保险岛首页 > 展业研究院 >顶尖高手秘诀 >打造保险企业家的个人品牌

打造保险企业家的个人品牌

时间:2015-11-09 | 来源:保险岛
导读: 1998年青涩的小红怀揣着憧憬和梦想背井离乡来到深圳,有幸加入保险业,一路走来,从业务员到管理几百人的职业经理人和成长为M DRT深圳区域主席,嫣然回首,唯有感恩,感恩这个爱与责任的行业塑造我不断服务他人的人格,感恩业内外各行业的客户朋友,人与人之间的信任与支持是我今生服务行业收获的最大财富。

  梦想启航感恩成长

  1998年青涩的小红怀揣着憧憬和梦想背井离乡来到深圳,有幸加入保险业,一路走来,从业务员到管理几百人的职业经理人和成长为M DRT深圳区域主席,嫣然回首,唯有感恩,感恩这个爱与责任的行业塑造我不断服务他人的人格,感恩业内外各行业的客户朋友,人与人之间的信任与支持是我今生服务行业收获的最大财富。

  行销的最初意义为了谋生,几年后的今天,我深深地体会到,我们保险人的事业,挥洒的是汗水和智慧,收获的是爱心、责任与尊严!从许许多多的误解和推延转换为今天的信赖和关怀,我尽全力去做自己所选择的,尽心尽力让我的朋友享受用心的服务与关怀,我的服务非常的有意义,因为为他们送去保障,我内心也踏实安定。朋友是要相交一辈子,如果将来风险不期而遇,我能真正帮到他们,这是我的价值与快乐!

  最初的行销工作基于大量勤奋的拜访,随机随遇随缘尽可能结交有缘人,以真情换真心,以诚信换信任。保险的销售工作更多的是一份责任,我曾经和许多人分享过,保险人寿中小红最浪漫的事就是在理财服务中和我最亲爱的朋友们,相伴人生路彼此在红尘有份淡淡而真诚的牵挂,我们一起慢慢变老而心永远年轻。当成家立业的时候,我帮大家规避防范不可预期的风险,当抚养孩子的时候,我们帮大家规划好孩子的将来,当财富累积的时候,我们帮大家做最基础的财富守护,准备好尊贵的晚年生活。我们工作的意义就是帮大家拿走担忧,共同成就丰盛人生。

  回想个个客户从最初的陌生到熟悉,从新朋友到老朋友,这里交流交心,有信任互助,更有时光的见证,我感到无比幸福和满足,我从客户身上学习了许多做人做事的道理,学会谦卑感恩,将心比心、脚踏实地,是客户推着我,帮助我不断成长

  

  定位蜕变成长打造个人品牌

    小红深知感恩客户最好的方式就是在保险行业一直做下去,而且要一直学习成长,优秀地发展下去,这样才不会让客户成为“孤儿”无人服务照顾,才会有能力提供高附加值服务。同时不断学习,先后取得美国国际让证财务顾问师IARFC认证资格,就读清华大学,北京大学汇丰商学校。定位服务社会精英,他们都是非常忙碌在各自领域都有建树的企业家、私人企业主或高级经理人,他们更承担更多的家庭责任,企业责任,员工责任乃至社会责任,在他们奋斗打拼的过程中也需要优秀的专业人士为他们拿走担忧,进行人身风险,财务风险的规划配置,从而放手搏天下,实现丰盛人生。所以我定位除了服务原有事业上的贵人老客户之外,以后的更多有限的精力专注于服务于高资产人群,蜕变成长,打造个人品牌,以保险行业精英企业家的个人品牌身份服务于企业家们。


  专注定位服务高端

  服务高端,时刻装备

  随着十几年的成长,我荣获无数鲜花,掌声和荣誉,为了更好地体现价值,必须要有清醒的头脑和思路,我是保险业的明星,我应该像明星一样打造鲜明个性的“个人品牌”,服务企业家高端市场,因为他们也极其需要有能力、有经验、有专业的强者服务他们。我定位为我也是保险代理行业的加盟商,我是拥有几百人团队领袖,我同样是以企业家的心态和运作方式来经营着我的保险企业,我愿意也有能力成为他们身边的保险理财专家和保险企业家。服务高端,跟优秀的企业家和社会精英交流,我们要先做人后做事,人对了,世界就对了。

  首先,展示个人的素质、学识、见闻、涵养,以不卑不亢之心从容与之相交。不要让我们感觉做保险的人都死缠烂打、没品位的人,我们是在这个行业里顶尖的代表,让他们从心眼里欣赏我们,不排斥到接纳再到信任我们。

  

