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异议处理的核心思路与方法

时间:2015-11-09 | 来源:保险岛
导读: 寿险这个行业就是要找到客户的异议。如果没有异议,你就不知客户到底在想什么,他的问题在哪里,他的需求点在哪里。有了拒绝,你就知道,原来这个问题他没有想明白,原来这个问题他抱着不正确的看法,原来他误解了.你找到他的问题在哪里,一一回答,其实也就是促成的最好机会.

  如何在异议中开拓寿险市场

   七种常见的异议

  1、没兴趣

   2、没时间

  3、已经买过保险了

  4、公司有保险

  5、先寄点资料给我

  6、已经有好的业务员

  7、没有闲钱买保险

   五种较高级别异议

  1、我身体很好不需要保险

  2、我更愿意选择一家外资保险公司

  3、我认识一个很专业的业务员,要买保险我就找他

  4、你们公司的产品比别人的贵

  

     化解异议的七种方式

  1、抓住异议

  寿险这个行业就是要找到客户的异议。如果没有异议,你就不知客户到底在想什么,他的问题在哪里,他的需求点在哪里。有了拒绝,你就知道,原来这个问题他没有想明白,原来这个问题他抱着不正确的看法,原来他误解了.你找到他的问题在哪里,一一回答,其实也就是促成的最好机会.

  2、异议蕴含商机

  有很多客户会说“嗯,对对对”、  “嗯,是的,是的”、  “嗯,好的,好的”。但是当你要去促成的时候,他却说”那我再考虑考虑”,此时的应对话术应该是,“你要考虑什么?”因为自己怎么来处理他的疑问,如何将疑问引申出来,到最后才能找到他的异议。一定是解决客户的异议以后,才能够很快地进入到促成。

  3、新人如何解决异议

  “嗯,好的,好的”这样的异议对新人来说就比较难处理。应对话术应该是,“是不是我今天讲的内容不符合你心里想的东西,是不是你还要回去跟你先生或者太太共同想一遍,双休日的时候我就到你这里来,你先生也休息。就打扰20分钟11业务员一定要主动地出击。

  4、合理化解异议

  如果他真的有异议,你就找理由,一个、两个、三个他都说“不是,不是”,应对话术应该是”那还有什么?是不是我讲得不好,或者你不明白?”这个时候就要多问了。因为他总是摇头不想买,那时候要提出问题,让他来回答问题。应对话术:“那就这样定了吧,你不要有压力。不买也没有关系,给我一个机会,因为我在这个行业做了那么多年,我们交流一下,谈一下看法。”

  5、化解健康异议

  应对话术:”您现在身体健康太好了,真的恭喜你。但是人的一生当中,我们是吃五谷的,如果今天老天爷说你肯定不会发生风险,身体肯定好,那就千万不要买保险。”客户肯定会说:“那怎么保证得了”那就对了,保险就是预防,保险不是治疗,预防总比治疗好吧?”你就跟他聊健康险。


  6、解决外资保险异议

  如果客户说:“外资保险好,外资保险像友邦就是老大哥,把保险带到我们大陆来。中资公司有它的优点,比如在财务方面我们都是独立的,符合民族企业的特征。”这时候我就介绍产品:“因为我对产品是比较熟悉的,我们有八大类,外资企业还没有达到八大类轻度重疾。”你总要把优点的地方给他点破,让他无法在这个问题僵持下去。遇到客户有此类异议的时候,要很快速把你的优势跟他讲,解决他的忧虑。因为客户讲来讲去就讲这几句话,深入的东西他真的是不了解,也不理解。

  7、应对专业异议

  应对话术:“您想找专业人士来为你服务。其实我也很专业,可能我不是很完美,但是随着我在保险公司的培训,我对这行业的热心,我一定会为你服务到底。”你自己的信心很重要。你要想到,我比他多懂一点点,这就是你的资本。

  

  L一用心聆听、C一澄清事实、P一提出方案、A一请求行动

  处理异议的技巧,尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的)

  锁定异议(除此之外,还有没有别的原因).

