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卢小美的最美行销路—可复制的客户开发模式及经营上的创新

时间:2016-01-12 | 来源:保险岛
导读:卢小美,太平洋寿险首席理财顾问,太平洋寿险群英会终身会员,连续六年中国太平洋个险销售冠军,2013年荣获中国太保集团年度人物,2010年荣获中国太保20年司庆“20周年·20人物”。

  卢小美,太平洋寿险首席理财顾问,太平洋寿险群英会终身会员,连续六年中国太平洋个险销售冠军,2013年荣获中国太保集团年度人物,2010年荣获中国太保20年司庆“20周年·20人物”。2013年当选MDRT中国南京区主席,中国第二届保险营销工作委员会委员,多次当选“江苏省优秀代理人”、“中国十大金牌推销员”、“中国保险之星”、“中国十大保险明星”、“中国保险行业服务标兵”、“中国保险年度经理人”等荣誉称号。


  最美的行销之路:


  一、比销售更重要的几个观点


  1.目标是成功的灯塔


  2.激情比目标更重要


  3.态度比能力更重要


  4.专注比专业更重要


  5.勤奋比才华更重要


  二、可复制的客户开发模式


  客户开发模式一:简单推销


  (1)养成随机销售的习惯


  (2)养成转介绍的习惯


  (3)养成每天做七件事的习惯


    简单事情重复做 重复事情坚持做


    保险生活化 生活保险化


    把生人当熟人 把熟人当朋友


    把朋友当亲人 把亲人当生人


  客户开发模式二:活动销售


  (1)学习进修


  (2)交朋结友


  (3)闲聊


  (4)运动休闲旅游


  (5)社区服务


  (6)吃喝玩乐及应酬


  (7)同乡会


  (8)商会


  (9)答谢会、


  客户开发模式三:专业化销售


  (1)了解客户


  (2)产品主导


  (3)个人形象


  (4)概念销售


  (5)高端客会


  (6)理财分析


  (7)资产分配


  (8)财富传承


  (9)感动别人


  客户开发模式四:品牌销售


  (1) 诚信为先:诚实守信 合规经营


  (2) 乐善好施:热心参加公益活动


  (3) 广而告之:书本 杂志 报纸 微信 微电影 空中电视台等


  (4) 服务赢得口碑:金碑银碑不如老百姓的口碑


  (5) 专业形象气质


    积善三年,知之者少,为恶一日,闻于天下


  客户开发模式五:资源共享


  (1)影响力中心建立,培养转介绍中心


   案例:与律师合作、与校长合作、与企业主合作


  (2)商户合作 跨界经营 合作共赢


   案例:与4s店合作


  (3)、用互联网建立资源共享平台


   案例:将高端家居客户介绍给装修别墅的朋友


   资源共享  零成本销售


  三、创新客户服务与经营


  创新的客户服务:九大创新服务方式


  (1)生日庆贺


  (2)礼品赠送


  (3)保全理赔


  (4)高端体检


  (5)影像留念


  (6)热心红娘


  (7)节日问候


  (8)答谢会


  (9)档案管理


  案例分析:


卢小美的最美行销路—可复制的客户开发模式及经营上的创新

为某客户举办庆生会


卢小美的最美行销路—可复制的客户开发模式及经营上的创新

为陆女士个人举办庆生会的案例


卢小美的最美行销路—可复制的客户开发模式及经营上的创新

与剑桥英语学校合作“安徽芜湖方特”一日游


  微信营销


  强化关系→→→社交圈层→→→精准营销


  四、展望未来


  新时期 新契机


  1、投保率将进入快速成长阶段


  2、高保额的空间是市场的蓝海


  3、高保额的客户将大量涌现


  4、以需求为导向的营销模式成主流


  5、客户需求将从单一到大金融


   看懂行业、看好未来、看清自己、看大平台


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