保险岛首页 > 展业研究院 >展业情境实训 >诚信贯穿销售始终

诚信贯穿销售始终

时间:2015-09-24 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  刚踏入保险行业时,张宇通过朋友介绍,结识了很多客户。有一次,张宇准备去一个朋友家谈保险计划,这个朋友事先跟张宇打了“预防针”:她老公对保险销售员很反感。这个朋友此言的目的是让张宇做好心理准备。  要强的张宇暗下决心,就从这个家庭开始改变保险销售...

  情境实录

  刚踏入保险行业时,张宇通过朋友介绍,结识了很多客户。有一次,张宇准备去一个朋友家谈保险计划,这个朋友事先跟张宇打了“预防针”:她老公对保险销售员很反感。这个朋友此言的目的是让张宇做好心理准备。

  要强的张宇暗下决心,就从这个家庭开始改变保险销售员的公众形象。到了这个朋友家后,张宇使出了浑身解数,消除男主人对保险销售员的厌恶感。在张宇开始为这个朋友设计保单时,男主人问张宇:“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个看起来与保单无关的问题把张宇给难住了。

  于是,张宇很诚实地回答:“这个问题我不知道,但是我可以非常负责地向你保证,我回去后会立即问我的公司领导,并将有关文件的复印件传给你。”回到公司后,张宇向同事询问此事,最后,公司高管把答案告诉了张宇。得到答案并查询相关文件后,张宇将相关文件传真给了这个客户,客户没有再问什么,便与张宇签订了保单。

  事后,这个客户告诉张宇,原来在会计师事务所工作的他,早已知道保险公司执照的使用期限。之所以问张宇,只是对张宇的诚信的一种试探和考验。

  在张宇之前,他问了很多保险销售员,都是胡乱作答。

  就这样,一句“不知道”给张宇换来了一张保单。后来,这个朋友给张宇又介绍了很多客户,张宇签下了很多张保单。

  情境点评

  在保险销售活动中,为客户提供优质的完美的售后服务还包括要将诚信贯穿销售的始终。对于保险销售员来说,用诚信去对待客户,就是在为客户服务的过程中,要实事求是、实话实说,不欺骗客户、不向客户传递虚假信息等。那么,保险销售员需要如何做到这一点呢?

  深入解析

  在保险市场竞争日益激烈的今天,很多保险销售员都感到保险销售工作很难做,其实不然,是保险销售员丢掉了诚信,一味追求“保费论英雄”,而忘记了最根本的诚信原则。保险诚信在现实中显得尤其重要,树立以诚信为本、服务为先的观念是保险发展的长久之计;树立以诚相待、诚实可信则是现代保险企业的立业之本。加强对保险销售员的诚信监督,使保险销售员有不可推卸的责任。只有编织一张诚信之网,树立诚信品牌,才能赢得市场,赢得竞争。

  现如今,诚信成为社会的热门话题并不是偶然。在美国等发达国家,每个人从出生后就带有一张信用卡,信用卡将是这个人一生诚信的记载,是对诚信的考核。在一个人的社会活动中将发挥着重要的作用,没有诚信的人最终会被社会所遗弃,并寸步难行。建立诚信体系,是当前保险竞争发展的必然条件,保险本就建立在相互信任之上,如果没有诚信,保险事业势必停滞不前。一般来说,保险销售员树立诚信服务客户的意识,应从三个方面人手:

  第一,售前诚信。保险销售员作为保险公司员工,代表的不仅仅是公司的形象,也是公司诚信的体现,培养保险销售员应有的责任心和使命感。比如,在销售保单之前,给客户介绍保险应遵守如实告之义务,不能蒙骗欺诈,只顾个人利益,损害公司形象,要让客户明明白白投保,清清楚楚交费,要与客户建立起最初的诚信关系,使客户把保险销售员当作朋友,从而信任保险销售员,相信保险销售员。对待客户要诚实守信,遵守约定,无论任何时候,都不能让客户失望。

  第二,售中诚信。客户一旦与保险销售员建立了诚信关系,对保险销售员所销售的保险才会产生浓厚兴趣,这时就更需要诚实的服务,使客户把这种对保险销售员的信任转换成对其销售产品的信任,从而使其认同保险销售员的观点,认定保险销售员所销售的保险。对于客户提出的要求,保险销售员要尽可能地予以满足,耐心讲解,诚实服务,使客户对保险销售员深信不疑。不能借用客户的信任,误导客户,一切都要以客户的利益为重,要让客户从中感受到保险销售员的诚实可信。

  第三,售后诚信。售后诚信是衡量一个保险销售员守信的重要标准之一,为什么这么说呢?因为售后诚信能更清楚地反映出一个保险销售员的庐山“真面目”,能更充分地体现保险公司的信誉。保险销售员的诚实与否,在售后诚信中将会一目了然。保险销售员售后诚信应本着一切为客户服务的观念,积极更好地服务客户。对于客户出险,要及时帮助客户理赔兑现,实现承诺;定期拜访客户,定时与客户交往;对客户产生的疑惑,要及时地解决。只要保险销售员都能遵守诚信,在保险销售中实现以诚相待、以信取胜的方法,那么,其保险销售活动就能水到渠成,胜利在握。

  反思与总结

  当今社会,客户在购买保险的同时,投保人与保险公司之间的各种纠纷变得越来越多,保险纠纷在中国消费者协会公布的投诉热点之中是有排名的。大多数的保险销售员通过熟人、亲友的介绍向客户介绍保险产品时专说优点,不能本着实事求是的原则,而是肆意夸大其词,盲目地承诺和扩大保险范围,放大保险功能,甚至有些保险销售员别有用心地向客户献殷勤以掩盖保险产品的缺点。这样的做法很明显违背了其应该遵守的诚信原则。

  事实上,当客户购买了保险产品和服务后,就等于明确了保险公司和客户之间的一种互为权利和义务的责任关系。无数事实已证明:在激烈的市场竞争中,服务已经越来越成为各家保险公司的“软实力”,成为各家保险公司综合实力的最终考量标准。说到底,保险公司不是靠业绩生存、发展的,而是依靠千千万万客户而生存、发展的。如果说保险公司是“舟”的话,那么客户就是“水”,水能载舟,也能覆舟!抛弃客户的保险公司,最终也将被客户所抛弃。

  上面的案例警示每一位保险销售员,在竞争日益激烈的市场中,不管我们能不能拿到保单,都必须讲究诚信,保险销售必须以诚信为根本,也是保险销售员在竞争中立于不败之地的制胜法宝。而最大的危险也恰恰在于为多谋一份保单多赚一份红利铤而走险“欺骗”客户。“欺骗”销售也许能满足保险销售员暂时的个人利益,而保险公司作为最大的受害者会在“风波”中失去社会的公信力,从而让企业形象大打折扣。因此,只有坚持诚信原则,保险销售员才能从根本上赢得客户的认可。任何以欺骗的手段而谋取的利益都是暂时的、虚假的,也是不稳固的,最终它只会让保险销售员及所在公司失去得更多罢了。关于这一点,在售后服务过程中,保险销售员一定要牢记!


赞 0 收藏 0
分享:
优秀展业顾问
获取验证码
重新获取(
保险代理人