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如何做好二次早会经营

时间:2015-09-24 | 来源:保险岛
导读:  寿险公司每天都会进行大量的早会经营,因为其它早会都是在公司与营业部的层面上,侧重解决营销员心态与知识方面的问题,

  寿险公司每天都会进行大量的早会经营,因为其它早会都是在公司与营业部的层面上,侧重解决营销员心态与知识方面的问题,而二次早会是营业组经营的重要环节,它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题,更加个性化与贴近营销员。 那么如何规划营业组的二次早会呢?

  1. 诊断需求

  二次早会的需求诊断是一个主管与组员互动的过程,通过这个过程主管可以了解到:组员在二次早会中想听到什么?组员在销售中存在什么问题?团队里在心态、知识、技能、习惯方面存在哪些问题? 如何进行二次早会的需求诊断呢?

  一般有以下几种方法:

  (1)观察法 在对组员进行陪同或组员在演练时,主管可以观察组员在技能等方面存在的不足。这种方法的优点是:主管可以在与组员的日常接触中随时进行,但有时候会因为主管主观意识和能力原因,对组员进行一些错误的判断。

  (2) 面谈法 一方面,主管与组员进行一对一沟通,了解他们的真实想法。“其实,我想听一些关于××(社保\健康\理财等)方面的知识”,“我觉得我在××(面谈、促成等)方面的技能需要提高”,“最近大家业绩压力非常大,都想听一些轻松开心的内容”等。另一方面,主管可以不定期地在一些场合,与所有成员沟通,可利用头脑风暴收集大家的想法。 面谈法的优点是互动性和可操作性强,也可以较真实了解二次早会中组员的想法,可作为我们诊断的常用方法。

  (3)问卷调查法 它的优点是效率高,可以获得大量回馈。但形式较机械,回馈内容较浅显。建议两个月组织做一次即可,而且本方法适用于小组比较大或者人数比较多的情况。

  (4)分析法 通过工作日志与百分卡、客户联系卡、增员卡等的批阅,主管进行活动量分析,发现组员在某个销售环节存在的问题,或者某些技能的欠缺。 分析法得出的结果更加具体和有针对性,但心态和产品技能掌握程度等具体细节则较难估计,如果组员虚报或者敷衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管,造成错误的诊断结果。

  以上几种方法,建议可以结合起来使用,并征得大部分组员的同意。如本月是增员月,不妨多安排一些增员方面的主题,互相推动,利用公司的营销激励做好自己营业组的建设,这样的二次早会才会发挥出其最大效用。

  2.设立目标

  在对本组的各种需求的诊断结果正确分析,以及对下月营销培训节奏的良好把握的基础上,主管提前确定好下月的二次早会的经营重点。一般每月二次早会的主重点一个、次重点两个左右。另外,每月上、中、下旬的重点也应有所侧重,每月上旬以计划分配、活动量追踪、主顾开拓、产说会分享等为重点;中旬可以追踪活动率,跟进培训效果;下旬主要是业绩考核,如何促成等内容。当然,也可根据分公司或支公司、营管处的业务节奏来安排重点。

  3.制定行事历

  主管可以根据每个月的经营重点,确定一下时间、地点、内容及专题、主持人或主讲人等。在实际工作中,主管在每个二次早会中不要全部自己承包,要进行适当分工,尽可能让大部分组员参与其中,从而激发组员的积极性,同时,也可以培养新的主管出来。当然,主管应事先进行有效沟通,并注意掌控全局,以保证其效果。

  4.操作实施

  二次早会在具体操作上可以按照绩效追踪、心得分享、训练研讨、计划督导四步来完成。在训练研讨环节上,主要包括个案研讨、产品训练、需求分析、话术演练等内容,可以根据展业实际案例进行研讨,并可以进行相应的角色扮演,就是主管做导演,营销员做演员,将现实销售中遇到的情况重现,然后大家一起研讨解决方案。这是一种可将知识与经验转化为技能的重要训练手段,组员从中回顾自己的销售行为,主管有机会发现问题并给出回馈。

  5.评估反馈

  主管在操作完二次早会后,要定期或不定期与组员沟通,获得反馈,总结经验教训,以此不断提高二次早会的质量。二次早会可以从出勤率、组员参与度、时间掌控、形式、资料充分程度、内容、主题行事历等多个项目进行评估,在沟通中也可采用问卷形式进行反馈, 总之,二次早会有效经营是营业组经营的重要环节,可以推动组员为共同完成小组的目标而努力,并有的放矢进行辅导以帮助组员成长,而且组员通过参与并主持二次早会,可以使自身能力得到锻炼。


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