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客户说“只要基本保额不要高额全保”

时间:2015-09-22 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  客户阮女士:“小王,我看了你给我设计的保险计划书,我感觉你为我设计的险种太多了,这样一来保额就有点多了,保费自然也多了。我觉得15万元的保额对于我来说就足够了,你设计的女性保险、重大疾病保险等似乎没必要,因为这些在我的基本医疗保险里都有,我只要...

  情境实录

  客户阮女士:“小王,我看了你给我设计的保险计划书,我感觉你为我设计的险种太多了,这样一来保额就有点多了,保费自然也多了。我觉得15万元的保额对于我来说就足够了,你设计的女性保险重大疾病保险等似乎没必要,因为这些在我的基本医疗保险里都有,我只要一个养老保险就够了。”

  王先生:“阮女士,如果是在5年前,就是您不说,我也会给您设计一个定期的保险产品,并且这些重大疾病、女性保险统统都不考虑。但是现在不同了,您作为一个母亲,有自己的孩子,您又是个女强人,您的家庭责任感又很重。您需要对您的家庭负责,而我也要对您负责啊。”

  阮女士:“我并不是你认为的什么女强人,我只是个事业心比较强的女人而已,同时我也是个非常顾家的人。所以我对家庭负责任是应该的,至于你说的你对我的家庭负责,我倒是很有兴趣听听到底是怎么一回事。”

  王先生:“您现在的家庭生活、教育开支每年大概是5.2万元,而按照这个数据来算,15年内你需要支出78万元。而现在人们非常注重健康,因此,您和您的家人都会进行身体健康检查,而女人过了25岁之后,每年都应该进行常规的妇科检查,因此,女性保险是非常适合您的。而不管任何人,只要是生病住院了,那花费将是一笔沉重的负担,其中还有一部分药费是需要自己承担的。而有了重大疾病保险,这笔费用的支出就可以节省许多,我这么设计其实是为您和您的家人着想。”

  阮女士:“我怎么还是觉得你只是为了想让我买更多的保险,而不是为我着想呢?”

  王先生:“阮女士,我想您可能是误解了。我在为您设计这份保险的时候,并不是本着设计险种繁多而不实用的保险为目的的,我是真的不想让您承担太多的保费,我只是想让您能够获得全方位的保障。另外,您想减少保额,或者减少险种不是我说了算,也不是您说了算。”

  阮女士:“那我就更加不明白了,那是谁说了算呢?”

  王先生:“是您的家人啊,您的孩子和您的父母啊。您是他们的依靠,只有当您拥有了全方位的保障,他们的生活才会有保障。您非常爱您的家人,您一定不希望自己对他们的爱也打折扣吧?所以,您的这份保障也不应该打折扣,不应该留下漏洞和空白。您说是不是?”

  阮女士:“其实你替我想得挺周全的,我真的应该感谢你。”

  王先生:“您太客气了,这本来就是我应该做的,我的职责就是给客户提供最符合其需求的保障,而不是名目繁多的对客户没有实际帮助的保障。”

  阮女士:“要是能多几个像你这样的保险销售员就好了。”

  王先生:“其实卖保险,大家的出发点都一样,只不过有些人用错了方式而已。您看看您对这份保单还有什么疑问吗?要是没有的话,您就可以签字了。”

  阮女士:“嗯,好的。”

  情境点评

  在保险销售工作中,当客户提出“只要基本保额不要高额全保”这一异议时,作为保险销售员的你应该如何化解呢?

