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寿险行销密码转介绍

时间:2015-11-09 | 来源:保险岛
导读: 我是2002年进入这个行业的,之前我在供销社工作。当时供销社转型,我就自己开店,我招一个人帮我看店,我自己可以做另外一份工作,这就是价值最大化了。本来我妹妹就是在这个行业的,我进入这个行业的时候她已经做了四年了。她之前一直增我,增了四年。 ​

     加人保险业

  我是2002年进入这个行业的,之前我在供销社工作。当时供销社转型,我就自己开店,我招一个人帮我看店,我自己可以做另外一份工作,这就是价值最大化了。本来我妹妹就是在这个行业的,我进入这个行业的时候她已经做了四年了。她之前一直增我,增了四年。


     被迫转介绍却是正确的选择

  因为缘故已经都被妹妹做完了,所以我一开始做的时候就是转介绍。我的朋友群还是比较好的,转介绍也是走朋友群。我现在做圈子经营。之前做房地产行业,全部转介绍都是在房地产这一块,2011年开始基本上都是做女企业家了。

  

  在转介绍中短信的运用

  在转介绍中,我的三条短消息运用得还是比较灵活的。我会给他发第一条信息,比如”尊敬的张总您好,今天能够认识您比较荣幸,我会很用心的帮您去做这份计划书,后天上午十点我会准时的到你的办公室去登门拜访,跟你一起探讨这个方案。你的为人和人品是我学习的榜样。”反正这个我们做保险的人都会说的。这样他肯定很好,他保管后天上午一定接待你,因为我跟他约好了时间,我要向他去讨教、请教。同时,我也会给我的介绍人发一条信息,”尊敬的陈总您好,今天非常感谢你给我介绍了张总这个人,他这个人的人品跟你一样的好。张总叫我给他做这份计划书,希望你也能够帮我美言几句。”这样张总去问我的这个介绍人,我的介绍人肯定会帮我做促成,对不对?这是第二条短消息。


  第三个短消息,见成效了,把回执签过来的时候,我出门以后又会给他发一条短消息,“德高望重的张总您好,十分感谢你对我工作的支持和关照,同时也恭喜你拥有了这份保障。希望以后也能够一如既往的得到你的支持。”就是这样子,他很愿意给我介绍。这样三条短消息,连续地发,他们很愿意在自己圈子里面一个一个地给我介绍。其实在这个领域里面,走相对比较精准的路线,还是比较轻松的。

  

  我最成功的一个案例,七天时间做了345万。我是3月21号跟这个老总认识的,那个时候我们一群人到庙里去吃斋饭,也是客户给我介绍的。他说:”陈总,这个是裘总,我的保险代理人,她是保险公司的。”陈总就说:“裘总,我觉得你们保险很难做的,像我们有钱人觉得保险不需要,那些没钱的人更掏不出钱。你做了十多年了,我觉得你是不容易的。”我就认同他,我说:”陈总,是的,像你们这些有钱人是根本不需要买保险的。”他就奇怪了,他说:“啊?别的保险人员都叫我买保险,你怎么说我不用买保险?”。我说:“是的呀,你是不用买保险,你养老金吃到你儿子辈上都吃不完了。医疗的话,你包包里面随便就可以拿100万出来,你是不用买保险的。”他说:“这个是的,当时我就是这么想的。”我说:“你要考虑的是怎么样把你辛辛苦苦挣来的钱安全的传到您儿子的手上。


    第二是如何规避遗产税、费用税,这些东西也要考虑的。外国的今天就是我们中国的明天,这些东西以后一定要出台的。全世界没有一样东西可以帮你规划以后的东西,以后的风险,只有通过保险可以帮你解决这些问题。”他说:”那怎么解决?”我说:”我帮你做份计划书,这两三天我就跟你探讨,你觉得不需要的,没关系,你觉得能够帮你解决问题的,那我们就探讨下去。”他说:“好的,我们一家三口,你给我每人10万。”我说:”好的,我去帮你做。”


