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实施有效增员是加强营销团队建设的关键

时间:2015-09-17 | 来源:保险岛
导读:增员是营销团队管理中永远不变的话题,也是最头疼的问题。增员的重要性不言而喻,每一个从事寿险管理的人都知道它是寿险营销的命脉,是工作的重中之重。关于有效增员,笔者个人的观点是:“卑身厚币以招贤者”。

  增员是营销团队管理中永远不变的话题,也是最头疼的问题。增员的重要性不言而喻,每一个从事寿险管理的人都知道它是寿险营销的命脉,是工作的重中之重。关于有效增员,笔者个人的观点是:“卑身厚币以招贤者”。

  (一)关于“卑身” 何为“卑身”?就是公司一方要放下架子,从各个层面重视营销员工作,诚心诚意增员,真正关心每一个走进国寿大门的准营销员。对营销员这个整体,中国人寿的重视程度可谓很高,但对每一个个体关心重视不够、了解不深、掌握不全,没有达到真正的“卑身”。基层一线公司迫于增员压力,往往忽视了甄选面试关,以“创说会”形式向被增员对象极力宣传公司的实力和进入公司的美好前景,而很少涉及寿险营销行业的艰辛。其结果是被增员对象对困难认识不足,对挫折和失败缺乏应有的心理准备,新增人员定着率不高,大量流失也就在所难免。

  “卑身”是经营文化中的一种增员扩伍、壮大团队的处事态度。各层级的管理人员都要有“卑身”的思想,设身处地为营销员着想,视每一个营销员为公司的“唯一”人力资源,增一人就是增一股力量,留一人就是留份希望,一而十,十而百,不愁队伍不大,增员难题不解。

  (二)关于“厚币” 准增员对象涉足寿险营销行业是看重该行业的高额收入和工作环境的相对宽松。我们要抓住新人的这种企望,对佣金政策、福利待遇、各种既有奖励,实事求是地讲深讲透,而不能遮短说长。中国人寿的佣金政策是建立在精算基础上的可控的有效激励销售政策,是“厚币”政策。“厚币”对新人的吸引力是巨大的,也是增员的优势所在,一定要善加利用。另外,还可以在财务成本可控范围内使“厚币”更厚,进一步加大行业吸引力。要鼓励营销员多挣钱,大量营销员富了,公司才能富,业务才能做大做强。

  (三)关于“招贤” 有一种说法是:寿险营销是“人才”干的事业。这种说法从某种程度上反映了要干好寿险营销实则不易。我们要增员留人,招人时“重才”是关键的一步。门槛设得太低,素质不高、品位低下的人进来会影响团队的正常运作,对团队的稳定造成不良影响,还会使那些素质高、真正想干寿险营销的人不愿意来。这就要求我们在增员时要严把质量关,做好面试和甄选,把那些有才而真正想干寿险营销的“贤人”招进来。什么样的人是“贤人”?这就对一线从事增员工作的管理者提出了较高的要求,要有慧眼识人的能力。



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