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县域市场的保险行销与服务

时间:2015-11-09 | 来源:保险岛
导读: 有人说我是中原大地的一个传奇,有人说我是泰康人寿的一颗明星,其实最真实的我是一个平凡的农家女子,是一名普通的下岗职工。结缘保险,是偶然,也是无奈,是我跌入人生低谷时的一次奇遇,也是成就我人生辉煌的一个起点。

    加人保险业

    有人说我是中原大地的一个传奇,有人说我是泰康人寿的一颗明星,其实最真实的我是一个平凡的农家女子,是一名普通的下岗职工。结缘保险,是偶然,也是无奈,是我跌入人生低谷时的一次奇遇,也是成就我人生辉煌的一个起点。

    2002年,我已经工作了15年的县玻璃厂破产倒闭,我成了一名下岗职工。丢掉稳定收入的国企工作,这对一个人的打击是很大的。今后的路该何去何从,我陷入了有生以来最大的烦恼和迷茫之中。生活的压力让已是两个孩子母亲的我对未来充满了彷徨和纠结。一次偶然的机会,经人介绍,我加入了泰康人寿。当时,我对保险的了解并不多,但我什么也没想,就是一门心思踏实去做,更不管别人说什么,从头再来。人只要用心去做一件事情,就一定能达到人生巅峰!

    这么多年,一路走来,从下岗职工到保险业务总监,风雨人生,鲜花掌声,完成了我人生的华丽蜕变。真的,人的一辈子,谁都保不准要遇到坎坷和不如意,但只要心中有梦,就一定会梦想成真。因为人生的价值就在于永不停息地追求与攀越。


   县域高端市场的开拓:真诚专业

    就整个社会而言,保险销售既是富有挑战性的行业,同时又是一个有诸多争议的行业。而这一点,在县域寿险市场表现得尤为突出。因为小县城不但经济相对落后,而且信息闭塞,人们的保险意识和保险理念较大城市而言,都有些滞后。要想在这个领域有所发展和建树,就必须打破传统的销售模式,引导客户认识保险的价值,改变投保观念,做好理财规划。因此,我除了不停的拜访,传递真诚的声音,还要与不同层次的客户进行心与心的交流,以专业合理的计划韦,用简、洁、明、快的沟通方式,逐渐地赢得了客户的理解与支持。


    案例分享

    在我们西峡这个小县城.相对高端点的客户,除了政府要员外,就是私营业主。2005年的一天,我去拜访一位做钢材生意的李姐,也是我的一位老客户。当我赶到李姐家时,怎么敲门也没人答应,打电话也没人接听,我一连打了三遍电话,才终于听到一个微弱的声音:”彦茹吗?我头晕呕吐起不来床了,你王哥和儿子都去武汉了。”我立刻拨打120,把李姐送到医院,楼上楼下,跑前跑后,帮李姐办好了住院手续。接下来的几天,我陪护、送饭、买药,夜里在医院陪同,直到李姐病愈出院为止。我可以说是该做的都做了,李姐深受感动,从此与我建立了更加深厚的感情,我们在一起无话不说。我每次出国,或外出开会学习,回家后都要与李姐分享外面的所见所闻:每次外出旅游,我也不忘给李姐带一些有意义的特色小礼物。我用爱与付出,专业与真诚与李姐这样的高端客户保持着密切沟通。随着李姐的生意越做越大,我适时引导她合理规划家庭的投资意向。经过不断的服务与交流,李姐一家四口人,由当初的年缴保费2.8万元,从2006年到2013年,连续8年,年年加保,至今已年缴保费80多万元,43张保单。与此同时,李姐还给我转介绍了20多个企业老板,600多万的业务。因此,我深深的感到真诚和专业的确是保险业的两把金钥匙。因为高端客户最注重的是资金的保值增值:规避和防御人生风险;还有对家庭、家人的关爱。你一定要想法打通他们的心门,成为他们的朋友,然后,他们才能成为你的客户。