  后来我就给他做了52.6万。本来他说理财规避税,每人10万。后来我跟他探讨的时候,我跟他说:”陈总,我已经把你的计划给做好了。虽然你是不需要养老金、不需要医疗,但是我作为保险规划人员,我必须把你整体的都规划进去,至于哪个你不需要,你可以不要。作为保险设计员,我必须要帮你设计的完整一点。”我跟他聊的当中,我又说:”你不需要大病保险,不需要医疗保险?”因为他脑子上面是这么想的,觉得不需要,但是我给他做的时候,我还是给他做了养老规划,还是做了大病规划。他一看还是比较完整的,那他就不好意思了。因为有一些人每年交30万跟每年交50万是一样的,他只要肯接受了就好,然后就是52.6万就签下来了。

  

  21号跟他认识,23号就签下来了。签下来之后我请他吃饭,感谢他,把保单送给他。这当中我就跟他说:”希望以后得到你一如既往的支持。”他就说:”裘总,我给你提供几个名单。我先给你打好电话。”他打了两个电话,一个李总,一个葛总,他说:”我已经买了保险,我觉得也挺好的,你们需不需要了解?要了解的话我叫裘总跟你们联系。”因为陈总的介绍,签单非常顺利。他的两个朋友都买了50多万。


  因为他在天津搞房地产,要到天津去,我就说:”陈总,能不能让我给你送到机场去?表示感谢。”他就说:“好的。”我给他送到机场去的路上,我就跟他聊:“你自己是一个大老板,你家里肯定有很多人帮你管理,有一些中层干部,这些中层干部现在跳槽比较厉害的,跳来跳去的,要把这些中层干部留下来,给他们每人规划一份保险是比较好的,因为你给他们交十年,他们就会安心地帮你做十年。”他很受启发,回到天津就帮他弟弟和姐夫两家各买了30多万(他弟弟和姐夫帮他管理公司)。


  他下面有几个小包工头,他把这些人约到一起吃饭。在聊天过程中,陈总又把我介绍给了他们,并促成两个人成功签单,每家买了50多万。26号送保单时,刚好陈总的一个朋友在。通过陈总的介绍,我成功签下70多万的保单。27号全部做下来,一共300多万。这过程中非常核心的一点就是,只要是签下了一个客户,一定要引他带一个客户,基本上这个圈子就能把它固定下来。

 

       案例分享一巧用答谢会转介

  自己的品牌是要自己做出来的。我年收入的20%会用在客户这里。年底的时候我会开一个客户答谢会,一般的答谢会都播放公司的宣传片,但是我不播放公司的宣传片,我是放感谢客户的短片,感谢某某企业老总对我的支持、感谢某某企业的谁给我的帮助之类的。


  我感谢对我保费支持最多的一个客户,每年交500万的。让这些交100万、200万的客户看到,他们不是最多的。我会感谢给我介绍客户最多的。我就说,杭州市场里面谁给我介绍30多个人,今天带过来的就有三桌。给我介绍了一个、两个、五个的就会觉得他不多了。

  后面播的是我要接触哪个层面的客户,目标是什么,新的一年又什么规划,希望他们能够支持我。这样他们能够加保的直接会加,要给我介绍的又会给我介绍了,他们心里很明白。

  

  大客户服务基本上在7月2号到7月9号期间,那时候小孩子放假了,兴趣班还没有开始。在这当中我会组织亲子游,妈妈带着小孩去旅游。这些大客户中,我会跟他们说,不是说你因为在我这里买了保险,我就给你一个名额、两个名额之类。我是问他们,我们到泰国去购物,要几个名额?有没有朋友要带过去?你要几个名额,我帮你安排好,但是你带去的人要有购物能力的,否则我们不好买东西,他不买的话没面子的,对不对?带去的人也是有购买能力的,肯定是跟他们在一个层次上面的。


