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我的寿险从业经历与客户经营

时间:2015-11-06 | 来源:保险岛
导读:我加入这个行业之前是做模具设计工作的。毕业后分配到一个有六千人的工厂,是个中央企业,但这跟我的理想工作不吻合。当看到南京日报中国太平洋保险公司诚聘的整幅广告时我就心动了,我很向往这样的公司。通过面试、笔试,很顺利地被录取。应聘的时候有130多人,只录取20个人,门槛还比较高。

       加人保险业

    我加入这个行业之前是做模具设计工作的。毕业后分配到一个有六千人的工厂,是个中央企业,但这跟我的理想工作不吻合。当看到南京日报中国太平洋保险公司诚聘的整幅广告时我就心动了,我很向往这样的公司。通过面试、笔试,很顺利地被录取。应聘的时候有130多人,只录取20个人,门槛还比较高。

 

       案例分享-首单坚定从业决心

 

    当时对保险不太了解、没什么认识,只是抱着一种想改变现状的想法。第一个月几乎是画零蛋,到最后一天才勉强做了一份单子,但是这份单子也没有任何的技术含量。那月最后一天,就在我几乎要放弃的时候,心情非常复杂,觉得理想与现实是那么矛盾,不知道前途在哪里。我到下午两三点钟还没吃午饭,在南京的街口推着自行车乱窜。因为很年轻,业务感很强,情不自禁就进了一家麻辣烫店。饭店是和蔼可亲的母女两开的,很热情很客气地招呼我,说:“哎呀,小姑娘,怎么这么晚来吃午饭啊。”让他们这么关心一下,我就觉得心里面很酸.老板看我的脸色不太好就问我说:“哎呀,小姑娘,你是不是有题、有什么心事?”,我说:”哎呀,也没有什么。”于是,我就把我这一个月来的一些想法、在保险公司所遇到的一些情况,包括我一个月来都没有一份保单,正不知道未来向何方走,这些东西都跟她讲了以后,这个饭店老板说:”哎呀,我以为你有什么事呢,不就是买一份保单吗,那我买你的嘛。”我的第一份保单就是这样来的。


    她是我生命中的贵人,如果没有这份保单,我几乎不可能继续再做下去。因为我不知道可不可以做下去。但是这份保单,给了我无限的信心。


    说来可笑,签这份保单的时候,我的手在不停地颤抖。签完保单以后,我饭也没顾上吃了,赶快要跑,我怕她要反悔。可是,等我要走的时候,两条腿像地震的时候灌铅一样地走不动。当我很勉强地走出去以后,看到他们不在了,我就在那里啊,我觉得这怎么可能啊?这是真的吗?这是在做梦吗?怎么签单就这么容易呢?只要我张口讲出来,这个保单不就进来了?那么的容易?我在那笑的时候,很多人就驻足下来围观,围了很人,我也没有感觉到.后来中间有一个老太太叹了口气,说:“哎呀,真可惜啊,那么年轻就得这种病。”我才知道,他们都不知道我是什么原因那么开心,还以为我是神经病。所以,我觉得第一份单子真的很传奇,但是也给了我很多启示,我开始觉得其实保险并不难做,只要你讲出来,自然就会有人能接受。

 

       保险让我放弃央企铁饭碗

    刚开始,我是一边上班一边兼职做保险。因为我原来工作很轻松,也就是去报个道。但是你老这个样子,偶尔领导要找你有事还是找不到。我就想我要么就在保险行业做,要么就在单位做,但是那个时候心里没底,因为我原来那个地方是铁饭碗。


    后来为什么下定决心做保险呢?第二个月我做了12份单子,第三个月我做了30件保单。做得很顺的情况下我就有信心了觉得我应该是没问题的,应该可以做下去的,所以就回单位辞职。我觉得两边都做肯定是做不好的,所以就毅然离开了单位。我是199511月份进保险公司,在1996年初的时候辞职。很多人诧异,认为我是头脑进水了,说:“她怎么能放弃那么好的单位去做保险呢”。


    真正让我下定决心做保险,是因为我刚开始做的全是陌生市场,每天陌生拜访。我当时基本上是一条街一条街走的,一条街走下来,每天都有一个客户会认可我来买保险。我想:市场那么大,南京人口那么多,我做不完的,这个事是完完全全可以做下去的。所以,我毅然辞掉工作来做保险。我第一年总共做了两百多件保单,做得非常好。从那个时候我就下定决心每天做一件保单,越做越有劲,越做就越投入。


