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为客户做好提醒服务

时间:2015-09-24 | 来源:保险岛
导读:  情景实录  实录一  保险销售员;冯总,我是周海涛,××保险公司的。  客户:哦,你好。  保险销售员:冯总,我已经给您安排好了,下周二一早去××医院体检,待会儿我把具体地址给您发到邮箱里。  客户:不用了,那家医院我很熟悉。  保险销售员:好的。不过我得...

  情景实录

  实录一

  保险销售员;冯总,我是周海涛,××保险公司的。

  客户:哦,你好。

  保险销售员:冯总,我已经给您安排好了,下周二一早去××医院体检,待会儿我把具体地址给您发到邮箱里。

  客户:不用了,那家医院我很熟悉。

  保险销售员:好的。不过我得提醒您,因为要抽血,所以那天早上您得空腹去,另外在检查的前三天,您的生活作息要尽量保持正常,不要熬夜,因为熬夜容易使血压升高;还有,不要吃太多油腻的食物,以防胆固醇、三酸甘油酯太高。

  客户:谢谢,我知道了。

  实录二

  保险销售员:徐老师,您好,我是××保险公司的江灏。

  客户:哦,是你呀,最近业绩做得怎么样?

  保险销售员:还好,多亏你们这些客户的支持和帮助。哈哈,徐老师,您今年的保险费该交了,您别忘记往账户上存钱。

  客户:哦,你不说我还真给忘了,谢谢啊。

  保险销售员:不客气,这些都是我应该做的。

  情境点评

  在保险销售过程中,当保单成交之后,保险销售员要及时为客户做好提醒服务。虽然提醒服务看起来有点琐碎,但却是你为客户提供完美售后服务的重要体现。那么,保险销售员应该如何做到这一点呢?

  深入解析

  一般来说,为客户做好提醒服务,就不应害怕琐碎和麻烦,这些都是优秀的保险销售员所应该做到的。将这些琐碎的事情做好,无论对于保险销售员还是客户来说,都是双赢的结果。具体来说,保险销售员需要做到以下两点:

  1.注意提醒服务时机

  客户来自各行各业,在买完保险后,都希望保险销售员能够对自己购买的保险给予一定程度的重视。因此,保险销售员要努力满足客户的这一心理需求,做好提醒服务,具体来说,保险销售员提醒客户的时机有如下几种:

  (1)该交保费时,应尽量提前提醒客户。

  (2)为了让核保顺利通过而提醒客户,比如提醒客户体检前应该注意的事项等。

  (3)当有红利产生时,提醒客户前来领取或注意查收等。

  (4)关心客户及其家人,适当时候提醒客户加保等。

  (5)客户需要理赔时,提醒客户应该准备哪些物品、凭证以及其他注意事项等。

  2.建立客户信息档案,及时提醒客户

  保险销售员应该建立起属于自己的客户的信息档案,从一开始接触客户到最后成交,应将客户的个人信息、家庭情况、职业、成交时间和保单内容等一切信息都记录在案,并且定期检视档案内容,随时关注客户的发展变化情况,特别是当客户的身份或环境发生改变时,如结婚生子等责任加大时,或者经济情况好转需要加强理财规划时,都可以与客户进行联系,发现其新的需求并提醒对方加保等。

  当然,在这一过程中,你还可以采取如下话术和客户沟通:

  “刘先生,您今年的保险费该交了,交费期限是××,您可别忘了往账户上存钱啊!”

  “王姐,您今年的红利可以领取了,是××元,您别忘了查看一下您的账户啊!”

  反思与总结

  在实录一中,保险销售员在客户体检前通过及时提醒客户,避免了客户因为体检报告不合格而核保失败情况的发生;在实录二中,保险销售员通过提醒客户按时交费,这种做法无论对客户还是对保险公司来说,都是有百利而无一害的。可见,对于保险销售员来说,为客户做好提醒服务,不仅客户会对他很感激,客户公司利益不会受到损害,还能让他赢得客户的认可。由此可见,为客户做好提醒服务是件多么重要的事情。

  不过,保险销售员在提醒客户交纳保险费时,切忌未经寒暄和问候就直接跟对方说“您该交保险费了啊,千万别忘了!”这样不但让客户没有一点“温馨”的感觉,反而会让他们觉得你是在“讨债”,从而让他们对你产生抵触情绪。


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