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寿险营销主管如何提高团队的销售执行力

时间:2015-09-21 | 来源:中国保险报
导读:  寿险营销其实是团队营销,而团队营销又是团队的主管营销,一个寿险营销团队有没有执行力,团队的营销任务能不能圆满完成或超额完成,主要就是看主管如何提高团队的销售执行力。团队执行力好了,营销任务就能够在全体营销员的共同努力下圆满完成

  寿险营销其实是团队营销,而团队营销又是团队的主管营销,一个寿险营销团队有没有执行力,团队的营销任务能不能圆满完成或超额完成,主要就是看主管如何提高团队的销售执行力。团队执行力好了,营销任务就能够在全体营销员的共同努力下圆满完成。以下是笔者10多年来对于寿险营销团队主管如何提高团队的销售执行力的一些成功经验。

  在谈标准之前建立标准。所谓标准,即是用来判定某一事物的根据、衡量事物的准则。从大范围来看,我们平时常常接触到的有:国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等;从小范围看,如公司或团队,常常有自己的标准:拜访客户标准、销售保险产品的执行标准、售后服务标准等等。

  在团队管理中,由于每个人员的保险产品销售技能不同,他们对接受主管下达的指示都有着不同的理解。对于技能强、领悟能力强的营销员,做出的效果可能达到主管要求的80%或更好;技能弱、领悟力差的营销员,做出的结果可能与主管的要求有很大出入,以致影响工作效率。因此,在保险营销管理中,作为团队主管,应该建立起一个完善的保险营销员工作执行标准。如:个人业绩标准、人员拜访标准、渠道销售执行标准、寿险产品分销标准等。正所谓,“没有规矩,不成方圆”,有了衡量工作的标准,团队人员才会按标准有目标地去做好每一项销售工作,主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准,在团队的绩效考核管理中才可以做到公平、公正,管理好每一位营销员,让他们发挥好各自的才能。

  在建立团队各项标准之后严格执行。建立了相关的标准之后,还不能高枕无忧。建立标准,这才开始是团队管理的第一关键步骤,要想取得成果,就得一丝不苟地执行下去,这就需要我们团队的主管解决好三个问题:

  首先,解决人心。人人都说标准很重要,标准能提高团队效率,人员管理起来更轻松,团队执行力也会提高。但是从管理发展中可以看出,如果主管和团队人员没有意识到这个问题,他不认为这样可以给团队执行带来好的结果,这就需要我们主管去做进一步的沟通,最好能提供一些其他团队的成功案例。因为销售团队都喜欢比,看到其他团队这样做能带来好处,当然会迅速去复制与学习。因此,只有主管明白了其中的道理,他才会去用心引导每一位团队人员,做到人人能理解,工作有动力。

  其次,需要较真。让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行,作为主管就要做到较真,千万不能放水,“你今天放一碗水,明天属员就给你放一缸”,只有严格去要求属员,才可以得到所期望的结果。对属员较真他们才会引起重视,才会觉得现在的营销工作得按标准做,并不是只做做样子而已,而是坚决地去认真履行工作中的各项标准。

  另外,坚决到底。很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准,但往往最后有三种不同的结局:1.坚持到一半放弃了,未达到目。2.坚持到最后,达到部分目标。3.坚持到最后,实现目标。作为主管,我们都希望团队能坚持到最后,实现目标。结果是快乐的,过程是痛苦的,要达到实现目标肯定会遇到不少困难,如:团队中会有些人员觉得不适应,甚至可能会有离职的风险,所以,要让团队人员做好心理准备,打长期的持续攻坚战必不可少,坚持再坚持,才会取得最后的胜利。

  在建立好标准的基础上监督检查。严格执行的过程中,作为团队管理者,接下来需要做的一项工作就是监督检查,这一项是团队最后是否实现目标必不可少的一个环节。主管需要行动起来,走到激烈竞争的市场上去,亲临一线,尽可能做团队的标杆,不要坐在办公室想当然。在市场上观察销售人员是否按照制定的标准开展销售工作,并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性,通过自己市场销售的成功案例及时给予团队人员提供指导帮助。

  一般,常用的检查方式有两种:1.区域内随机检查。不告诉任何人你现在在哪儿、检查什么地方、检查什么人,这样你得到的数据才会是最真实的,看到的才是没有修饰过的人员执行结果。一般检查的内容比如:人员拜访情况、客户认可情况等。此项检查重点是看销售人员的工作态度。2.协同销售人员跟随检查。与属员一起拜访客户,看其工作流程是否规范、是否按标准开展工作,与客户沟通淡判有什么问题,整个工作过程中有哪些做得好和共性问题等。这项检查重点是看属员的工作技能并给予指导。

  最后,通过团队会议、管理制度范本奖励执行标准的销售人员,惩罚不按标准执行的问题员工,鼓励团队人员都行动起来,力争最好。这样一来,市场执行力提高了,团队目标能轻松达成,人员绩效拿得高了,工作动力也就更强了。属员熟练了,主管就解放了,才会有更多的心思去放到整个团队市场营销管理上去,更好地做好团队指挥官的工作。

  在建立标准的基础上纠正示范。严格执行、监督检查的三项基础上,作为管理者,以身作则、通过亲身示范的方式就成了一项提高员工销售技能的重要工作。因为团队中的人员他们有很多问题需要我们去发现,所以作为主管不但要学会挑问题,更重要的是学会如何给员工做示范,通过言传身教的示范方式让下属明白工作流程、销售技能、保单有效的促成方法等,确保属员人人争当业务高手。

  示范指导通常有两种方式:1.在晨会上模拟指导。可以由主管做示范给员工看,也可以让员工相互变换角色进行模拟训练,以便让团队人员充分理解与实践,相互分享,思考自己在开展工作过程中可能的问题并提前做好预防。2.协同属员拜访客户过程中指导。在对属员的指导方式中,这个是最有效的一种指导方式,通过自己的示范,让员工看到团队所要求的执行标准和要点,通过言传身教的方式去影响每一位属员。

  另外,在主管纠正示范的以上两种方式中,还需要把握的一个指导原则是:如果不会可以学习,做错了可以重来,但一定不能再犯同样的错误。

  因此,作为一个团队主管,通过持续地运用标准、执行、监督、示范的过程循环,努力去管理好自己的团队,从现在开始就去运用提高团队执行力的各项技巧,做好“未雨绸缪”,提高人员技能,为实现团队销售指标增长打下坚实的基础,使自己的团队逐渐成长为一支高绩效的优秀团队。


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