    可以这样说,1996年、1997年、1998年这几年都是废寝忘食做保险的时候。基本上每天中午的时候讲讲讲,讲到忘记吃午饭。晚上九、十点钟才到家,就想”哎呀,今天才吃第一顿饭”,经常是这样的。所以那个时候做得很努力而且很贴心,没有觉得累,就喜欢,也没有觉得拒绝。反正那个时候就觉得我讲保险是我的责任、是我应该讲的,至于你认可不认可是你的事情,不认可就换一家。早上开完早会以后,一直做到晚上十点钟,单子还没有做下来就继续做,就是这个单不签下来就不回家。

 

   【第一个阶段】就是勤奋拜访、广种薄收。那个阶段就是陌生拜访,一直坚持到2001年。这之前几乎是每天一件保单,而且不分大小,反正有就O K7。那个时候也没有什么话术,没有什么方法,反正我觉得意愿大于方法、大于能力。


    到2001年我已经做了五六年,之后就有很多人帮我。比如亲朋好友、转介绍、老客户加保,做起来就比较轻松。正好我们公司也开始转型,开始追求IFID,就经营客户了。之后就很少做陌生拜访,但是我的强项是见人就谈保险,客户无处不在,这个习惯一直延续到现在。除此之外,不再像过去的陌生拜访一条街或一个单位的去做了。开始做客户经营。


    【第二个阶段】是客户经营,开始时是简单的服务,不太系统。只知道这个月要去问候问候,这人要去送个小礼品,客户家特殊的日子要去庆祝庆祝,客户的理赔要做好。我逐渐开始懂这些东西。前面五六年的时候几乎是一分钱不花,就是纯粹推销没有经营。


    有一次去旅游,听到一个导游讲的话特别有哲理。因为是散团有一些自费项目,有些人就不愿意掏钱,导游就讲了一句话:“我告诉你,接下来的活动我们将会有两个小时,如果不愿意出钱的客人那你们就在这儿等吧。现在外面有三十五六度的温度,这边也没有阴凉的地方,你们自己看着办吧。反正我告诉你们,出来玩不是人受罪就是钱受罪。”也就是说,你不想受罪你的人一定会受罪的。我觉得很有道理,如果我们不用心思、不花钱,那你人就累,这是推销阶段:如果说我们经营客户,那钱就多花一点人就不累,你信用多一点了肯定就不累了。所以,第二个阶段就开始做客户的经营。

    【第三个阶段】就是搭建平台,品牌行销。基本上销售都很少,都是水到渠成,是开始配建的一个阶段。这个阶段基本上人家看不到我们是推销,如果我们不讲谁都不知道我们是推销。但是,这个时候也是稳、准、狠,基本上想做的一定做到。到第三个阶段就是来钱的阶段了,别人送上门来,人家拍你的马屁,能够成为你的客户他都是荣幸的事情。

 

      抵得住诱惑,耐得住寂寞

    抵得住诱惑,为什么呢?因为寿险行业坦率地讲,论赚钱不是赚钱最多的,这是一个;第二个,社会地位也不是那么高。如果我们不是热爱保险,是很难坚持下去的,真的是把保险当作生命来做你才能坚持下去。因为你不会去计较它的回报,你也不会在乎你付出了多少、得到了多少.你也不会去看旁边的人做什么行业、挣了多少钱。因为你的诱惑很多,很多人都会拉你去做这个、拉你去做那个。作为我们来讲,我们的资源很多,这么多资源随便做什么都比做保险来的钱多。我觉得在保险行业工作就要专业,专业意味专一。热爱,很爱很爱,像爱自己的生命一样爱保险.把保险当作信仰去做,这样才能坚持十年、二十年、三十年、四十年。

     在推销的阶段就是去练专业的东西。在服务的阶段应该是很专一的考虑 客户的需求。当你去打造自己的平台和品牌的时候是很热爱这件事情,把它当成一种信仰去做,把它当成一生要坚持做下去的事业。

 