  第二,以“无为而有为、有为即无为”之心去自然交往、交流、交心,水到渠成达至交易。不要有功利心,凡是都想到生意成交,付出要回报。努力地去服务他们,真心地关怀他们,将来他们有需求的时候会主动找到我去为他们规划。就算没有保险生意我们仍会在人生的其他方面学到很多,收获很好,所以”无为”  “无欲”是来自于内心的足够放下自我私心,站在别人的角度去思考去交朋友。这到反而让高端人群更轻松地交给我们,而不是因为我是做保险的予以拒之门外。有了信任,朋友之间就会互助,事业相帮,生意自然来。人们拒绝,往往不是拒绝保险本身,而是不理解保险对他的帮助以及拒绝不优秀的业务和他们不恰当的销售方式。我们要不断修心修行,必须不断提升内在与外在,我就不断跟他们分享我愿尽我一生修心修行,努力做这样的人“给人信心,给人欢喜,给人希望,给人方便”这也是星云大师对佛光弟子的信条。试想如果我们能成为带给我阳光,带给人欢乐,带给人方便和希望的人,我们本身就是一个个人品牌正能量磁场,好的人和事就会吸引来到身边,会收获人与人之间最持久的力量一一信任关系,有了这种信任关系,人与人才会阐开心扉,才会有进一步规划保障的机会。

  

  我的品牌形象设计

  专业、知性(高大上)、积极向上、不卑不亢的成功的保险职业经理、热心公益事业、北大慈善会、深圳福田慈善会、创建”钻石慈善基金”

  给人信心、给人欢喜、给人方便、给人希望的益友,与众不同的关爱和服务系统,令人信任的保险理财专家,能给客户提供最合适的保险产品或相关资讯让客户安心,我是做保险的生意人,我要用企业家的视角搭建客服务体系

  PAGE 1951一年1 2次服务的内容

  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓

  ┃I  服务项目  H  服务内容  H  服务频次       ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  1、客户生日    _贺卡、短信    1次         ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  2、如高考过后、乔迁)  _或买一本书    一一 ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  3、个性化礼物    _精心设计                ┃

  ┃    _每次不同    4次                        ┃

  ┃    一面谈、学习、交流时                    ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  4、个人推介    一个性化杂志寄送           ┃

  ┃    -加深识别和认知    2次                  ┃

  ┃    (个人、保险行业及                       ┃

  ┃    特有观念、价值)                         ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  5、个性化信函    一个性化关怀             ┃

  ┃    ·强化识别和认知    2次                 ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  6、高端体检    ·专人陪伴                 ┃

  ┃    一体检后陪同客户吃饭    1次             ┃

  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫

  ┃  7、公司文化    _公司VIP客户活动           ┃

  ┃    一个人高端客户答谢活动    1至2次        ┃

  ┃    ·邀请参加公司产说会                    ┃

  ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

  8、圈子活动   积极参与、量力提供赞助和帮助

  

  品牌打造服务系统

  我们初期的联络都是同学的方式。公开的场合做一些活动,我一般担任小秘书,工作人员、组织委员等,这样可以参与班务工作。承担大量的联络工作,在联络的过程中,他会听到我的声音,看到我做事的品质,加深对我的印象。


  在高端客户领域,这些企业家或多或少都购买过保险,不管是企业财产方面的还是个人方面的。我会给他们分享一个概念,据全世界保险行业统计,无论是中国还是外国,所有购买过保险的客户中,74%都不知道自己买了啥,买的够不够,能不能帮到自己。如果他属于74%的人,就跟他说他应该找一个像我这样信得过的专业人士来帮他。


  企业家客户他们过去买的保单肯定都是不足额、不够的。我们在适当的时候提出补充解决方案,很谦虚的跟他说,我只是建议者,您是下决定的人,如果觉得这份计划对你有帮助,你成为我的客户那是我们的缘分,你帮到了我,同时又完善了你自己的家庭保障。

  在专业上,他们不会给我们太多时间讲寿险的意义、功用,我们需要有很强的归纳能力。通常他希望你能够把一个产品或者组合用最精炼的语言让他明白他需要付多少钱,未来有哪些收获,概括出他所能理解的范畴,细节都不必纠结。交往中,他们更多是希望你能对现在国家的政治、经济有一定的了解。对我们综合素养的要求高。

  第二,我们要有一种隐藏较深的推动他们的企图心。通常能成为企业家,本身性格中就有一种比较强势的因素在。所以要推动他们,又不能让他感觉到我们是在强行说服他,或者强行要他帮我的方式。我通常的做法是站在客户的角度去思考,你今年有什么规划、什么打算,人生的梦想是不是又近了一步。交谈的核心,第一步就是梦想、理想和你的希望;第二步要谈的是在实现梦想的过程中,背后的担忧和顾虑。在过往中你所经历和认同的风险是什么,能不能跟我们分享。

