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客户说“年轻健康不需要保险”

时间:2015-09-22 | 来源:保险岛
导读:  情境实录  客户:小张,我觉得你设计的这几个保险是很不错,只是我现在还不到三十岁,年纪轻轻的,身体也非常健康,购买保险对我来说没有多大意义啊。等我到了三四十岁再买不更合适嘛。  保险销售员:您说得对,年轻和健康是一个人最大的财富和资本。陈先生,抛开一切都不...

  情境实录

  客户:小张,我觉得你设计的这几个保险是很不错,只是我现在还不到三十岁,年纪轻轻的,身体也非常健康,购买保险对我来说没有多大意义啊。等我到了三四十岁再买不更合适嘛。

  保险销售员:您说得对,年轻和健康是一个人最大的财富和资本。陈先生,抛开一切都不谈,如果今天我送您一份保险的话,这受益人您希望是谁呢?(倒推法,巧妙寻找客户最在乎的人)

  客户:这还用说,肯定是我爸妈啊。

  保险销售员:为什么呢?(引导客户主动发现责任与压力)

  客户:我爸妈就我一个孩子,他们把我养大真是太不容易了。我还没有报答过他们呢。如果我出个什么事,我当然不希望他们老无所依。

  保险销售员:陈先生,您看,虽然您现在这么年轻,但其实您心里还是有牵挂的,您是很希望能有机会回报父母多年的养育之恩的,这样即使您发生了什么事,您也希望父母能过上有保障的生活,是不是?

  客户:嗯,是的。

  保险销售员:您有能力又有志气,相信您一定能够让父母过一个安逸的晚年。但如果上天不给我们这么长时间呢?假如有一天来不及孝敬爸妈呢?他们去哪里寻找依靠呢?

  (客户沉默不语)

  保险销售员:不错,您现在是年纪轻、身体棒,这份保险您根本就不需要,但是您最在乎的爸妈需要。如果有一天您真发生了什么事,这20万元就可以让父母的生活有保障,如果您平平安安,这20万元也可以作为您的养老金。您看,受益人这一栏您填一下父母的名字好吗?

  情境点评

  在保险销售过程中,保险销售员肯定会碰到很多很年轻的客户,这类客户往往觉得自己年轻,于是向保险销售员提出我现在“年轻健康不需要保险”这样的异议。那么,对于客户的这一异议,保险销售员需要如何处理呢?

  深入分析

  在现实生活中,很多年轻客户在碰到保险销售员向自己销售保险产品时,常常因为自己很年轻身体也不错,就不需要保险了。其实,这些客户有这样的想法是对保险的一种误解。具体来说,保险销售员可以从以下几点来化解客户的这一异议。

  1.保险是人生道路上的防火墙和加油站

  保险不是普通商品,是人们买来以备不时之需的。当人感到真正需要时再买是买不到的。在现实生活中,很多人因为买了保险而免遭破产的厄运,也有很多人因为没买保险,当风险来袭时,失去了抵抗力。另外,买保险并不是花钱,而是存钱。对于一个人来说,如果说健康是其创业的资本,家人是其幸福的乐园,社会是其生存的土壤,保险则是其人生道路上的防火墙和加油站。

  2.居安思危,才能做到有备无患

  据一项调查资料显示,中国人年平均死亡率是3‰,平均每天会有16人丧命于公路交通意外。因此,即使小偷不一定会光顾,但我们还是应该装好防盗门以防不测;天不一定会下雨,但雨伞却是我们常备的物品;风险一定会发生,但保险我们却不能不买。很多时候,人只有居安思危,才能有备无患。

  3.年轻时买保险,是对自己年老时承担责任的表现

  对一个人来说,年轻时做好年老时的准备,这是睿智的表现;有钱时做好没钱时的准备,这是真正有远见的表现。人生最大的悲哀,就是在晚年的时候才发现竟然没有为自己预留足够的生活费用,而保险则可以保证我们在晚年的时候经济独立,生活过得有尊严。

  4.年轻时买保险,是对家庭承担责任的表现

  对年轻客户提出的“年轻健康不需要保险”的异议,保险销售员可以积极运用倒推法来化解。具体地讲,即先假定成交,寻找出客户最关心的人或者最紧迫的保障需求,然后以此为基点,反过来激发客户的需求与责任感,最终达到化解异议促进销售的目的。倒推法常用的话术有:

  (1)王先生,假如今天我们把所有问题都解决了,签保单的时候您希望谁是受益人呢?

  (2)王先生,抛开这个问题不谈,养老、医疗,还有意外,这三类险种您会把哪个排第一呢?

  (3)王先生,假如今天我送您一份免费试用十天的保险,这个保障额度您希望是多少呢?

  当然,使用倒推法化解客户的异议,主要目的是保险销售员让客户明白这样一个道理,即年轻时买保险,是对家庭承担责任的一种表现,你虽然现在不需要保险,但是你的父母需要保险,任何人都不能保证自己一辈子平安健康,因此,你总该为父母考虑一下吧。

  反思与总结

  通过实录不难发现,现如今很多保险公司在核保的时候往往不愿意承保身体状况出现问题的客户的保单,另外,年龄越小,保费越低,因此,年轻健康的客户购买保险是非常划算的,也是比较容易通过核保的。但是这类客户往往因为年轻气盛,身体健康,所以对疾病和意外的风险意识并不强烈。“我年轻,我健康,我不需要保险”这种异议很常见。保险销售员在处理这类异议的时候,可以用倒推法先寻找到该类客户的“软肋”,也就是客户最在乎、最关心的人,然后再唤起客户的责任意识,引导客户认识无处不在的风险,最后阐述年轻买保险的优势与必要性。可见,关键是找到客户最在乎的也是最关心的人,以此为突破口,激发客户紧迫的需求。

  不过,在这一过程中,保险销售员尽量不要犯“不顾分寸,言语居高临下”的错误或毛病。比如,作为保险销售员,你最好不要这样跟客户说:“年轻健康才是买保险的好时候,等你年纪大了,身体没现在这么好了,那时候根本没有一家保险公司敢接受你的投保,你明白我的意思吗?”又或者“你到底是刚毕业的年轻人,缺乏一点责任感,你年轻健康好像确实不大需要保险,但是你的父母需要啊。”要知道,这种不顾分寸,在言语上居高临下的说话方式,很多时候只会导致客户心生厌烦和反感,从而拒绝购买你的保险。


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