      保险对我人生的帮助

    首先是改变了我的性格。我们每个人生来都有很多这样那样不足的地方。寿险营销就相当于一把斧子一样,如果我们是一块石头的话,斧子在一凿子一凿子凿我们。当我们修炼成被社会、被客户接受,被大家所喜欢的公众人物,就是我们所谓的品牌。我觉得寿险营销它最重要的就是把我们修炼成为所谓完美型的人。


    我所讲的完美,首先,对于客户来讲我们是最好的推销员、是最好的代理人。我们不仅仅专业,我们还在用心为他们服务。我们对他们是用心承诺、用爱负责任的代理人。对于我们的家庭来讲我们也是最好的家长,是最好的子女,是最好的配偶。对我们的亲朋好友来讲是最好的亲人朋友。对于社会来讲是最有用的人。


    做保险之前,我们在那个时代也算天之骄子,也算很有个性的人。是保险营销改变了我们,改变了我们的性格,改变了我们的行为,修正了我们一些不好的东西。通过这些改变,我们获得了家庭的圆满、幸福。可以这样说,事业成功,家庭美满。同时社会的关系、社会的地位都会有大幅度提高。我现在是新秦淮区的人大代表、人大常委。其实做保险做到被社会如此的认可.那是非常少的。做保险以后我们很多人就没有个性了,我们的性格就依别人的喜好或者说顺应别人了。因为我们经常是站在别人的角度上思考一些问题,所以我们得到整个人脉的磁场,别人很喜欢我们,我们做什么事情都很顺畅,这是非常好的一种磁场。

 

       一诺千金矢志不改

    我做保险刚开始也不是太清晰、是摸着石头过河的。我比较特殊,刚开始的几年基本上都是以个人做业务为主。1997年开始做增员。我们当时是没有管理费用的,也没有管理能力,还是以做个人业务为主。2002年开始,公司产寿险分开以后,我们做寿险了,这以后才开始发展团队,那个时候才真正地开始参与到组织管理层面来。我一直是两栖,就是既做个人业务又做团队。相对来讲是比较辛苦一点。


    首先,自己是一个业务员,只有自己亲临一线以后,才能把客户服务好。自己的专业技能才能得到提升,自己才能更深地了解整个市场情况,对所有人的辅导、帮助才会更大。这样才有能力,才会提升。另外一个也是当初对客户承诺的兑现。只要我在保险公司,我会为客户服务一辈子,如果说我不在了,我一定会培养我的人才、我的助手或者我的孩子来为客户服务。


    承诺,一定要有承诺而且主动去兑现。因为大部分人对保险公司不是太了解,他是因为觉得你这个人不错才在你这儿买保险。如果说,你一旦做了组织管理这一块以后你就不再做业务了,那你对客户的服务也会比较差。所以这么多年下来了,我对我的客户是兑现承诺的。


       我对新时期发展的定位与客户经营

    目前来讲,因为精力有限,我把客户分层级来服务,我的助理担当我一部分客户的服务工作,这样我的时间就腾出来了。腾出时间做什么呢?像我现在是人大常委,一个月基本上开两次常委会,这常委会一开起来是半天、一天的;另外一个是在南大读EMBA,我每个月有四天上课,这四天的时间是一定要去的:我在人大里面是人大常委,要参政议政,除了要开会以外,我还要做一些老百姓真正急迫的社区服务,每个月最起码要有一天的时间;我还要有一些时间,像公司的一些会议,MDRT保险行业的一些活动还是要去参加的。社会的角色比较多,所以用来服务客户的时间相对来讲就会比较少。


    我现在考虑,我的定位不仅仅是简单的做保险和做团队的问题。比如像人大代表,也要为大家提升保险人员和保险行业在整个社会和人民心目当中的形象地位做一些事情。另外也要通过我在市政的品牌和形象和我在社会上面所做的一些服务,让社会更多地认识保险行业的从业人员,并非像他们所想像的。


    一定要有人走出来为大家呼吁,为大家来做一些事情,这个行业才会有改变,才会有那些优秀的人员来到这个行业,否则这个行业只会越来越差。

 