  最后切入的是,我今天给你做风险规划,就是希望你能够实现梦想,我是帮你拿走担忧的那个人,我是配合你,让你放手搏天下。要让客户觉得在为他的梦想守护。在没有成为你的客户之前,他很怕你服务,希望你不要对他付出。这是大多数企业家共同的想法。站在他们的角度,毕竟是生意人,他们的礼尚往来大多是为了生意。因此很害怕我们的付出,他会有压力。

  

  这些年我还是会坚持在中秋,国庆、新年、他的生日这些重要节点进行服务。我会给他们特快礼物,礼物本身不是很值钱,让他感觉我一直记挂他。经常有清华北大的同学见面的时候会特别过来给你打个招呼“哎呀,你太用心了,都没有为你做什么,你还一直记着我”。我通常回一句“没关系呀,同学之间嘛,找个理由,建立交往,不要有压力哦”。我想表达的是,我们之间有一种缘分,而不是为了让你购买保险。这是一种非常自然的方式。

  前两天我们举办同学聚会活动。有两个同学都对我说“我们这么多同学,也见过那么多销售人员,你是唯一一个坚持到底的人”。什么意思,我这么多年,他没有跟我买任何保单,我依然坚持服务。目的很简单,当他们真正有需求的时候,只要想起这个行业有我这个人就好了,他会去权衡找谁来帮他规划他的保险。

  还有一种方式,我一般一年会策划两次次旅游,大家AA制的。同学,企业家,老客户,VIP客户都可以。每次人数不多,4到5个人,少的两个人也行。这种旅游跟旅行社的旅游是不一样的。因为企业家很忙,可能想去这些地方,总是没能成行。但有人帮他组织,安排线路,住宿,打理日常生活,感觉就不一样了。通过在旅游过程中的相互了解,深度探讨,彼此的信任度会快速提升,对后续的交往会很有帮助。


  建立钻石慈善基金

  保险本身就是一种慈善,每一位保险代理人都是爱的天使。谭处也一直热衷于慈善公益,作为女性,她的心似乎比一般人更细。每每遇到慈善募捐项目,她总是会在第一时间奉献爱心。相逢即是有缘,我随缘而捐”。谭处此刻恬淡的笑容和平和的态度深深地打动了笔者的心。

    2011年,谭处建立了自己的慈善基金一一钻石慈善基金。基金的第一个受益者是一个普通的小女孩。小女孩的母亲曾是一名平安保险代理人,不幸因癌症去世,留下了这个不足1岁的女儿。谭处知道后,立即从基金中拿出一笔钱每月援助,同时发动团队进行爱心捐款,在小红的四处奔走下,前后为这位小女孩捐赠了10余万元。她的所作所为,极大地诠释了一个保险代理人的大爱和善心。

  从业14年来,谭处心中一直有个最初的梦想,即:一切为了团队,一切为了客户,为他们撑起一片天。而这份梦想,是激励谭处不断前进的动力。而一直以来,她亦以”保底做COT,挑战持续做TOT“为自己持续”的目标。尽管在保险行业从业多年,鲜花和掌声经常围绕在她身边,但她对自己要求很严格,不断给自己更高的挑战。也许一个人在漫漫人生路上,不会一帆风顺,但在面对困难与挫折时,持续让自己成长,敢于拼搏、不懈奋斗,这就是人生价值所在。因而谭小红的人生豁达而淡然,明志而致远。


  新人寄语

  我觉得最有价值的就是我们销售人员不断提升的敬业情怀。最初我们每个人都是为了提高收入,为了谋生。以金钱为唯一追求目标,我们的气场给客户的感觉就是普通营销员层面.如果要介入真正的高端市场,这些客户就能够轻易判断站在他面前销售人员属于哪个层面,决定跟不跟你交往和交流。如果你的目的心很强,他立刻会将你拒之门外。

    我是用”无为必有为,有为必无为”这八个字来衡量自己的。人寿保险的真谛到底是什么?爱和责任。购买保险的人都是因为爱自己、爱家人、爱他的企业。我们能打动客户的,是能够让客户感受到你在为他实现目标、梦想的过程中透过保险这个工具来化解风险,帮他守护梦想的人。我们跟客户的人际关系要提升。提升到我对客户的爱和对他要尽的责任,不是单纯为了荣誉和地位。真心的爱你的客户,因为他是信任你的人,你有责任帮他认识到保险对他的作用和价值。用真诚的方式,很纯粹的、比较干净的心态去交往。

    销售是一个很奇迹的行业,敢于从事销售,都值得赞美和歌颂。因为他敢于挑战,做别人不敢做的事情。只是我们要通过长期的、持续的学习,提升我们的综合素质,将自己本身具备的优势发挥到极致,寿险行销成功的大门也就打开了。


赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
保险公司
保险代理人