    县域高端客户的经营:播洒爱心

    保险业说到底是一个爱心工程,用心去做方能成功,用爱去做才能永恒。寿险有路勤为径,拜访无涯爱作舟。每一个人都渴望平安如意,每一个家庭都追求美满幸福。这就需要我们每一个保险行销人员,辛勤努力播洒爱的甘霖,滋润整个社会心田。因为只有播洒爱心,才能回报社会;只有播洒爱心,才能赢得客户:只有播洒爱心,才能为更多的人提供保障,从而成就自己的辉煌人生。每一个人都需要保障,每一个人都需要关爱,对保险营销员来说,可谓提供了广阔的发展空间。抓住机遇,就是力量。做保险贵在坚持,一天坚持10访没有问题,一个月坚持10访也可能没有问题,但有多少人能在10年之中坚持每天10访?我本人做到了。除了在县城展业外,大部分的时间我都到乡下农村去展业,偏远的乡村田野,崎岖的乡间小道,八百里伏牛山可以说都留下了我深深的爱的足迹。


   在现代市场营销环境下服务已经成为毋庸置疑的核心竞争力,保险行业更是如此,12年的寿险生涯,我一直秉承着细致贴心的服务,成就了我今天的寿险事业。

    我有一个高端的准客户,那是我陌生拜访而来的,从认识到最后成功签单历经了6年的时间。六年间客户从一开始的陌生抵触到最后打开他们的心扉和我交谈,能有如此大的转变离不开我六年如一日的用心服务。


    我曾给客户寄过两封信,这两封信给客户带来了非常巨大的观念转变。其中一封是在2008年的金融危机期间,当时由于全球金融危机的波及,致使西峡这个小县城的一些企业经营业绩也大幅下降,这个客户的企业也受到了很大的影响。那段时间看到这个客户为操心企业的经营状况日渐消瘦与烦恼,我用两天的时间用心写了一封信寄给了客户。清楚记得其中一句是:”如果我们暂时没有精力无法去摘天上的星星,不如先把藤上的葡萄作为目标,做好现在,化压力为动力,相信我们的人生必将更加精彩。,’关于保险这方面我并未过多地沟通,只简单地点了一句:”李总,10年前你有没有想过,你会像今天这么有钱有如此大的资产?你想不想20年、30年以后永远像今天一样身家过亿?”之后我收到了客户的短信:”彦茹,谢谢你,只有你在我最辉煌和最低谷时一如既往地关心我,这么多年你真的让我很感动。”我拿着手机将这条信息看了一遍又一遍,心想这几年的用心经营与付出终究是会打动一个人的。


    半个月后就是过年,而正好大年三十那一天就是这个客户的生日。那天下了很大很大的雪,街上几乎没人,天也黑地特别早。晚上我捧着一束花提着一个蛋糕去了客户家,当我进客户家门那一刻,我清晰看到客户眼中的泪光,是惊喜?是感动?我听到他的妻子哽咽着说:”彦茹,你看你身上全是雪,衣服都湿了。”而就在那天晚上李总被我的执着感动签下一份60万的单子,大年初一开门红第一天我打响了全河南省的第一枪。我相信,只要我们把每一个客户都当作自己的亲人去对待,与客户真诚地交流,不管时间长短总是会有收获的那一天。


    县域市场的保险销售:智慧营销

    有人说保险是一个阳光的职业,有人说保险是一个聪明人的事业。的确,一个成功的保险销售人员,除了勤奋和不懈的努力,不停的拼搏进取外,还必须具备一定的销售技巧,必须掌握营销的智慧,必须用专业和热情提升自己的人格魅力,才能不断地刷新自己的辉煌纪录。因此,我们需要不断地学习,开拓思维,使自己拥有一颗智慧的头脑,才能在这个行业游刀有佘,并且永远立于不败之地。我一直这样认为:你首先是一个学者,一个智者,一个搏者,然后你才是一个保险销售精英。


