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如何约见客户——电话的妙用

时间:2015-09-17 | 来源:保险岛
导读:  当我们有了准保户,或者展业的对象时,应该如何去接近他,如何去向他宣传我们的产品,使他最终能够承认我们,接受我们的服务呢?  拿到准保户的名单是一回事,要能与他约会却是另外一回事,而能否订下这个约会,往往是营销员走向成功的关键。  电话的妙用  宋佳祥先生现...

  当我们有了准保户,或者展业的对象时,应该如何去接近他,如何去向他宣传我们的产品,使他最终能够承认我们,接受我们的服务呢?

  拿到准保户的名单是一回事,要能与他约会却是另外一回事,而能否订下这个约会,往往是营销员走向成功的关键。

  电话的妙用

  宋佳祥先生现在已经是保险公司一个营销分部的营销主管了,这是一个受人尊敬、令人羡慕的岗位。可在当初,在他刚进保险公司不久时,差一点离职而另谋他就。

  最初,他在公司讲师的宣讲教导下,真的发现自己万一遭遇不测,其家人将会陷入财务上的悲惨境遇。他忽然明白了人寿保险计划就是为了解决这一类的问题。于是他对自己这一份新的事业感  到兴奋不已。

  由于宋先生对自己所面临的“走得太早”或“活得太久”的问题已经找到了解决办法,使自己受到了极大的鼓舞,他简直有些迫不及待地想跟他的亲朋好友谈谈,让他们也分享一下这些神奇的观念。宋先生按照营销部经理的要求,列出了一长串准保户的名单,他详细地加以分类之后,便开始兴致勃勃地打电话跟他们预订约会。然而那天晚上,当他与他们通完电话之后,他已经准备脱离这个行业了当时,宋先生的第一个电话是打给他的朋友林先生的。让我们来一起听听他们是怎么对话的。

  宋先生:  “喂,小林吗,你好!我是阿祥。”

  小林:  “啊,是你,你好!”

  宋先生:  “最近在忙些什么,好像没有你的消息。”

  小林:  “我还是老样子,还在做水果生意。你怎么样?你好吗?我们什么时候再聚聚?”

  宋先生:  “我就是为了这件事打电话给你。小林,告诉你,我现在正从事一个新的行业,想跟你聊一聊。”

  小林:  “那好哇,阿祥,说说看,是什么行业?”

  宋先生:  “人寿保险。”

  小林:“哗噢噢噢,阿祥,很抱歉,我现在已经拥有了我所需要的一切保险了。我很想帮你的忙,但是这种事情我实在是爱莫能助。”  (本来是我们为客户服务,现在弄成了客户想帮我们的忙而帮不上)

  宋先生:  “小林,你听我说,你真的应该弄清楚,艳芳和孩子们是不是有足够的保障。我可以让你看看,以你现有的保险水平,是否能够满足你的实际需要。”

  小林:“谢谢你打电话给我。我现在实在很忙。咱们另找个时间再谈吧。”对方说着挂断了电话。

  我们再来听听那天晚上他与另一位朋友在电话中的对话。

  宋先生: “我现在在从事人寿保险,我这里有一个很好的计划,我想让你看看,我相信你一定十分的高兴。”

  朋友: “我不要人寿保险。”

  宋先生: “你不需要买任何保险。我是想让你看看,如何就你现有的保险中,得到更大的利益。”

  朋友: “很抱歉,我实在没钱。”

  宋先生: “嗯。如果你没钱,想想看,万一遭遇不测而又没有适当的保险,你太太和你的小孩会面临什么样的处境?”

  朋友:  “那我只好碰运气了。抱歉得很,阿祥,我不想谈保险。我只想问,你是怎么混到那个行业里头去了的?”

  宋先生:  “有什么问题吗?”

  朋友:  “如果你不至于弄得众叛亲离的话,这倒是个好行业。不过,最好还是把我的名字从你的名单上划掉。我很高兴跟你一起谈谈其它的,但是不能谈保险。”  (保险成了使你众叛亲离的罪魁祸首)

  宋先生:  “好吧,别生气。我可不想为了它而失去一位朋友。我改天再打电话给你,我们一起去吃火锅吧。”

  朋友:  “好啊,我等你的电话,再见。”

  那天晚上,他打了一个又一个的电话,总共不下个,其中90%遭到了拒绝,只有3个定下了约会的事宜。

  他听到了各式各样的借口:我现在很忙、我的保险都是向我的一位亲戚(或朋友)买的、就在电话里谈吧、我一文不名过半年再谈,等等。

  那天夜里,他真觉得悲哀,而且开始怀疑自己到底出了什么毛病:  “为什么我那些老朋友不愿意跟我谈话呢这个行业究竟有什么问题?为什么人家连见个面讨论一下都不愿意呢?”

  虽然宋先生当时并不知道答案,但答案却是很简单。他本人并没有什么错,他所从事的这个行业也没有错。问题出在准保户的想法和心理上:他们对于人寿保险以及它的效果缺乏认识;他们对于别人向他们推销的东西有一种天生的反感和抵触情绪。这些因素阻挡了营销员与准客户之间的沟通。

  经过一番思索,宋佳祥决定不用电话联络,改由自己亲自上门拜访他的那些朋友。他觉得这样可能效果会好一点。因为他的朋友与他面对面的时候一定会难以开口拒绝他的要求。

  采用亲自上门的方法之后,他争取到的机会果然有了起色。然而,来回不停奔波占去了他相当多的时间和精力。因此,在经过了一段时间后,他又开始谋求如何成功地利用电话安排约会。他一面阅读有关这方面的书籍、训练手册以及专业文章,一面告诉自己:“一定要找到一个行之有效的办法,如果我想在这个行业里立足并长久地做下去,就一定得找到这个办法。”

  他找到行之有效的办法了吗?不错,他找到了。这套办法,不仅对他自己,而且对所有从事保险营销工作的伙伴们都行之有效。

  要想成为一位利用电话安排约会的真  正行家,必须记住,那些准保户从来不会跟你谈保险,他们总是在想方设法避免任何与你面谈的机会。对此,他们能够想得到任何借口:事实的或杜撰的,真实的或虚假的全都脱口而出。他们往往会从一个理由跳到另一个理由上去,直到他们能够阻止营销员向他们推销保险为止。

  “到底是什么事情呀?在电话里告诉我好啦!是保险吗?我没有钱;我有一个朋友是做这一行的;我已经有足够的保险了;我太忙了,没有时间;保险公司都有是骗人的;这事由我们家的那一位管着,你去问他好了。”

  假若你接受了他们的这些理由或拒绝,他们就从你身边像鱼一样的溜走了。

  你必须透彻地了解他们的一般心理,并且接受这样一个理论,那就是你不可能以逻辑去应对一道谎言!准保户告诉你说他们很忙,可事实上他们并不忙,而且有很多时间。当他们有时问而说没有时间时,你以逻辑的方式与他们讨论这个问题是多么愚蠢啊!

  因此,宋佳祥认为:

  第一、不要试图在电话中向对方推销保险,而要推销约会。

  第二,不要试图在电话中直接答复对方的拒绝。因为  这些拒绝本身极可能不是真实的。

  第三,不要直接答复对方提出来的具体问题,诸如:“到底是什么事情啊”或者“在电话里告诉我你的计划”等之类的问题。


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