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保险销售如何转介绍?保险转介绍技巧有哪些?

时间:2018-05-28 | 来源:保险岛
导读:  作为一个保险从业人员每天拜访的客户所做的工作,从事的经历千七百种,每个人的表现也不会相同,这个时候能做的只有坚持去做这件事情,让它成为一种习惯,它将成为你的树根你的蜘蛛网,这种延伸利益将是你职业生涯永不磨灭的巨大力量。    新手指南:    对于新手每天...

  作为一个保险从业人员每天拜访的客户所做的工作,从事的经历千七百种,每个人的表现也不会相同,这个时候能做的只有坚持去做这件事情,让它成为一种习惯,它将成为你的树根你的蜘蛛网,这种延伸利益将是你职业生涯永不磨灭的巨大力量。

  

  新手指南:

  

  对于新手每天要做的事情就是陌生拜访,积累客户资源,提升技能技巧,更多的时间用作学习,从中才能提升跟客户交谈的底气。但是转介绍可以从一开始就做起,越早开始做对你越有利,也能越早养成习惯。


保险销售如何转介绍?保险转介绍技巧有哪些?

  

  一、要点:

  

  首次见面尽量不要立刻要求转介绍,质量比较低,成功率也低。

  

  签合同要求转介绍,尽量要到转介绍对象的一些信息。

  

  递交合同时要求转介绍,这个时候成功率最高,尽量多要一些转介绍。

  

  二、方法:

  

  首次见面,需求分析。

  

  了解了客户的信息和需求点,这个时候客户只是对你的专业度折服,但是过后可能就会很快忘记,就算要给你转介绍也不会记得多少了。所以,在给客户需求分析时可以在纸上多次反复强调重点,并在那个位置画圈圈,加深客户印象,就像硬广一样“强行植入”,并且为客户简单写个表格,别忘了递送名片!

  

  第二次见面,递交计划书。

  

  计划书的制作一定要简单直观,保险责任要点、缴费期限、缴费金额、产品名称、产品类型、保额等,一个客户有可能投保多种险种,或者为家庭投保,这时候表格形式就能更清晰明了的展现。递交计划书的时候也要再次递交名片,可以提醒客户给家人朋友看看,有需要可以介绍给你,你将会一样用心服务好他的家人朋友们,也可以直接要3个到5个联系电话,并且让他分别介绍一下家庭结构和工作情况等。

  

  第二次见面索取转介绍要注意处理反对意见,如果客户抗拒要注意话术,比如:A客户害怕把保险代理人介绍给朋友让朋友反感;这之前应该用话术,比方说:A您觉得我介绍的保险对您是否有帮助?A如果说有,就可以顺着话。我觉得您真的很和善很善良,如果您觉得我对您有帮助,我希望我也可以用我的专业去帮助您身边的朋友和家人,您的家人朋友一定不会反感您想要帮助他们的心的,就如我很感激您帮我推荐一样,您看您认识的人里面哪些是您要好的呢?

  

  话术要点:不要让对方觉得不方便;要让对方觉得他是在做对的事情;索取时说明决定权在对方手上,你只是希望见面更容易,比较不会陌生的见面方式;坚持要联系方式,只要敢开口,坚持开口就有希望。


保险销售如何转介绍?保险转介绍技巧有哪些?

  

  第三次见面,递交合同。

  

  这个时候是客户最愉快的时候,也是成功率最高的时候,就好比一个女人花钱购物,就会满心期待能拿到那件物品,这时候拿到了,自然会很愉快。在递交合同的时候也要注意,不管你给客户的是几份合同都要给客户一个可以放名片的文件袋,帮助客户收纳,也使你的名片可以长久放在客户家里,放在显眼的位置,同时为客户列清单,这是你给客户的第二个表格,这个表格记载了客户实际购买的险种,缴费期限等等和你的计划书表格差不多,放在文件袋里,方便客户回忆,缴费等等,也方便客户要转介绍时只要拿出表格给对方看,认同感明显不一样。这时候一定要记得让客户提供转介绍名单,并且让客户先跟介绍的那些人打个电话或者发个信息,这样子在你约见的时候就可以少很多套路,也省去“破冰行动”。

  

  第三次见面转介绍的客户,你已经有原始客户为你铺垫过,也了解了你的产品,对保险有一定的认同点,而且你也大概了解了客户的情况,那么你就可以带着计划书见你的客户,如果非必要不要总是给客户推荐和原客户一样的产品,虽然客户认同,但更多的要从你的专业角度去看待另一个家庭的需求,你的专业度也会提升你客户群体和转介绍群体的认同度。在这次见面有一些细节要做到位,那就是你约见他们给你介绍客户的全过程要向你的介绍人反馈,如什么时候见面,见面对方的态度,是否约了下次见面,什么时间等等,最重要的记住感谢你的介绍人的信任介绍这么优质的客户,你会像服务他一样用心的服务他的朋友们。


保险销售如何转介绍?保险转介绍技巧有哪些?

  

  第四次见面,保单周年检查。

  

  记住,让客户知道除了销售的第一环节,剩下的都是你自愿的增值服务,比如这个保单周年检查。这个不仅可以为客户续费,保全服务等提供帮助,还是你索取转介绍的一个有利时机,让客户再介绍几个名单给你。保单年检要做仔细,客户有可能从其他代理人那里购买新的险种,可以一并为其记录,这个表格一定是简单清晰明了,也是你给客户的第三个重要的表格。此时,还可以再次递送名片,递送这么多名片一方面有利于客户转介绍使用,一方面有利于客户记住一直为他们服务的你,让他相信你会一直在这个行业服务他们,公司也一直健康运营。

  

  以上是四种新人的索取转介绍场景及一些方法,当然可以在实践中视具体情况进行改进创新,最重要的是要培养新人的学习精神及个人素养,包括穿衣打扮,语言艺术,为人处事,都是要研究学习的,但是这四件事可以反复做,做得更专业,更深得客户心!

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