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富兰克林成交法

时间:2015-09-23 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  一位保险销售员和客户已经就产品和保险观念谈了很多次,客户也对此表现出了很大的兴趣,只差签单。但无论保险销售员怎么说,客户都表现出非常谨慎的态度,总是一直说还在考虑中。  某日,保险销售员再次把客户约出来见面。  保险销售员:“马先生,保单我这次...

  情境实录

  一位保险销售员和客户已经就产品和保险观念谈了很多次,客户也对此表现出了很大的兴趣,只差签单。但无论保险销售员怎么说,客户都表现出非常谨慎的态度,总是一直说还在考虑中。

  某日,保险销售员再次把客户约出来见面。

  保险销售员:“马先生,保单我这次已经亲自给您带过来了。您看如果没有什么异议,只需要在这儿签个字,它就马上生效了。”

  马先生沉默了一会儿,看着保单迟迟没有下笔签字。

  保险销售员:“您能告诉我您有什么疑虑吗?”

  马先生支吾道:“这个产品我感觉还不错,你的服务也很专业,只是我还需要考虑一下。”

  保险销售员:“这样吧。”说完他从包里掏出一张纸来,并用笔在纸正中间划出一道直线,左边写上“保险的优点”,右边写上“保险的缺点”。“我们一块儿想一想保险有什么优点。”

  保险销售员边说边在优点这边写下:身故保障、生命尊严、老有所靠、病有所医、给家庭生活带来安全感……在缺点这一栏写下:每年交纳保费、不能随时提取、需交费20年……

  写完后,保险销售员问道:“您看看,您还有什么需要补充的吗?”

  客户点点头:“挺全面的了。”

  “那您觉得相比于右边的缺点,还有什么能比您的生命尊严和家庭的安全感更重要的呢?”

  客户思考片刻,最终签下了保单。

  情境点评

  在保险销售工作的促成签约阶段,如果保险销售员发现客户对于购买保险产品抱着过于小心谨慎的态度或者用需要再考虑一下等借口来敷衍你并拖延和你签约时,你不妨使用“富兰克林成交法”来促使客户顺利与你签单。那么,保险销售员需要如何做到这一点呢?

  深入解析

  著名的政治家、科学家富兰克林先生在平时的工作生活中养成了这样一个习惯,他在做任何事之前都会取出一张纸,拿笔在上面画一条线,在左边写上做这个事能为自己带来什么好处,在右边写上带来的坏处。把这种方法应用到保险销售中,往往可以收到意想不到的效果。故我们将其称为富兰克林成交法。

  在保险销售活动中,当我们使用这种方法时,要鼓励潜在客户思考买保险所带来的正、反两方面问题。当有些客户在成交的关键时刻,因为过于谨慎一时无法作出恰当选择时,你不妨拿出一张纸,将买保险的优点写在左边,将买保险的缺点写在右边,然后让客户自己去分析。由于有了对比,客户往往会作出购买的决定。

  在使用这一方法时,需要注意的是你得承认产品有缺点,毕竟世界上任何东西都不可能是完美的,但你可以通过优点来淡化或掩盖缺点,当优点与缺点两相对比优点表现得更多时,客户自然会决定购买。

  优点与缺点可以由你自己一人全部完成,也可以自己写优点,让客户写缺点。当客户自己进行优缺点比较时,便更有说服力了,特别是当你在纸张上写下优缺点时,能让客户感觉到你只是客观地在跟他分析探讨;同时,由于保险知识和时间的限制客户想出的缺点也不会太多,这样只会更利于保险销售员。

  其实只要客户接触得多了,你便会发现,关于缺点这一栏,最终的问题都会体现在交纳保费方面上。作为一个保险销售员,你平时只要下工夫针对这个问题作些分析,优点便会以压倒性的优势获胜。

  这种方法施行起来可能有些复杂,但是它却能很好地打动客户的心,尤其是对于那些做事过于小心谨慎的客户来说,更需要用这种办法让他们坚定购买的决心。

  反思与总结

  通过上面的实录,我们不难发现,案例中的客户非常有保险意识,也知道保险对自己的未来有好处,但他就是因为过分的小心谨慎而无法爽快下定决心。其实他的内心一定在作激烈的斗争,买就要付出金钱上的代价,不买未来就不能享受到很好的服务,两者要想权衡充分,很难迅速地抉择。这时保险销售员很聪明,他干脆找来一张纸,把客户购买保险的优点和缺点一一列出来,这样买与不买的结果一目了然,于是最终促使客户下定决心签单。

  可见,在每天的保险销售工作中,对于保险销售员来说,学会划表列项,将购买产品的优点和缺点一目了然地在客.户面前列出来,二者之间的明显对比,会给客户的心灵带来强烈的警醒和震撼的效果,从而很好地促使客户与你签单。而上面案例中保险销售员的做法就非常值得我们学习和借鉴!


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