  前年我组织56个人去了韩国。虽然花了20万,但是这20万还是可以挣回来的。比如在路上,我是杭州的,我本来在杭州香山机场可以上飞机的,我们这边到机场只要半个小时就到了,但是我不给他们安排在杭州机场,我给他们安排到上海机场。在路上,我们要开三个小时的车,在这三个小时的路程中,我会叫他们每家出一个节目,我们表演一下,我助理主持。在这当中他们也会说“裘总,你也给我们来一个”。我就上去,我说我不会唱的,我只会说、只会讲。于是我说:“我先给你们讲一讲,像李总、于总给你们买了保险,只有你们老总知道,你们老板娘是不知道的。你们小孩子不知道,你爸爸给你买了什么东西,以后能够享受什么东西。养老金是多少,能够享受什么样的待遇,这些你们是不知道的,我知道老板没有时间给你们讲,今天我给你们讲一下。”他们自己的切身利益,他们都喜欢听的。我说于总每年交60万,老板娘以后养老金可以拿多少,医疗可以有多少,以后传到你儿子手上还有多少。就这样子给他们讲一下。他们带去的这些人就知道,她们老公给她们买了保险.她以后可以享受什么,她儿子能够享受什么,她回去肯定会到她老公那里说,于总给他老婆买了保险,他老婆以后能拿多少养老金,他儿子能够继承到多少钱。

 

  到了以后,我们住宿的时候我就跟这些老客户说:“你们带来的新客户,安排在我这边,因为我要照顾好他们,你们有事情了到我的房间来找我,我给你们安排好。”他们带去的朋友肯定要我照顾好。照顾好了他们也有面子,我把这些新的朋友安排在我的房间这边。到楼上了,大家定下来了,我就问她们:“你们有没有什么东西需要帮助的?有没有什么东西需要安排的?跟我说。”他们肯定说:“裘总,进来坐一下。”他们又会问起,“我们来的时候你说于总给他老婆买了什么?给他儿子买了什么?“我就会给他们讲一下,  “这样子,你们回去跟你们老板说一下,我会给你们做规划的。你们老板觉得好的,我们可以做朋友,你们老板觉得不好的,那也没关系的。你给我一个机会,我跟他去沟通一下。”这里面的老板娘肯定会说好的。这当中我又会给她们讲,老板娘其实也要有危机感,现在的婚姻法是不保护女方的。我会给她们讲这些,让她们有危机感,她们回去肯定会跟她们的老公自己去说的,不用我去说。


  客户的父母,因为年纪大就不去旅游,但是他们喜欢去拜佛。我为他们的爸爸妈妈组织,比如去九华山。有钱人都是很孝顺的,父母的话都是很信的,所以我也把他们的爸爸妈妈服务好。客户都在外地的,都在天津、上海搞房产,在老家,我把他的爸爸妈妈服务好了,他们回来的时候,父母跟他们说:”裘总这个人蛮好,带我们去九华山拜佛。”他们的儿子觉得不给我介绍也说不过去了,于是就想法子给我介绍几个人去了。

  我觉得我做得还是比较轻松的。第一个,客户的爸爸妈妈到九华山普陀寺去拜佛,给他们安排好。第二个,他们的老婆、小孩也安排好。基本上我一个客户做下来,我就会跟他们一家打成 一片。去一次韩国,56个人的花费就需要20万,这个成本还是蛮高的。因为我的客户都是上档次的,都是年交50万以上的客户。一些小客户,他们每年交2万、3万的,你可以组织附近的一日游呀,杭州的青龙山、千岛湖一日游,也可以的,只要花300块、500块一个人就好了。你要做客户做得轻松,先要让他们有感觉。


      自我品牌的树立是转介绍的基础

  品牌是慢慢树立的。我们得什么奖了,我基本上得一个奖就给客户发个信息,比如我今天在人民大会堂领奖,我心情非常的激动,因为这里面有你们的一份功劳,感谢你们对我的支持和帮助,才能够让我今天站在这个领奖台上。他们知道你今天在人民大会堂领奖,让客户也觉得他的帮助是值得的。而且他给你介绍的时候也会加分,像微信这么发达,你站在领奖台上拍个照,在人很多的地方拍个照发上去,他们就知道你去领奖了。

 

      新人寄语

  先想好了再出去,不要早会之后就跑出去,这个真的不大有用。你今天要见哪个客户,这个客户是怎么样的一个客户,先想好了你再走出去。还有一个,你要规划好,今天去见这个客户,年薪一千万的,明天去跑这个客户,年薪只有一万块的,我觉得这肯定是不对的,你要有自己的群体。慢慢的你把这个群体做好了,这个群体的人给你介绍高一个层次的人,你把这个层次的人经营好就到一个平台了。


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