人员,如何引导客户产生需求与实现购买?怎样的营销流程和方法才能达成客户购买的结果?要解决这些问题,就需...

保险营销,是人与人之间的交流,以营销为目的去了解和分析客户的心理,不外乎是搞清楚四个问题:客户为什么会买?达成哪些条件或者状态的时候,客户才会买?作为一个专业人员,如何引导客户产生需求与实现购买?怎样的营销流程和方法才能达成客户购买的结果?

保险展业中的沟通策略

要解决这些问题,就需要我们学习一些探索客户需求的方法。

访谈法是与目标客户的相关人员进行接触交流,通过提前对于问题的有效设计,引导谈话对象,从而得到想要的信息,并明确客户的问题。其中,访谈法是各种技巧中的重点,也是探索客户需求的一个核心点。

(1)背景问题

背景问题,要与营销的产品业务相关。如果想要给客户推荐一个教育金储备的产品,就可以用:“看你这么年轻有孩子了吗?”切入这个少儿话题,这样的问题开始交谈。

而且设置背景问题,要注意问题不要问的太多,一般2到3个问题就可以了。以免引起客户的反感,觉得你是查户口的这样就不好了。

(2)难点问题

难点问题,就是要问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等各方面,结合自己的产品去寻找客户的问题,寻找需求。

比如说:“现在孩子上幼儿园、上学真的是越来越难了,我们小区邻居上一周,排了一个通宵的队,都没有给孩子报上名。”

(3)暗示问题

难点问题都是表现在外的,它属于显性需求,而暗示问题总是不明显的,属于隐性需求,用这些暗示问题,就是要让客户意识到这个问题的严重性,迫切需要解决。具体来说暗示问题,就是在难点问题导致的潜在或者未来预期的一些问题。

比如说:”现在孩子上学,不光是报名不容易,那些特长班,竞赛辅导什么的也是劳民伤财。不给孩子报的话,又怕孩子落下来。将来上中学,大学还要投入更多了。

(4)需求效益的问题

满足需求的过程,就是要让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段,让客户能够看到这个需求的解决方案,看到所希望的结果,而促使客户产生购买的决策。

比如说:“我的同事朋友最近都在做一个产品,强制储蓄保值增值,给孩子做一笔教育金储备是相当不错的。”

保险营销过程中的沟通技巧,知己知彼,把握自身和客户销售心理的方法和技巧,是需要在学习的基础上不断训练、实践和积累,才能够熟练使用的,熟能生巧。


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