     公务员群体的保险销售

    2003年,在中国第二届营销节上我被评为“中国十大保险推销员”,我觉得我已经是不一般的人了。


    从北京回来以后,我的大学老师就推荐我加入了民主党派,现在我是南京市的致公党成员。当时推荐我进致公党的时候,经过考察,他们觉得我符合入党的条件,所以就加入了民主党派。进入民主党派以后,大家对我的评价都非常的高,然后就举我人大代表。人大代表是要正式的竞选,整个的社区包括单位各个方面对我的评价都挺高的,所以就很顺利地当了人大代表。在当人大代表的同时我竞选选人大常委,人大常委也是经过人大主任的推选和大家的同意,我也顺意当选了,我当人大代表的同时也当上了人大常委。

 

 

      公务员市场的开拓

    很多政府官员其实很封闭,对很多外面的东西不太了解。我当人大常委了以后他们就很吃惊,他们觉得这个保险公司的人怎么当人大常委了?然后他们就按平常的想像,说“哎,这个保险公司的人肯定要给我们推销保险”。但是我并没有对他们进行任何的推销。时间久了他们就开始耐不住了,就主动来找我。他们就会问我说:“你怎么不为我们服务服务呢”。说:“不是我不为你们服务,我是怕引起你们的误解,因为保险的确是个好东西,如果是我主动给你们讲,你们会认为我在推销”,我继续说:“其实,如果是能被我推销也是你们的幸福。”他们就很开心地说:”那你来推销推销。”进到这一个圈子以后,我在这个领域里面用非常自然的而且是让客户先入为主一种方式进入到保险这一话题上去。


    其实进政府机关也不是太难,因为政府官员他们这些人是比较热情的:另外他们都要有所谓的亲民,也是比较容易接的;坦率地讲,政府里面有些岗位的人是非常无聊的,他们也很需要交一些朋友,优秀的朋友。如果说你正好能够进去,他觉得跟你这个人又能谈得来的话,他是可以推销的。


    相对来讲,他们比较封闭。再加上现在又不允许政府吃、喝、拿,他们的危机感很强,他们就觉得自己的未来,只是比普通的工人稍微好一点而已,靠基本工资。

    我最初是陌生拜访进入公务人员群体的。我做了很多,像税务单位的、政府机关的,很多我都是陌生拜访做成的。


    我就直接冲到别人的办公室去。假借一些事情,说我来给你反映一些事情,找你们什么什么领导,然后就一屁股坐下来。坐下来了以后,政府的人都很客气的,给我倒杯水,我就坐下来慢慢喝、慢慢聊。


    先跟他聊聊,简单的先拉扯一下,然后自然的就会说到保险。最初的时候,政府官员他们对保险也没有认识,他们认为保险这个东西是解决养老问题、医疗问题。他认为他的医疗百分之百报销,养老是政府管,他不需要。但是他们没有考虑到的问题,是自身价值的问题,有很多政府官员他的配偶不是在政府机关的。刚开始的时候他们往往会考虑孩子的问题,会给孩子买保险,那我们如果说服不了他,就先给孩子买。给孩子买了以后,慢慢地告诉他孩子买保险固然重要,但是最重要的还是他自己。因为你健康平安才能挣到钱。如果哪一天你健康出了问题,健康出了问题还没有关系,要是有一天上帝请你去喝咖啡的时候,那你的收入就停止了。但是家庭的消费没有停止,孩子的教育没有停止。所以为自己买保险很重要,要买一些身价和重大疾病方面的。重大疾病保险,是一旦生病了以后会弥补经济损失,所以还是很重要的。


    另外一个就是,现在稳定的收入,要为自己的未来、养老这一块考虑。因为未来公务员养老也要进入社会统筹。你现在做得好,你老了以后过得不好,那肯定就不是你想要的生活。所以在现在稳定的工作有余钱的情况下,为未来做一点规划还是很重要的。


    一般来讲,跟他们讲了以后,他会讲”哎呀,我们就算了,还是给小孩弄一点吧”,还有的就讲“哦,对,应该给我们自己买”。我觉得,对于保险来讲,只要你给他们讲透了,他们还是很有需求的,而且需求很大。


    我第一次去的时候就是陌生拜访,我就直接了当地跟他讲,我是太平洋保险公司的来给你介绍介绍保险。刚开始他讲,不需要不需要,我们这边不需要。我说是这样的,你们作为官员来讲,应该有了解的义务,你们要了解保险,这样才能更好的服务老百姓。没有叫你买,我只是叫你听一听。