  利用“是,但是”的方法处理回答

 

        LiSten          ┃                                                              ┃

  ┃    用心聆听        ┃    (点头回应)是的是的,您说的很对。                          ┃

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  ┃                    ┃    陈先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的问题。        ┃

  ┃    尊重理解                          ┃                                                              ┃

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  ┃                    ┃    除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?               ┃

  ┃                    ┃    城市生活竞争是很激烈的,我们的生活全依赖于收入的保证,正  ┃

  ┃    CIarify         ┃    因为这样,这个保险计划就更加重要了,因为您只需要将您每月  ┃

  ┃    澄清事实        ┃    收入的5%.1 5%用于这个保障计划上,不会影响到您现在的生  ┃

  ┃                    ┃    活,而且一旦发生意外,您和家人依然可以维持正常的生活,这  ┃

  ┃                    ┃    样岂不是更加两全其美?                                     ┃

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  ┃    PreSent         ┃    既然您已经接受保险,不如现在就做这件事,您将可以马上享有  ┃

  ┃    提出方案        ┃    这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。                      ┃

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  ┃    AS k            ┃    受益人填写您太太可以吗?                                   ┃

  ┃    请求行动        ┃                                                              ┃

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  ┃    LiSten    ┃    (点头回应)对,您的想法我也很赞同,身体健康是您最大的      ┃

  ┃    用心聆听  ┃    福气啊!                                                   ┃

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  ┃    尊重理解  ┃    陈先生,我理解您,其实很多人都有同样的想法。              ┃

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  ┃              ┃    除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?               ┃

  ┃              ┃    我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发  ┃

  ┃              ┃    生,意外不会因为谁身体健康而不发生。而且,保险不同于其他  ┃

  ┃    CIarify   ┃                                                              ┃

  ┃    澄清事实  ┃    产品,不是什么时候想买就能买的,等您身体出现状况再想买保  ┃

  ┃              ┃    险时,也许您要付出比现在高几倍的价格,也可能付出再多的钱  ┃

  ┃              ┃    也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢?       ┃

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  ┃    PreSent   ┃    既然您已经接受保险,不如现在就做这件事,您将可以马上享有  ┃

  ┃    提出方案  ┃    这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。                      ┃

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  ┃    AS k      ┃    您的身份证我可以看一下吗?                                 ┃

  ┃    请求行动  ┃                                                              ┃

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  ┃    LiSten    ┃                                                                ┃

  ┃    用心聆听  ┃    (点头回应)是啊,您这么年轻正是发展事业的时候!               ┃

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  ┃    Share     ┃    陈先生,其实我身边很多人都有同样的想法。                    ┃

  ┃    尊重理解  ┃                                                                ┃

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  ┃              ┃    除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?                 ┃

  ┃              ┃    陈先生,正因为您年轻,我才更要鼓励您尽早开始规划。第一,    ┃

  ┃    CIarify   ┃    因为您年纪轻,所交保费比较低:第二.,如果您年纪大了,身体  ┃

  ┃    澄清事实  ┃                                                                ┃

  ┃              ┃    健康情况又不好的话,保险公司未必会接受您投保的,那您说是    ┃

  ┃              ┃    不是越年轻投保越好呢?                                       ┃

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  ┃    PreSent   ┃    既然您也认可我的观点,不如现在就做这件事,您将可以马上享    ┃

  ┃    提出方案  ┃    有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。                      ┃

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  ┃    AS k      ┃    请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢?                       ┃

  ┃    请求行动  ┃                                                                ┃

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  ┃    LiSten    ┃    (点头回应)是的是的,确实有这种买了保险不理赔的现象!       ┃

  ┃    用心聆听  ┃                                                              ┃

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  ┃    Share     ┃                                                              ┃

  ┃    尊重理解  ┃    陈先生,我理解您,其实在进保险公司前我也有这样的顾虑.    ┃

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  ┃              ┃    除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?               ┃

  ┃              ┃    陈先生,出现您说的这种情况,可能是您在购买保险时,没弄清  ┃

  ┃              ┃    楚保险项目及种类。您想,如果您拿几万元买车,却想车厂给您  ┃

  ┃    CIarify   ┃                                                              ┃

  ┃    澄清事实  ┃    几十万元车的配置,车厂会给您吗?同样的,保险有很多种类及   ┃

  ┃              ┃    附加项目,您需要什么样的保险,附加什么样的项目都是可以选  ┃

  ┃              ┃    择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧。            ┃

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  ┃    PreSent   ┃    既然您也认可我的观点,不如现在就做这件事,您将可以马上享  ┃

  ┃    提出方案  ┃    有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。                    ┃

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  ┃    AS k      ┃    请问您的家庭地址是?                                       ┃

  ┃    请求行动  ┃                                                              ┃

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