    记得是2008年3月,泰康南阳中支的目标是一千万,西峡1 5 0万,任务十分艰巨,此时,我70多岁的母亲因患病住院,而且十分危重。我白天出去展业,晚上还要到医院陪护母亲,一连几天的日夜操劳,最后终因体力不支,于一个晚上我晕倒在医院的楼梯上。屋漏偏逢连阴雨,我的胳膊也因此摔成重度骨折。我躺在病榻上,满肚子的愧疚和委屈,我不但照顾不了母亲,而且也无法出去签单。泪水顺着我的双颊冰冷的流下。但无论多么困难,我也不能停止前进的脚步。因为我已经与公司立下了军令状。于是,我躺在医院,每天打电话与几十个客户沟通签单,也不知是我的执着感动了上苍,还是我的敬业打动了客户,这个月我在病床上签下了26单,标准保险费287585元。当我签完最后一张单子时,传来了母亲去世的噩耗,我扔下手中的笔,扑在母亲的身体上失声痛哭。在母亲离开人世的最后一刻,她最挂心的小女儿为了工作忙碌,未能见上母亲最后一眼,这成了我终生的遗憾。也许自古忠孝不能两全吧,我真的别无选择。不过通过这件事,我有两条体会最深:第一,要把保险当做自己的事业,用心去做,你一定能成功。第二,无论遇到任何情况,你都要开动脑筋,都要顽强进取,总有一天你一定会达到胜利的彼岸。


    呆单的奇迹

    2008年5月,是我人生最难忘的一个月,我享受了鲜花和荣誉,也经历了挑战和考验。当时去美国参加总公司的世纪盛典,从夏威夷回来已经是5月4号了。公司下达了5月份的业绩目标,西峡县1 8 0万标保。当时每一次大战,我的业绩目标都是最重的,而这次领导考虑到我的情况,下达了50万标保的目标。

    当时我的业绩还是零,为了捍卫荣誉,我奋力拼搏,从5月5号开始,我每天7点就出门拜访客户。所有老客户,没有成交的准客户,转介绍客户全都拜访一遍。每天10访,而且要快速收取保费,计划几周、几天达成,我把目标分解到每一天,每个小时,到5月28号必须达成,不是每天见10个客户,而是每天必须收回6万标保,我巧用了时间,准确定位。我用了23天时间,签了88张保单。截止5月28号晚上,完成业绩153万。实现了我进入寿险行业以来的最新突破,也是我泰康之旅的又一个里程碑。


   县域行销工作的推进:有效管理

    一个寿险精英,他首先必须是一个职业的经理人。一花独放不是春,百花齐放春满园。县域寿险工作的推进,团队运作至关重要,不仅能迅速提升整个团队的业绩,而且能很快激活县域寿险市场。但是有效管理是核心.这一点是必须牢牢把握的。

    管理到位,团队人脉才旺、组织架构才稳、战斗力才强,否则就是一盘散沙。管理得力,队员才能精诚团结、果敢干练,才有朝气、有霸气,否则,就是一帮散兵流寇。团队的管理要有一套规范的专业化流程,每一个流程都要做到专业到位,团队上下才能形成一股,比拜访量,比客户积累量的良好职业习惯。

    目前,我本人带的团队,队员达200多人,而且早会流程、二会流程、分享流程、衔接流程和辅导流程都有一套完整系统的运作和制约程序。同时团队的后备力量源源不断地流入,目前已拥有20多人的人才储备库,拥有完善的人才体系。我每次外出学习讲课,都要把先进的管理经验带回来。用于完善团队管理。整个的团队充满了亲切、和谐、发展、蓬勃向上的浓浓氛围。这是泰康河南分公司最优秀的团队之一,管理、业绩都名列前茅。



    新人寄语

    从事寿险行业12年来,我可以说是感悟颇多。不过我最想给已经加入和即将加入保险行业的新星一些期许:

    第一,无论做什么,都要诚实守信,因为诚信是生存之本,不只在保险行业,其它任何行业都是一样。

    第二,要具备面对挫折的能力,面对挫折不气馁,你才拥有一片自己的天地。

    第三,即便你已经做得十分成功了,也不要停止前进的脚步,这样你才能拥有一种格局,永远立于不败之地。

    第四,如果你成功了,千万不要太在意,尤其在保险行业,你要有一种境界,才能飞得更高,走得更远。

    第五,最后,一定要记住八个字:选择、勤奋、坚持、责任。选择是前提,勤奋是基础,坚持是关键,责任是动力。



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