    他必须要听,否则怎么了解呢?他听了以后就不一样了。我第一次在那儿卖保险,我有一周天天蹲点在他们那儿,他们也不买。后来有一次,他们中间有一个孩子要买保险,就主动打电话给我,然后我再一个一个把他们做开。我是做一个单位的,单位全部都做开。

 

      进人公务员群体需要具备的条件

    公务员群体的要求相对来讲是素质比较好一点,包括形象、知识面各个方面。这要求我们除了专业知识,包括一些其它的基本知识都要懂一点,知识面要宽一点。

    作为我来讲.有一件事情大家可能都不相信,我做了18年的保险,我没有喝过一杯酒,给官员送礼品。对他们的服务更多的是在分享些知识、资讯,在一些交流上面,他们很欣赏我们,他们也很羡慕我们。


    他们会觉得他们的工作和我们是不能比的。我每次去开人大常委会,他们都会对我说,”我看你,每一次都很快乐”。他们会很羡慕我们,羡慕我们的时间自由,羡慕我们的收入,羡慕我们的旅游,我们可以全世界各地的去旅游。


    走到高端区了以后,要求的技术就很少了,关键的问题是先做朋友后做生意。


       高级白领市场的开拓

    可以给高级白领他们做一些培训,给企业做培训。因为在培训的过程当中,你是老师他是学生。在世界上师生关系是最好的关系。他对老师是非常尊重的,下课了以后再作为朋友来联络是非常简单的。


    高级白领这一块,其实有很多地方,比如银行,一些房地产开发公司,或者是证券,都可以的。我全部都是用转介绍这种方式。


    我最早的时候会去一些高档的场所,我会去逛街,去认识一些人,有意识地认识一些人。也跟一些单位合作,比如卖品牌东西的,跟他们的专员做一些合作,包括他们的会员,还有一些高级的美容、媒体单位。


    我们的合作就是他们提供一些名单,比如说他们开联谊会的时候就会通知到我,不管是什么样的会议。像年末的时候,大部分的时间我要参加各种各样的活动,就是出去吃喝玩乐。参加各种各样的活动,通过这样的活动肯定会认识很多人。我们去做比如烘焙,做一些面包、做一些燕窝之类的。还有我们的读书会,我们有很多很多的活动都可以参与。像有的人去打高尔夫,这些都是很好的接触高级白领的一些方式。


    我们先认识,认识完了以后留下了一个很好的印象,然后后面给他留一个伏笔,跟他讲好下次我们一起逛街:或者是我们一起去参加什么活动;或者是做一些服务工作,看看我这里有什么对他有帮助的东西,像有的人需要找对象等等。


    在我们正式介入保险话题之前还是要进行比较有效的服务,要赢得他的信任。赢得他们的信任让他们喜欢,做一个被人喜欢的人。


    他愿意跟你交往,愿意跟你交朋友。这样就可以约他们,约他们喝茶、聊天。喝茶聊天的过程当中跟他聊人生、聊理想、聊规划、聊理财,什么都聊。在这个中间我是从来不做计划书的。在正式讲之前不拿一张纸出来的,就跟他们聊天。聊了以后,大家之间感觉有认同感了,我才会按他的需求给他介绍保险。

 

  这个聊,虽然是聊人生、聊理想,聊规划,也聊理财,实际上你是有目标性的去引起他们的共识,特别是对保险这方面的共识。为什么要聊人生、聊理想、聊家常呢?聊这些东西就是为了发现需求,激发他的需求。因为有的人没有需求,这就要激发他的需求,进而满足他的需求。


    其实,什么产品不重要,关键的是他要认同我们的观点。无非就是两大类产品,一类是医疗类的、身价类的;还有一类是养老类的,就是这两大类,没有什么花招。至于做什么样的产品不重要,关键的问题是你知道他的口袋有多大,知道他愿意掏多少钱出来,他的钱在哪里,他什么时候愿意掏,这是必须要把控的。


    如何知道客户的经济实力?其实不难,因为大部分客户,只要他坐下来,一看他的眼神,一看他的穿着,穿戴,自信,你就知道他有多少钱。这个能力要锻炼很久吗?倒不一定。其实一看就知道了,也就是说,作为我们营销人员来讲,我们也要对一些东西有了解、判断,比如别人戴的手表是什么样的表,你应该知道:别人拿的包是什么样的包大概在什么样的价位,你应该清楚:别人穿的鞋是什么样的鞋子,你应该清楚。


