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“二选一”促成法

时间:2015-09-23 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  保险销售员陈军和客户郭丽就保险方案谈了一下午,郭丽最终还是决定不了要买什么类型的保险。陈军看到郭丽犹豫不决的样子,于是拿出了两套方案.让郭丽选择。  陈军:“郭小姐,这是我针对您的情况制订的两份保险计划书,您看看还有哪些地方不符合您的要求,需要...

  情境实录

  保险销售员陈军和客户郭丽就保险方案谈了一下午,郭丽最终还是决定不了要买什么类型的保险。陈军看到郭丽犹豫不决的样子,于是拿出了两套方案.让郭丽选择。

  陈军:“郭小姐,这是我针对您的情况制订的两份保险计划书,您看看还有哪些地方不符合您的要求,需要改动的,我一定好好配合。”

  郭丽:“小陈,你制订的这两份计划书我都感到非常满意,但是……”(郭丽手里拿着两份保险计划书,不知道究竞该选择哪一份是好)

  陈军:“那么郭小姐,我想先问您几个问题,不知道可以不?。”

  郭丽:“嗯,没事,你问吧。”

  陈军:“您是想选择保守一些的还是灵活一些的?”

  郭丽:“要灵活一些的,这样支配起来比较容易。”

  陈军:“那您想选择多长期限的?10年还是15年的?”

  郭丽:“嗯,15年的,这样收益会高一些。”

  陈军:“那您是想按月付还是按季度付款?”

  郭丽:“按月付吧,这样不会在某一个月压力太大。”

  经过这样几个回合,郭丽终于确定了自己的想法,成功签了单。

  情境点评

  对于保险销售员来说,要想促使客户与你有效签约,有时不妨使用下“二选一”促成法。那么,具体来说,保险销售员需要如何做到这一点呢?

  深入解析

  在保险销售工作中,恰当地使用一些方法和技巧能让保险销售员的签约成功率大大提高。比如,“二选一”促成法,就是一种非常好的促成客户签约的方式。要想用好该方法,收到良好的效果,就要做到以下几点:

  1.注意使用的时间

  保险销售员要注意,“二选一”策略并不适合保险销售的任何阶段,只有当销售进人到最后阶段的时候,使用它才可以达到促进销售的目的。试想,如果客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么,还未对你的产品产生兴趣,你就突然问他打算购买A种保险还是B种保险、按月付还是按季度付、今天签合同还是明天签合同,那么,保险销售员则十有八九会碰一鼻子灰。因此,使用“二选一”的策略也是要讲究时机的,只有到了成交的最后关头、到了客户真正需要作决定的时候,“二选一”策略才能发挥其效力,助你成功。

  2.注意给客户提出的选项要合理

  提问时你不必问客户买不买,而应在假设他买的前提下,问他一个选择性的问题。但是给客户提出的这个选项务必要合理,要能根据之前与客户的交流推断出客户可能需要的东西,进而对客户提出他可能接受的选项。

  3注意语言表达

  在使用“二选一”策略时,保险销售员要尽量避免使用一些“您购买A还是B”等带着生硬、强制性表述的语句,否则客户会产生逆反心理。你完全可以使用比较委婉一点的如“您喜欢……还是……”或“您看今天和明天您哪天比较方便”等语句,这样才更有助于您取得交易上的成功。

  反思与总结

  通过上面的实录,我们不难发现这是一个典型的“二选一”策略。保险销售员每次都给客户两个选择,让客户作出选择和决定,无论客户选择哪一个,对成交来说都是有好处的。

  所谓“二选一”策略,就是保险销售员在对客户进行提问的时候给客户两个现成的答案,让客户在其中选择一个,这样就能够使主动权都掌握在保险销售员的手里。其实,保险销售员每一次让客户作选择,实质都是在逼迫客户作出回答:选择A还是B、要甲还是要乙。表面上看,是在给客户选择的机会,但实际上却等于缩小了客户的选择范围,促使其作出有利于销售员的回答。因为从心理学角度来说,当我们被问及选择A还是B时,我们常常会忘了除A和B外还有C和D,还有其他可以选择的选项,进而就会产生一种“两者必选其一”的错觉。如此一来,无论选择什么,保险销售员都等于达到了自己的销售目的。

  通过上面的实录我们也不难发现,在每天的工作中,保险销售员会经常碰到客户在准备签单的时候犹豫不决的情况,这主要是因为客户不知道该如何选择。这时候,保险销售员就不妨利用“二选一”促成法,给客户提供选项让其作出选择,这样就能让客户更加迅速地作出选择,使保险销售员减少销售时间,也更容易促成签单。


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