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成交后及时递送保单

时间:2015-09-24 | 来源:保险岛
导读:  经过一轮轮的谈判、从底处重新崛起,保险销售员终于促成了客户的签单。但是,一笔保单的成功售出,并不意味着都大功告成。保险销售员应当了解。想要保持事业长青,就要将售后服务环节做到尽善尽美,同时,保险销售员还应当明白,为客户提供完美的售后服务,是实现二次销售和多次销售的基础!可见,为客户提供完美的售后服务是件多么重要的事情!

  情境实录

  保险销售员:王姐,您好!恭喜您为自己和家人购买了这份保险,您真有远见,能够考虑到未来的风险,居安思危,一般人通常是做不到这一点的。

  客户:那也得感谢你为我推荐了这么好的保险产品啊。

  保险销售员:哈哈。不过排除经济上的原因,不是所有人都能够成功投保寿险的,只有客户在健康、道德、财务的条件全部通过后才能买到,所以您的保单能顺利承保,说明您的健康、道德、财务情况都非常好啊!(边说边掏出保单并打开,摊到客户面前)

  客户:哪里,你这样说过奖了。

  保险销售员:王姐,我给您解释一下保障范围及一些细节问题吧。

  保险销售员:刚才我所讲的这些,您还有什么需要我再详细解释的吗?(直视客户、等待回答)

  客户:没有了。

  保险销售员:好的,如果您没什么问题,我就正式将这份保障交给您,非常感谢您一直以来对我的信任,请您在这儿签收(拿出保单送达书回执及发票给客户)。将来对保单有任何不清楚的地方,您随时可以联系我;如果公司有什么新的资料,我也一定会及时通知您的。

  客户:好的,谢谢。

  情境点评

  客户的保单通过审核后,保险销售员要及时与客户电话预约递送时间,并按照约定的时间、地点准时赴约。对于保险销售员来说,如何在成交后及时递送保单,是其优质服务的一个重要体现。不要忽视了递送保单这个工作流程,有时处理不好这个环节就可能给保险销售工作带来不必要的麻烦。那么,保险销售员应如何做到这一点呢?

  深入解析

  在保险销售工作中,完美的售后服务很重要,这也是保险销售员做好本职工作的重要保证。具体来说,有如下两个技巧需要你好好把握:

  (1)保险销售员一定要重视递送保单工作,要及时地将保单送到客户的手中,并进行相应的讲解。绝对不能有“反正他已经交了钱,什么时候送都没关系”、“我忙自己的,有时间再去送,反正他已经知道保单出来了”等这些不负责任的想法。

  (2)成功递送保单,保险销售员要按照以下步骤进行:

  ①检查保单:检查保单有无错误,内容包括名字、身份证号、保险金额及投保险种等。

  ②客户资料记录:将客户的资料直接输入计算机或写入档案卡,以便做好售后服务等工作。

  ③准备工作:准备封套,并将名牌贴于保单封套上醒目的位置,准备好包括现有保单在内的全盘保障计划,制订好综合需求计划表,以便在交付保单时顺便说明已实现的保障部分,提示日后需追加的保障部分;同时,你还可以在封套内放一张交费提示卡及带有公司特色的小礼品等。

  ④约拜访:电话约定递送保单的时间。

  ⑤递交保单:递送保单时,你可以先向客户表示祝贺,然后对保障范围和条款进行解释。在解释时,既要呈现保单的功能,也要注意提及除外责任和保全知识等。

  ⑥要求转介绍:在给客户递送保单时,绍名单,这样成功的概率会非常高。这时,信任,所以客户一般不太会拒绝你的要求。保险销售员也可以向客户索取转介客户的心情会很放松,对你也开始信任,所以客户一般不太会拒绝你的要求。

  反思与总结

  通过上面的案例不难发现,保单是保险契约的凭证。就人们的购买心理而言,只有拿到保单并确认无误后,其心里才会真正地踏实下来,因此保险销售员一定要及时递送保单并详细向客户解释有关条款及客户的保障范围等。

  实录中的保险销售员,在保单制作完成后及时拜访客户、递送保单。见面后,先通过赞美客户让其获得一定的心理满足,然后再为客户详细讲解保单中的内容,直到客户没有疑问为止,这样就能给客户留下良好的印象,也在客户的心中建立了良好的信誉。最后,保险销售员向客户保证:有问题可随叫随到以及会及时传递公司最新产品信息给客户等,从而为下一次沟通及实现再次销售奠定了良好的基础。此外,在这一过程中,保险销售员需要避免犯如下错误:

  1.不给客户解释保单内容

  保险销售员:陈姐,您好!恭喜您为自己和家人购买了这份保险。这是保单,给您,这是第一次交费发票。

  客户:好的。(客户接过保单和发票,开始仔细地翻看保单内容)

  保险销售员:陈姐,您先在这个“保单送达书回执”上签个字吧。保单您回头慢慢看,有什么问题可以给我打电话。

  客户:怎么这么着急啊?(一边签字一边嘟囔)

  保险销售员:好的,谢谢您,陈姐,再见!  (说完,转身就走)

  在保单送达后,如果保险销售员只顾忙着完成自己的工作,一点儿都不考虑客户的感受,没有提供相应的解释说明服务,也没有遵循应有的礼仪,客户虽已签单,但其心里肯定不会舒服,那么,以后再次合作或给保险销售员提供帮助的可能性就很小了。

  2.递送不及时引起客户反感

  客户:小郑,我的保单什么时候能下来?你上次不是说过几天就可以了吗?保险销售员:哦,是江小姐啊,我现在不在公司,等下午我回去给您查一下吧,然后打电话给您!

  保险销售员:江小姐,我刚才给您看过了,您的保单已经出来了,恭喜您又多了一份保障。改天有时间我给您送过去。

  客户:好的,谢谢!

  (过了几天,江小姐还不见保险销售员将保单送过来,就又给小刘打电话,结果他没接电话。此时江小姐就起了疑心,这样就更加着急,于是就给保险公司打电话进行投诉,要求退保。保险公司让小刘赶紧跟客户解释一下。)

  保险销售员:江小姐,实在对不起,这些天我光忙着拜访其他客户了,居然忘记将保单给您送过去了,您别生气啊……

  客户:你自己亲自承诺的事情都办不到,而且我同意投保之前,你的服务态度可比这热情多了。连送保单这样的事情你都能忘记,那以后我要是真出了事需要理赔,得等多长时间呀?你这就是不负责任……

  (不管保险销售员怎样道歉,客户都坚持要求退保,并让小刘退回保费。)

  递送保单,是成交后保险销售员为客户提供的第一次服务,是能否赢得客户信任的一个重要依据。如果保险销售员不能及时递送保单,势必引起客户的焦虑、怀疑,甚至退保。所以保险销售员切不可忽视此项工作,千万别拖延。


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