    其实还有的人是这样,他已经非常自信了,他根本不用穿着、不用手表、也不用什么包包之类的东西来解释他的金钱等级,但这种人就更了不起了。所以这一块还是要靠我们平常的一些观察,就会有很好的判断。


    面对这一个群体,如果我们前面做足了过程,促成就太简单了,都是水到渠成的。


      高级白领转介绍方法、话术

    高级白领,一般来讲,他们好多人都没时间,他们都是在网络上面。面对这样的人肯定先夸夸他,跟他讲:“像你这样的人,肯定朋友也很多,而且闺蜜肯定对你也很好,好东西要和好朋友分享,你不如把你的闺蜜和你的同事介绍给我,我也让他们跟你一样拥有幸福的保障,等到你们老了以后你们可以住一个小区,你们可以住一个敬老院,你们的关系会更加好。你看这个电话,是你帮我打给他呢,还是陪我一起去呢。”


    这种意愿的引导加上行动的促进,很有劲。如果他欣赏你,他马上就会打电话:“哎,我这里还有一个闺蜜,我来打个电话问问他要不要跟我们一起买。”还要因人而异,就是要求。你要求了以后有的人会同意,有的人不同意。反正我们把这个动作做到位就好。

 

       企业高管市场的开拓

    企业高管和高级白领不一样。这些人在企业里面都是叱咤风云的人,都是能做主的。一般来讲你也很少能见到他的,因为他们财富的层级跟高级白领来比要高好几个层级。这种人一般来讲你也很难融入进去。像企业高管这些人,比如像南大EMBA班大部分人都是企业主、企业高管方面的人,就是高管类的人物。他们经常在哪里活动呢?一些会所,就是比较封闭的、隐蔽的会所。你要主动地跟会所的老板搞好关系,可以去做做服务,那么就会认识一些高管,或者由他们引见一些高管。


    但这些人的开拓就不一样了,可能一开始你就很难跟他坐下来。先接触,从车险、企业雇主责任险、公共责任险等一系列的东西先跟他挂个勾。只要让他对你有印象了,慢慢的跟他再交朋友。这样的客户他对我们的要求就会更高了。因为他的时间很紧张,他没有多少时间跟你谈。


    如果我们已经认识的,我们想跟他去谈某一个公众领域的一些保障计划,这个他会主动找你的,因为这都是他企业必须要有的东西,从他企业必须要有的东西来做。


    现在企业高管,不是也车改了吗?他的车子,他老婆的车子,他都要买保险的。你可以从车险来跟他谈,就跟他这样讲”你的车子方面的保险你就不用烦了,交给我吧,都交给我来打理”。他们要节省时间,他们要省心。


    另外是从他的配偶从手,比如说一般男的高管比较多,他太太可能是全职太太,也可以从他的孩子,从可以接触到他的方面来做。接触到他太太还是比较容易的,一般来讲,要知道他孩子在哪个学校读书,我们就像侦探员一样了解他的家庭,从他的孩子,从他的父母。因为他也是人.他也是家庭的一个成员,有可能他的父母退休了,没人照顾他们,很寂寞、很孤单。如果说你能找到他的父母,经常以朋友的身份去看看他的父母,他的父母就会跟他讲“谁谁很好,你不能怠慢人家”,照顾好他身边的人,这也是一个很好的方法。


    比如说他的孩子,我们对他的孩子的教育情况是否了解、在哪里上辅导班。因为我们身边的资源很多,孩子是不是需要学一些技能上面的东西.那我们的客户群中间总有这方面的人。甚至可以从找保姆开始都可以,因为他家里面也需要有一个很好的保姆,而现在要找到一个称心如意的保姆也不容易,那我们的客户中间就有可能会帮他找到这样的人,帮他解决后顾之忧。

 

    如果你真正进去了,那做保单就太容易了,因为这些人不差钱,你只要把他的观念做通了,做高端客户比做低端的中端的要容易得多。而且因为他们很难有人跟他们去介绍到保险,他也没有时间去了解保险。当你去一二三谈谈保险的好处的时候,他会觉得眼前一亮,觉得这是新的东西,这是好的东西。


