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定期回访老客户

时间:2015-09-24 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  实录一  保险销售员:戴先生,您好!我是××保险公司的寿险顾问王娟,您还记得我吧?  客户:记得,记得,好久没有你的消息了。  保险销售员:是啊,今天我正好在你们公司附近,一会儿我过去看您啊?  客户:好的,好的,过来吧!  保险销售员:谢谢戴...

  情境实录

  实录一

  保险销售员:戴先生,您好!我是××保险公司的寿险顾问王娟,您还记得我吧?

  客户:记得,记得,好久没有你的消息了。

  保险销售员:是啊,今天我正好在你们公司附近,一会儿我过去看您啊?

  客户:好的,好的,过来吧!

  保险销售员:谢谢戴先生。

  保险销售员如约登门拜访客户,还给客户及其下属带去了美味的冰激凌,结果,这天下午,王娟又成功地签了两个保单。

  实录二

  保险销售员:张姐,您好!我是××保险公司的寿险顾问李玲,您最近好吗?

  客户:挺好的。

  保险销售员:最近天气变凉了,您要注意身体,您的老寒腿要注意保暖。

  客户:知道了,谢谢啊!你这丫头比我的闺女都强。

  保险销售员:哈哈,张大姐,这都是我应该做的。另外,我们公司最近新推出了一个险种,我想给您带过去看看,请您给我们提提意见。

  客户:好的。你过来吧。大概什么时候?

  保险销售员:今天下午吧,不知道您到时方便吗?

  客户:方便。没问题,我也正好有问题要问你。

  保险销售员:好的,那我们到时候见。

  情境点评

  在保险销售工作中,定期回访老客户是件非常重要的事情。因为在这一过程中,保险销售员有可能不断地实现二次销售,从而将自己的保险销售工作越做越好,同时这也是保险销售员完美售后服务的重要体现。那么,具体来说,保险销售员需要如何做到这一点呢?

  深入解析

  根据著名的汽车销售大王乔·吉拉德的“250法则”,一位客户的身后平均有250个潜在客户。由此可见,对于任何一个保险销售员来说,老客户都是企业和自己的一笔最宝贵的资源。因此,定期回访老客户,努力获得老客户的“芳心”,取得老客户的喜欢和认可,就能帮保险销售员挖掘出更多的新客户。具体来说,保险销售员需要做到如下两点:

  (1)做好售后服务,客户下次便会再选择这家保险公司,选择和你合作,因此保险销售员可以从已买的保单人手,有空就约客户,去客户家坐一坐、聊一聊,顺便带一些行业信息给客户,为自己赢得“回头客”;或者到客户的办公室去,还可以趁此机会认识一下客户的同事,索取转介绍名单等,慢慢地就会形成“人脉链”,扩大自己的展业资源。

  (2)登门拜访客户,保险销售员一定不要让客户觉得自己的拜访是有目的的,尽量不要占用客户太多时间,也不要花费太大,同时你还可以选择如下时机上门拜访。

  ①客户对保单产生新的疑问或者需要办理相关变更手续时;

  ②客户生病在医院或家中休养时;

  ③客户转换工作、自己或子女结婚、生了宝宝时;

  ④客户的生日以及过年过节等;

  ⑤客户发生意外事故时。

  此外,在定期回访老客户的时候,你可以采取如下一些话术:

  “江总,好久没和您联系了,最近还好吗?我没什么特别的事情,就是感觉有段日子没联系您了,这不快过中秋节了,所以打个电话问候您一下,祝您全家中秋节快乐!”

  “李主任,我看电视上说你们那边最近一直在下暴雨,并且市区的很多地方都被淹了,您公司和家里没事吧?”

  反思与总结

  在上述的两个案例中,保险销售员都是在和客户签约后仍与客户保持联系的,制造各种理由获得登门拜访的机会,进而满足客户“受到关注”、“被重视”的心理需求。这种服务方式,保险销售员不但能够使彼此间的关系日益加深,还能在拜访中结识新朋友、获得转介绍名单等。由此可见,定期回访老客户对于保险销售员来说是一件有百益而无一害的事情。保险销售员在这一过程中只会收获得更多。

  当然,在这一过程中,保险销售员还要注意下面几个问题:

  (1)承诺要兑现。有些保险销售员在与客户签完保单后,也知道与客户保持联系,送去问候、祝福等。但他们有时候在与客户的沟通过程中,承诺去看客户,结果总是失约。比如他们在电话中说“刘先生,改天我过去拜访您”、“王大姐,抽空我过去看您”、“柳小姐,有时间一定过去向你请教”。这样的承诺总是说,却经常不兑现。结果时间一长,客户就很难再信任他们了,而他们自己也不好意思再与客户联系了,最后的结果也就可想而知了。

  (2)问候不可太频繁,以免让客户因此产生一种被骚扰的感觉。

  (3)问候的具体时间要灵活把握,最好不要在客户休息、工作比较忙的时候去打扰,比如周一、周五、每天晚上九点以后等。


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