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我的组织发展之路

时间:2015-11-09 | 来源:保险岛
导读:我以前是成都师范大学生物系的副教授。那时平安刚在成都开业,招讲师,我就想去做兼职。因为我哥哥在美国的朋友在做保险,隐隐约约也有一点点影响,感觉这个行业比较有发展前景。一是我觉得这个行业的制度不错,它是真正意义上的多劳多得;二是真正意义上的有发展前景。它不像教书那样,大家都感觉到英雄无用武之地。这里平台很大,你可以施展各种各样的才能。

      加人保险业

  我以前是成都师范大学生物系的副教授。那时平安刚在成都开业,招讲师,我就想去做兼职。因为我哥哥在美国的朋友在做保险,隐隐约约也有一点点影响,感觉这个行业比较有发展前景。一是我觉得这个行业的制度不错,它是真正意义上的多劳多得;二是真正意义上的有发展前景。它不像教书那样,大家都感觉到英雄无用武之地。这里平台很大,你可以施展各种各样的才能。


  我在保险业18年了,我觉得寿险事业,它确实是一个爱心事业。对整个社会来讲,它是社会真正意义上的稳定器。它把保障送到千家万户的同时也为国家、为政府解决了很多问题,比如医疗问题、养老问题


      带团队的核心思维:责任

  我一开始就带团队,对团队荣誉以及团队成员有一份责任。我们一开始就做得很好,连续18年高峰营销部,唯一一个部门,全系统只有我们。业务员是冲着公司来的,但具体是由部门经理来带领。如何引领这些人,如何把部门搞得越来越好,让所有跟着我们的人能够有更多的成长、更大的发展,我是有一份责任在的,我一直坚持这一理念。最开始入行可能是为了赚一点钱,但是随着对这个行业的认知不断地提高,慢慢就觉得有一份责任。而且很多人放弃了其它行业,有些还放弃了其它行业比较优厚的待遇,大家凝聚在一起共同创业,作为团队引领人,我有责任、有义务和大家共同把团队打造好,让每个人在这个团队都能感受到这既是自己的事业又有发展前景,同时也感到快乐,得到一份相对较高的收入。


     如何做大组织增员的核心思维

  组织发展的核心,就是团队长的个人能力。要在这个行业长期的留存,要更加稳健的走下去,组织发展是必须的。我认为做组织有两个方面的提升,一个方面就是收入,他帮助别人的同时成就了他自己,他的收入不断地提升。另外随着他在团队辅导、增员、面谈、训练、管理等过程中,他自身的能力也得到提升。


  如果做组织发展纯粹是利益来驱动,我认为他的组织做不了太大。我们做组织确实有利益,这是不否认的。但是在利益的背后,到了一定的程度,他的成长、他的责任是很大的。我的理解是一开始我肯定要增加收入,毫无疑问,因为你在做管理工作,是有管理收入的。但是在管理收入的背后是你要对这个团队作很大的付出。团队的大与小和成长的快与慢,团队领导者起着非常关键的作用。团队领导人的德、体、才,心胸、度量,和团队的关系是最密切的。我认为一个团队,在整个公司的大环境下,包括公司好的政策、好的制度管理之下,最重要的就是团队长。团队长直接影响这个团队的壮大和发展。

 

       增员需要持之以恒

  我做增员有个特点就是比较执着。其实我的增员链不是太大,但是一直在做这个动作。主要是通过缘故和转介绍,增员的质量相对要高一些。因为这样我就可以更加的主动,不会花太多时间.我的荣誉基本上都是组织的。18年都是高峰优秀营业部经理,这个在系统内也是唯一的一个。在组织这一块我就是锲而不舍地做,持续地做,坚持地做。


  在增员上每年可能有七八个,中间也有脱落.但相对来讲脱落的量比较少一些。当遇到困难的时候我还是坚持来做。我觉得如果这个事情没有困难那就不需要我们了,因为困难就是超越对手的拐点。很多人到我们部门来参观总是想学点”术”的东西,我觉得“道”更重要。管理思想远远重要于管理行为。因为你有了思想你才可能产生行为。核心是持之以恒地坚持做这个动作,不间断地做。


  我碰到比较熟的朋友都会问一问,你身边有没有觉得合适的人,能不能帮我推荐一两个。其实没有什么很刻意,他如果有人就帮你推荐了。


  这个老师我们认识好多年了。因为我对大学比较熟悉,老师的工作过去比较清闲,而且空间比较少。一个是收入空间,第二个是发展空间。老师就是按部就班,讲师、助教讲师、副教授、正教授。即使评上了正教授,收入也不高。而且以前国家还分房子,还有一些福利,现在都没有了。


    一个方面我从收入这一块谈,第二个我也没有先让他把工作辞掉。我说你先来尝试尝试,然后你再决定。先来了解一下,亲自体验一下。后来他听我劝就来了。他上手就比较快,因为他文化比较高,人脉还可以。第一个月就做得比较好,收入比较高,连续几个月收入比较高。后来这个老师就辞职了,现在做到高级经理了。

  所以缘故市场的增员就是要大胆开口,持续跟进。


      增员核心沟通要点:保险业的制度

  你的工资今天可能三五千,五年以后呢?十年以后呢?收入的增长和你的付出成正比吗?未来的发展前景在哪里?在一般的单位,收入成长往往不是自己说了算的,都是领导说了算的。你没有自己努力的空间。但在保险行业这一点就明显有优势了。能者上,努力的就有位子。而且条件是明码实价的、透明的,没有暗箱操作。如果真的了解了这个行业,了解这个行业的制度,我觉得很多人都会来从事保险行业。


  真正意义上把保险未来的发展以及制度搞清楚了,很多人肯定要来做保险。就是因为太多人对这个行业存在误解,核心点没搞懂,所以没有加入保险业。


      核心增员方式网增

  网上招聘的优势是人才比较多,量大。因为现在很多人找工作都是在网上投简历,可选择的东西就很大了,就容易上量。

  当然在面谈的时候要用一些”善意的欺骗”,就跟他说岗位多。比如我们有的主管他本来就要招助理,业务助理、服务助理,就先招成助理,先干干,通过助理再来转化成做业务。


     内勤转成业务员

  几年前,我招了一个助理。助理来了不到一个月,她说她不想当助理了,想尝试一下做业务。这个女孩子现在做业务做得还不错。因为她来了以后了解到了这个行业。其实咱们这个行业最大问题就是太多人不知道这个行业的薪酬体系制度。

  

      市场招聘

  人才市场贴广告,现在比较规范了。你可以招销售管理人员,这个也没有误导,销售管理、销售主管都可以。如果当时叫我来做业务员我肯定也不来,当时也是说招主管、招讲师把我招进来的。


      人留存

  让他留存还是比较容易。要先解决他的生存问题,在销售上先易后难。比如车险,汽车保险。第二可以推荐一些卡式销售,各家公司都可以的。比如卡单,各家公司都有那种一百块钱的卡单。像平安就有信用卡,因为信用卡不用客户付钱就可以让他至少有一点点收入。如果这个人资源比较好的,就做缘故市场,如果资源不是太好的,就通过一些工具,例如信用卡、汽车保险,还有一些组合,『生的险种。相对比较便宜的一些险种组合,客户一开始容易接受的。因为钱多了技能又不够,就不容易做成。就像我们当年一样,只卖360,一天一块钱,客户觉得360压力不大,就容易练出来了。决心很重要,我当年就是这样做出来的,从陌生人开始做。就看他的决心有多大。因为刚开始他也对这个行业的认识度不够,所以还是要循序渐进。



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