    我的一个转介绍的客户,他是带着钱到我办公室来的,准备做二十万,就是带着钱来做二十万。然后我就跟他讲了,我说:“今天很感谢这个介绍人把你介绍给我,而且更感谢的是你还没有见到我就带着二十万来在我这儿买保险。但是今天我不能随便做你这个二十万,因为我还没有了解你的情况是不是需要买这样的保险,是不是需要买保险。所以我们在做这个二十万之前,我们还应该要聊一聊我们的一些情况,因为只有这样我才能给你设计出来真正符合于你的保险套餐。”然后我们就开始聊,聊他的一些情况,聊他的资产、聊他的理财方式、聊他的家庭状况、聊他的企业。


    我能够很自如地去应对这种情况,就是他已经拿着钱,目标非常精确,但是还是能够坚定地去给他做真正的科学的保障计划,这一点非常重要。


    他那天当场在我这儿买了五十五万。他准备买二十万的,他的卡里面有五十五万,全部刷完。关键的问题还不在这儿,关键的问题是我给他理了一个很好的计划,告诉他这一点是不够的,当他资金合适的时候,还要到我这儿来把所有的计划补全。所以,在短短的几个月中间,去年三月份到现在已经在我这个地方补了两百万。


    如何服务他们呢?我给他们一些感动、给他们一些支持。作为一个企业高管来讲,他肯定更需要一些关系,因为我这边包罗万象的什么都有,他需要的东西我都能提供,这就是所谓的搭建平台。


    我经常可以帮他们找一些志同道合的或者是一些合作的伙伴,让他们感觉不错,给他们搭搭平台。在关键的时候,也给他们一些物质上面的回馈,就是给他面子,比如他告诉你孩子十岁生日快到了,他自己五十岁生日快到了,这些关键时候我们都要到场。

 

       私营业主市场的开拓

    私营业主,现在大部分是需要贷款的,私营业主有大有小,有些小的私营业主钱比较多,不差钱、不贷款,因为做生意做得不大,有的就做得比较大。这是看情况的,小的私营业主社会地位不够,有时候买买建材、做做小的装潢这些东西。这些就是中端客户,他们的社会层面不高,而且视野也不开阔,知识面也不太宽,像我们去了以后,他就觉得“哎呀,神来了,什么都懂”,他们就会什么都听你的,你说什么都可以,反正只要他钱够就行,这种人就很简单。


    他们关注的问题,就是怎么把钱留下来,就是让未来过得更好一点,怎么让他的钱不缩水、保证增值。实际上,在这个群体我们要谈的更多的是关于资产的保全、传承问题。


    他们也会算帐。但是我们一定要引导他,告诉他这不是算帐的事情,如果要算帐那就不要买保险,因为保险和算帐是两回事,保险它是一个功能性的产品。世界上面所有的产品无非就是功能性的和情感性的,保险作为功能来讲是解决一些问题的,解决用其它方法不能替代的问题。比如以小博大、创造财富倍增,都是要通过保险来解决的,其它方法是做不到的。

 

    私营业主层面太容易进了,到处都是。他们基本上都是在市场上面。一般来讲,转介绍会比较好,一个市场中间,比如说谁谁做了,然后你就告诉他:“哎,你们这个市场一个有影响力的人做过了。”然后他会一起买,就是比较会跟风。


    私营业主市场也不算中小型的,也蛮大的了,有的做得也很大的。这些人是比较容易见面的。他们主要是考虑资金保值。他希望钱生钱,他老是喜欢跟做生意比,说要做生意这个钱能挣多少钱,这时要告诉他拿钱的是谁,钱是流动的,今天是你手

上的,明天不一定是你手上的。还有的人做生意不可能是一辈子做生意,你现在挣到的钱必须留下来才是你的钱。做生意的钱是流动的,而保险这个钱是留下的。


    你最好给他搭搭平台,比如说帮他介绍介绍生意,介绍一点客户给他,然后政府部门方面帮他解决解决,需要贷款的帮他挪挪资金,帮他找到银行的人。就是解决一些他迫切的问题。然后他的子女教育,学校的选择或者是他的子女找工作,因为他们没有地位,他们需要你帮他介绍这些东西。

 

       新人寄语

    习惯很重要。工作的习惯、为人的习惯、思维的习惯都很重要,简单的事-睛重复做,重复的事情坚持做,对保险的认识一定要正确,否则做不下去。


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