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如果客户说我们没钱买保险时应该如何做?

时间:2018-07-02 | 来源:保险岛
导读:首先,搞清楚客户是真没钱还是假没钱:要知道,一个优质的准客户一定要符合这4个条件,尤其是第1个:⊙ 有独立经济能力的人有需求没钱,你说什么他都很认同,但就是买不起。每天都挣扎在温饱线或者借钱看病上,保险对他来说只能是一个遥远的理想。想买保险,但真没钱!⊙ 有购...
首先,搞清楚客户是真没钱还是假没钱:


要知道,一个优质的准客户一定要符合这4个条件,尤其是第1个:


⊙ 有独立经济能力的人


有需求没钱,你说什么他都很认同,但就是买不起。每天都挣扎在温饱线或者借钱看病上,保险对他来说只能是一个遥远的理想。


如果客户说我们没钱买保险时应该如何做?

想买保险,但真没钱!


⊙ 有购买决定权的人


每个人的家庭情况都不尽相同,想买的人不一定是有决策权的人。要想推销成功,一定要找到并且说服有决策权的人才行。


⊙ 有保险观念或需求的人


这是客户的内在动力,沟通进来会非常容易和顺畅。这类人有爱心和责任感,对保险的意义和作用相当认同,保险意识也比较强。因为有需求,相对也比较容易接近。


⊙ 身体健康明显可见的人


超过一定年龄或者身体有某些问题的人也是买不了保险的。不过,这并不妨碍他符合其它4个基本条件,可以通过接触并说服他,让他的家人购买保险。


其次,如果不是真没钱,就要注意了:


人们总是有时间做他想做的事情,总是有钱买他想买的东西!所以,如果他有钱,但却一直推脱说自己没钱不去买保险,那就一定是观念问题!


如果客户说我们没钱买保险时应该如何做?

有钱,就不想买保险!


正如很多家长在孩子上学这件事上从不含糊,“别看咱家不富裕,但只要你想念,有那个本事念,爸爸妈妈就一定让你一直上下去,学费的事,你不用担心!”为什么会这样?因为他们觉得孩子的前程重要!而读书能改变命运!


还比如一旦有家人住院,只要医生说有希望,家属就会说:“不管花多少钱我们都治”,随后就是不惜拿出所有积蓄、卖房子卖车、四处求人借钱……为什么会这样?就是因为在他们眼里,家人的命最重要!钱没了可以再挣,可人没了就真没了!


那么回到“保险”这个话题,我们是不是可以说:


首先我们必须承认的是,每个人在这一生中都可能得场大病,是吗?这一点,回想一下家族中离开的人、小区中离开的人、身边同事朋友中离开的人就明白,没几个寿终正寝,多数都是因为疾病(少数是意外)。


其次我们还要明白的是,现在,让您每年花几千块买份保险,都觉得没钱,拿不出,那么,将来万一有一天身体某个器官出了问题,医生一张口就是几十万医疗费的时候,你难道真有钱去应对?这时候,你不去买保险看不出有什么影响,可那时候,一旦没钱看病,后果可就真不堪设想了!


而且,如果是因为要还房贷、车贷等银行贷款,孩子上学、父母养老需要钱的家庭,则更需要保险!因为正是有你的存在(具体来说一是身体、精神上的陪伴;二是经济收入、物质上的支撑)以上所说才能得以完成,可如果有一天你突然不在了,经济来源终止了,剩余未还完的钱怎么办?孩子、老人、爱人的生活怎么继续?


保险,虽不能阻止意外、疾病的发生,却可以在第一时间给当事者或家人一笔不小的巨款,用作治病救命、维持生活等!而这些,正是生命中最重要的东西,对吗?


最后,还可以肯定的是,买保险从几百到几千、几万的保费都有,只要根据自己的家庭收支情况,都可以买到适合自己的产品。男士就当一个月多抽了几包烟多喝了几场酒钱就有了,女士就当一个月多买了一身衣服多做了几次美容钱也有了,可换来的却是自己和家人性命攸关的最确切的保障,这笔生意有什么不划算的吗?

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