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如果要求别人转介绍被拒绝,应该如何回答?

时间:2018-05-23 | 来源:保险岛
导读:1.“我一时想不出来谁对保险有兴趣”客户之所以这样说,可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么营销员必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”,比如询问客户:“您有没有兄弟姐妹?您最近有没有结识一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟……”当然,这也可能意味着客户的一种...

1.“我一时想不出来谁对保险有兴趣”


客户之所以这样说,可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么营销员必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”,比如询问客户:“您有没有兄弟姐妹?您最近有没有结识一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟……”


当然,这也可能意味着客户的一种委婉的拒绝方式。这时营销员就需要反思跟客户接触过程中有哪些地方做得不好。


如果要求别人转介绍被拒绝,应该如何回答?


2.“不用了吧,我的朋友都买保险了”


有些客户的保险意识比较好,他身边的朋友也可能与他相似,已经购买了保险。面对这些优质的客户,营销员更要争取认识的机会。营销员可以这样对客户说:“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友,当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯,以方便他们更好地保护自己的权益,同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险,相信您平时也愿意多了解一些保险资讯,来保护好自己的权益。”


3.“我还是先征求朋友的意见后再说吧”


有些营销员掌握不好拜访的节奏,可能会给客户造成压力,因此客户不愿把这一压力再施加给自己朋友。


这时营销员就要尽量让客户放心,强调不会贸然拜访。营销员需要给客户承诺:“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友。在拜访您的朋友之前,我会先告知您。在拜访过程中,如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间,或没有意愿再做进一步的沟通,我一定会马上告辞。我向您承诺我一定会以相同的举止,诚恳对待您的朋友。”


4.“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”


有时,客户认为朋友没有购买保险的意愿,觉得没有必要介绍,只会徒增无谓的麻烦;或者尽管客户相信保险产品,但不相信营销员,担心营销员会把朋友的资料用于其他方面。


这时营销员就需要提醒客户:“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的,您觉得我是否帮助到您?有没有给您添麻烦?有没有泄露您的隐私?对您的朋友也一样,我可以通过同样的方式帮助他们。”


5.“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”


谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短,有这样的担忧也是人之常情。客户不愿意转介绍,一是担心营销员没有能力服务好他的朋友;二是担心他的朋友会认为他给营销员暴露了自己的隐私。


首先营销员要让客户明白自己有能力、也有意愿服务好他的朋友。同时,营销员也要告诉客户:“在跟您的朋友见面前,我会先征求您的同意。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑,我可以给您提供帮助。”


6.“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”


对于一些比较有身份、有地位的客户,他的介绍势必会对朋友造成一定的心理影响,所以他会担心某些朋友是为了自己的面子才勉强投保。


为了纠正客户的错误想法,营销员需要告知客户:“您想想看,您买保险的目的是什么呢?肯定不是为了别人吧?相信您的朋友也持有相同的想法,他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的,是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。如果不需要,我也不会以您的名义强迫他们投保。”


7.“如果你离职了,我朋友怎么办”


有些客户会持有这样的疑惑,“把营销员介绍给我朋友,万一他离职了,我岂不是骗了我的朋友。”这时营销员必须向客户证明自己不会离职,至少短期内没有这方面打算。比如,营销员可以拿出公司的表扬奖状、报道过自己的报纸、杂志等等,告诉客户:“您看,在您的支持和帮助下,我在行业里做得还不错,况且我也热爱保险行业,离职这个问题您完全不必过虑。更何况,您签下的那份保单,代表我们保险公司的一份承诺,您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。”


8.“我给你做转介绍只是在帮你赚钱,对我有什么好处”


客户(尤其是陌生市场开拓的客户)在被要求转介绍时,会本能地产生抗拒心理,觉得将亲朋好友推荐给营销员,是在帮他赚钱,于自己没有任何好处。


此时,营销员需要着重解释保险的意义和价值:“虽然转介绍对您没有实质的好处,但是把我介绍给您亲友的同时,也等于是您在做一件好事。请您想一想,如果您周围的朋友发生不幸,您可以给予他多少经济上的资助呢?就算您可以全额承担这些费用,但万一下次又发生了怎么办?既然您没有办法永远资助他,何不把这个风险交给保险公司来承担呢?所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我,让我来为他们服务。”

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