  深入分析

  一般来说,当客户提出“只要基本保额不要高额全保”这一异议时,则说明客户对保险缺乏足够的了解和认识,这就需要保险销售员从实际出发,去化解处理好客户的这一异议。具体来说,保险销售员需要注意如下几点:

  1.以客户的需求和实际情况为依据

  保险销售员制订的保险计划是否完美、理想,并不是由保险销售员说了算的,而是由客户的需求和实际情况说了算的。因此,保险销售员制订的保险计划必须能解决客户目前所面临的一些严峻问题,要能够满足他们某些最迫切的需求,从而因此引起客户的兴趣,让客户产生强烈的购买欲望,这才是最重要的。

  我们可以这么说,客户的需求是保险销售员制订一份保险计划的重要前提。因此,当客户对保单的保额和险种提出异议时,保险销售员要能够及时地将话题转移到客户的现状和需求上,通过分析客户的现状,刺激客户的需求,进而让客户意识到保险对他的重要性。

  比如,当客户说:“现在经济那么紧张,谁还有闲钱去买保险啊。”这时,作为保险销售员的你就可以这样对客户说:“连您都觉得经济紧张,生活压力大啊,那么假如让您的家人来承担这一切的话,您会忍心和愿意吗?”

  2.要敢于对客户直接说“不”

  虽然保险销售员在沟通交流中要尽量避免强硬地反对客户,但是在涉及客户切身利益,以及自身原则与立场的问题时,保险销售员要敢于坚持,敢于向客户直接表达出自己不同的主张与建议。当客户认识到你是在为他的利益而坚持时,客户不仅不会生气,反而会完全地信任你,从而与你达成保单。当然,保险销售员在向客户提出反对意见时要尽量避免声色俱厉,真诚、恳切的态度才是最重要的。

  3.注意给客户留情面和顾及客户的感受

  很多时候,客户找借口只选择基本保险而不选择高额、保障全面的保险是由于客户自身对保险的认识不足。保险销售员在遇到客户以此为借口而拒绝购买高额保险时,可以直接将话题转移到客户的需求上,委婉地问清楚客户只选择基本保险的原因,然后再视客户的具体情况采取下一步措施。但不管异议处理的结果如何,你都需要给客户留情面和顾及客户的感受。

  比如,当客户对你说:“我觉得这15万元的保额就足够了,而且一种险种就够了。那么多险种,到时候我也很难记得住。”这时,作为保险销售员,你可以这样对客户说:“××大姐,您是因为保费支付起来有问题吗?那您为什么不早说呢?那我就不必花费这么多工夫去制订保险计划书了。”而客户此时可能就会这样想:我不是买不起,我只是想知道这些险种到底有没有意义而已。

  总之,客户对高额保险在认识上存在误区,主要原因在于客户觉得这与自己的需求有偏差,而作为保险销售员,你就得学会将客户的需求和现状与具有高额保障的保险联系起来,这样你才能更好地刺激客户的需求,从而令其产生购买的欲望。

  反思与总结

  通过上面的实录不难发现,很多客户不接受高额全面的保障是因为他们对保险计划的意义与目的缺乏正确的认识,因此他们宁愿选择保额较低的基本保障也不愿意接受高额全面的保障。针对客户这样的异议,保险销售员首先需要郑重地表明自己的原则与立场,要让客户认识到高额全面的保障不仅仅是为了让自己赢取更多的利益,也是为了能够更好地满足客户的需求,这样做能让你更好地取得客户的信任。

  除此之外,保险销售员还要善于根据客户的实际经济情况,设置“悬念”去激发客户的兴趣和爱好,必要的时候,可以用客户最在乎的家人作为消除客户异议的筹码去打动和说服客户,从而更好地化解客户有关保险计划险种及保额的异议。

  当然,在与客户沟通的过程中,保险销售员还要力戒主观上胡乱猜测的毛病。比如,当客户说:“我看,十万元的保额就差不多了吧,险种的话有一个养老险也就差不多了。”这时,作为保险销售员的你就不应该这样说:“张先生,您是不是觉得保费太贵了,这么高的保额,这么全面的保障比较难以承受呢?”由于在跟客户沟通这类话题时,无论保险销售员是否猜对了,都会引起客户的不满和反感,因此,保险销售员应尽量不要犯这样的低级错误。


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