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资金紧张支付保费困难

时间:2015-09-17 | 来源:保险岛
导读:  情景实录  客户潘先生:“小范,看了你的保险计划书我觉得非常不错,但是不巧的是,今年我刚买了套房,钱都用在买房上了,每个月还得努力给孩子赚奶粉钱。要是去年的话,我肯定会很爽快地签下这份保单,但是现在钱太紧张了,每个月的工资都所剩无几了,别说保险了,就是想多...

  情景实录

  客户潘先生:“小范,看了你的保险计划书我觉得非常不错,但是不巧的是,今年我刚买了套房,钱都用在买房上了,每个月还得努力给孩子赚奶粉钱。要是去年的话,我肯定会很爽快地签下这份保单,但是现在钱太紧张了,每个月的工资都所剩无几了,别说保险了,就是想多花点钱出去旅游一趟都要精打细算。所以我考虑了一下,我还是不买保险了。”

  保险销售员小范:“潘先生,我想问您一下,您的意思是说,您对这份计划书很满意,但只是在保险投资上存在一点儿经济困难,是吗?”

  潘先生:“嗯,情况确实是这样的,现在谁不想给自己的生活多一份保障呢?”

  小范:“潘先生您说的没错,有了保障,我们的生活才能过得更美好。也许在您还没贷款买房的时候,您会觉得其实保险没那么重要,生活得好坏也都不需要保险的支撑,您说是吧?但是现在您贷款买房了,正是因为您现在的这种经济状况,您才更应该选择保险来保障您的生活,因为这份保险对您来说意义更加重大了。”

  潘先生:“没错,以前我确实有过那样的想法和念头。但是我不明白为什么现在我的情况更需要保险,我连支付保险的资金都没有了,我再怎么需要也拿不出这笔钱,这是个事实啊。”

  小范:“如果您没有任何经济压力,那么即使发生了什么事情,您家人的生活也不会因此而受到影响。但是您现在背负着巨大的贷款压力,在这样的情况下,一旦您的收入失去了保障,或者突然有什么别的大开销,那么您的房贷将无法偿还。并且您的家人还会因此而背负沉重的债务。因此,我们说保险对于那些没有经济压力和家庭责任的人来说,没有什么实际上的意义,但是对于像您这样上有老下有小并且还有一定经济压力的人来说,就是必需的了。”

  潘先生:“小范啊,听你这么一说,我也觉得很有道理啊,我现在有点想买了。但是你知道我的资金周转目前存在一点困难,我是心有余而力不足啊。”

  小范:“潘先生,其实您的情况我在为您设计这份保险计划书的时候就已经考虑过了。正是因为考虑到您现在每个月都要偿还房贷,于是我将您每月的可支配收入算了一下,扣除房贷和每月的基本生活开支,您每月可支配的资金大概是5320元,而我给您设计的这款保险平均下来,每天的花费只有45元,也就是说。一个月下来您在保险上的花费还不到1400元,这不会给您的生活造成太大的影响,同时还给您带来了50万元的保障。并且不管将来发生了什么事情,这笔钱也能帮您偿还房贷,减轻您的经济负担,保障您和您家人的生活,您说划算吧?”

  潘先生:“小范啊,你的嘴可真厉害呀,我算服了你。那我再仔细看看保单吧。”

  情境点评

  在进行保险产品的销售过程中,你难免会遇到客户以资金紧张支付保费困难为借口,来拒绝购买你保险产品的情况。一旦碰到这种情况,保险销售员要如何化解客户的这一拒绝借口呢?

  深入解析

  在保险销售活动中,当遇到客户提出“资金紧张”、“没钱”时,可能存在这样两种情况:一是真的由于资金短缺或预算问题暂时无法考虑购买;二是由于对产品不感兴趣而故意拒绝你。无论是哪种情况,保险销售员都不能退缩,要注意恭维对方有钱,满足其虚荣心,再讲述保险对生活的保障作用,告诉客户无论有钱没钱都应该购买一份保险,直接说服客户。

  有时候,客户对保险的认识不够客观,认为人只有有了“闲钱”才会去购买保险。因此,当遇到这类拒绝时,保险销售员要注意设法转变客户的错误观念。总的来说,你可以从如下两点做起:

  1.不可轻易作出让步,擅自改变保险计划

  当客户说出自己的资金不足时,保险销售员不能因此而轻易更改已经制订好的保险计划,而是要立场坚定,从根本上解决问题,帮助客户分析关键时期保险的重要性。如果因客户的一句话就马上提出更改保险计划,只会让客户认为保险销售员立场不够坚定,进而对其专业精神产生质疑。

  2.平摊价格法

  保险销售员在和客户商谈保费的时候,应当学会化整为零,将保费细化到每一天,打消客户“这是一笔巨大的开销”的心理,让客户在心理上易于接受保险。这也是说服客户购买保险的一种策略。比如,当客户认为你所推荐的保险比较贵时,你可以这样来回答对方:“虽然这种保险的保费听起来感觉不少,但是细算一下,平均每天您只需要交纳20元钱,20元钱对于您这样的中高收人群体来说真的不算什么,并不多,也就相当于您的一顿饭钱,这一顿饭钱,就能使你在15年之后,获得50万元的保险金,您说划算吗?”

  另外,当碰到客户以“资金紧张支付保费困难”等借口来拒绝你时,你还可以灵活使用如下话术加以应对:

  (1)您现在投保更划算,因为您还年轻,保费比较低,以后您年龄增长了,即使投同样的保障额度,也要多交些钱。况且,投保是在存钱,并不是花钱。两年之后,您还可以贷款一部分,钱始终都会回到您的手上。

  (2)保险不是奢侈品,它是一种必需品,只要事前做好了计划,它就可以保障你未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱,那万一发生意外岂不是更没有任何保障了?因此,越是觉得没钱的时候,您就越应该为将来做好打算啊!

  反思与总结

  通过上面的案例,我们不难发现,现如今,房贷、车贷将很多人手中的现金套牢了,于是他们的经济状况难免会因此而受到影响。而客户能够在保险销售员面前坦然地承认自己的经济状况并不乐观,并对保险计划书中的建议提出自己的观点,这足以说明客户的深思熟虑以及客户对这份保险计划书存在初步的购买意愿。这样的客户,只要保险销售员学会巧妙应对,仍然是可以轻松说服的。

  其实,在销售保险产品的过程中,客户在资金方面存在顾虑,或以此为借口来拒绝你,都是一种很正常的情况。保险销售员首先要确认和澄清客户的顾虑,其次要找到能够抓住客户购买欲望的一个观点,对客户进行诱导,并在这个过程中向客户灌输保险的重要性,消除客户的疑虑。然后,保险销售员还应该通过实际、可操作的计划来对客户的具体情况进行分析,做到保费支付既不影响客户的经济生活又能给客户的家庭提供经济保障,最后客户自然会接受保单。在这一过程中,要想说服客户,你还需要注意规避以下两个误区:

  (1)说话注意分寸,以免伤客户自尊心。不管客户以怎样的经济原因来拒绝你,你都不要这样对客户说:“您别这么说,保险也不像您想得那样只卖给有钱人,我们公司也专门为您这样的穷人设计了一些保险计划。”保险销售员如果直接说客户是“穷人”,会严重伤及对方的面子。这样的话,你想让客户再购买你的产品就困难了。

  (2)未取得客户信任前,不要询问客户的财务状况。保险销售员在未获得客户的完全信任之前,最好不要询问对方任何与财务有关的问题。要不然,你将很难获得真实有用的信息。


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