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如何约见客户——电话约访公式

时间:2015-09-17 | 来源:保险岛
导读:  通过长期反复实践,我们总结出一套简单的三步骤电话约访公式。依着这个公式行动,就极有可能争取到你想要的约会。

  通过长期反复实践,我们总结出一套简单的三步骤电话约访公式。依着这个公式行动,就极有可能争取到你想要的约会。

  第一步,“缓和”对方的拒绝或问题。

  所谓“缓和”,就是“认同”对方的主观感受,而不是赞同对方的托词或说法。比如对方说:“我有足够的保险了。”我们可以回答:“我完全了解您的感受。”这就是有所缓和。而如果你回答:“我承认你有足够的保险了。”这就是赞同,既然你已经赞同了对方的说法,那还安排约会干什么呢?又例如,对方说:“我现在没有钱。”我们应该回答:“我完全想象得到你的感受。”(缓和)。

  在这里,采用缓和的手段,其目的是:避免与对方发生争论,寻找新的说服方法。

  第二步,“回避”对方的拒绝或问题。

  所谓回避,顾名思义,就是回避对方向你提出的问题或要求,在这里你不能直截了当地回答对方的问题和要求。比如,对方问:  “到底是什么事情啊?”我们可以这样回答说:“最近不太顺想找你聊聊(回避,并为下一步埋下伏笔)。”再比如,对方说:  “我太忙了。”我们可以回答说:“我知道你忙(缓和)。所以我才打来这个电话和你预约一下时间。”

  第三步,给对方提供一个选择。也就是由我们向对方提出两个日期或时间,由对方选择。

  “您看是在这个星期六中午,还是星期日晚上,我们见面比较方便呢?”  (选择)

  现在你可以了解到,尽管有三个步骤,但它们实际上是连贯在一起的。都在同一段话中,一旦展开了第一步,不到完成第三步,决不歇手。


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